DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 1997

Diasa mantiene constante su oferta de productos y servicios de cara al dealer

Sobre la base de mayorista multiplataforma IBM

En el sur de España, concretamente en una de las ciudades más ricas en tradición intercultural de Andalucía, Córdoba, se encuentran los orígenes de Diasa. Fue en 1982 cuando esta compañía hizo su aparición en el panorama de las tecnologías de la información como distribuidor del fabricante IBM. Posteriormente, con la presentación del PS/1 por parte del "gigante azul", y "conociendo la disposición del grupo para distribuir, IBM se dirigió a Diasa para ofrecerle la opción de trabajar como pseudomayorista", aclara Ramón Moreno de los Ríos, director general de Diasa Informática. Así, desde 1991, Diasa ha comercializado entre cinco y seis mil unidades al año de los equipos IBM, dentro de una venta nacional global cercana a las 20.000 máquinas.

La definición que Diasa da de sí mismo es la de un mayorista de valor añadido, "no somos mayoristas que sólo mueven cajas, aunque también lo hacemos, sino que además damos un valor añadido importante, como resultado del conocimiento técnico del que disponemos", indica su director general.

En el año 1995, cuando el gigante azul decidió implantar la figura del mayorista para su canal de ventas, "además de dirigirse a las multinacionales para ofrecerles esta oportunidad, se dirigió también a Diasa como conocedor de este mercado", explica el gerente de uno de los tres mayoristas multiplataforma del fabricante en España. En ese momento, la organización de Diasa tuvo que tomar una decisión muy importante, que se materializó en dedicarse exclusivamente al mayoreo pues, como apunta Moreno de los Ríos, "ningún mayorista de IBM puede vender también al cliente final".

También en ese momento se decidió trasladar la organización a Madrid, "y lo que quedó en Córdoba fue una empresa bajo otro nombre, Diasoft, que sigue encargándose de los clientes de allí, y con la que Diasa mantiene la misma relación que con cualquiera de sus distribuidores", según palabras de su director general.

Un grupo con fuerza

Diasa, conocido en el segmento de la tecnología por su relación con el fabricante IBM, se integra dentro del grupo de capital español Sánchez-Ramade, que mantiene intereses en otros negocios. Entre ellos destaca la distribución de automóviles, los productos de línea blanca y marrón a través de la cadena de establecimientos Urende, además de un negocio relacionado con el mundo del cine, y la constructora Noriega, entre otros.

Así, Diasa dispone del apoyo de un grupo financiero importante, "con una logística muy buena, ya que el grupo como tal dispone de unos almacenes de 10.000 metros cuadrados en Córdoba desde donde se realiza la distribución del resto de los productos, lo que asegura que la distribución se lleve a cabo en 24 horas para toda España".

La figura del mayorista multiplataforma de IBM conlleva la posibilidad de vender la línea completa de PC del fabricante, así como los terminales punto de venta, máquinas AS/400 y RS/6000, aparte de otros productos complementarios como pueden ser las impresoras. En cuanto al negocio de Diasa, como explica Ramón Moreno de los Ríos "el 65 por ciento de este total se encuadra en el mundo PC y productos asociados, y el 35 por ciento restante lo forman todos los demás productos de IBM que comercializamos".

Por otra parte, si ese 35 por ciento se refiere exclusivamente a productos de la marca IBM, en el 65 por ciento correspondiente a ordenadores personales y sus complementos, Diasa trabaja tanto con las máquinas de este fabricante como con las de Oki, Lexmark, o Tally, con el que ha anunciado recientemente un acuerdo por el que se convierte en mayorista de sus productos, así como distribuye monitores de Samsung y Sony, o portátiles de Toshiba.

Compatibles que compiten en precio

Al igual que un gran número de mayoristas, que se van introduciendo poco a poco en la fabricación propia de ordenadores personales, Diasa no se ha quedado atrás y ha comenzado a trabajar con un compatible denominado DS 3000. "El hecho de que lo hayamos puesto en marcha" explica Moreno de los Ríos, "y que puede verse como una contradicción con la fidelidad a la marca IBM, responde a la demanda que existe por parte de los distribuidores con los que trabajamos de un compatible de bajo coste".

Diasa es responsable del ensamblaje de esta línea de equipos, así como de su distribución a través del mismo canal con el que trabaja para el resto de productos.

Las razones para esta decisión según su gerente se fundamentan en el diferencial de precio entre unas y otras máquinas, y la necesidad del cliente de equiparar sus necesidades de tecnología con la inversión que puede realizar, "la exigencia es precio, porque cuando un distribuidor profesional, como el que trabaja con nosotros, acude a una cuenta que le propone un presupuesto y le muestra sus necesidades, lo primero que surge es la necesidad de acudir a un compatible para poder cumplir con ambos aspectos. En el caso de las PYMES, la solución que se ofrece habitualmente es que el servidor sea un equipo IBM y el resto de puestos de trabajo sean compatibles".

De acuerdo con las cifras facilitadas por este portavoz de la compañía, más de la mitad de los equipos que existen en el mercado son compatibles sin marca. "Por esta razón, Diasa se decidió en octubre pasado a trabajar con este producto, tomándolo muy en serio e incluyendo componentes de primeras marcas".

En cuanto a la respuesta de IBM a esta opción, el gigante azul se ha mostrado comprensivo, "IBM entiende esta situación porque ve que todavía se encuentra lejos de poder equiparar en precio sus máquinas a los compatibles, si bien también es cierto que se están intentando acercar y reducir esta distancia", apunta nuestro entrevistado.

Aún así, queda claro que el negocio IBM sigue siendo la base sobre la que se apoya la actividad de Diasa. La marca IBM es la que cubre un 70 por ciento de la facturación de este mayorista que, según indicó, cuenta entre sus planes con la posibilidad de iniciar en breve la comercialización de software IBM, "estamos en negociaciones con ellos para comenzar a venderlo, pues parece lógico que Diasa, que se presenta como un mayorista casi unimarca, pueda ofrecer el traje completo al distribuidor".

Como comentó a esta revista Ramón Moreno de los Ríos, "hemos dado una serie de pasos desde que empezamos a trabajar con su hardware hace un año y medio, y ya hemos llegado a un punto en el que comercializamos todos aquellos productos que se pueden distribuir mediante mayorista; pero todavía nos quedan algunas cosas que hacer y no hay una fecha definida para la inclusión del software dentro de nuestro catálogo. Por otra parte", continúa este portavoz, "podríamos pensar también en ampliar nuestra oferta con software de otros fabricantes y productos del segmento de conectividad".

Canal profesional y formado

En este momento, la red de dealers con los que trabaja Diasa se compone de unos 700 clientes activos, "entendiendo por activos a aquellos que han realizado compras en los últimos cuatro meses. Entre ellos distinguimos también unos 300 que compran habitualmente y el resto que lo hacen de forma esporádica", aclara Moreno de los Ríos.

Su procedencia no sorprende mucho, la mayoría de los 300 habituales provienen del canal de distribuidores comerciales de IBM de siempre. Pero, según este portavoz de la compañía, "no cabe duda tampoco de que estamos abriendo mucho el canal, porque podemos decir que mensualmente trabajamos con 40 cuentas nuevas".

En cuanto al perfil de los mismos, la definición del director general de Diasa se enfoca hacia su profesionalidad, "los distribuidores que trabajan con marca IBM son dealers profesionales a los que el cliente final les exige más que a otros".

Diasa no escatima esfuerzos en hacer que su canal de distribución cuente con las mejores condiciones posibles para enfrent

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