DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2003

Diasa encara el año con nuevas firmas con fabricantes y unas cuentas saneadas

Mª Luisa Melo.
Tres claras líneas de actuación refrendan la política del mayorista Diasa. Por un lado, reforzar el área de networking con 3Com y completar la distribución de hardware de HP encargándose de la comercialización del área de Top Value, es decir PC, portátiles y gama baja de servidores. Asimismo, Diasa busca ampliar su división de software, dado que estaría dispuesto a distribuir aplicaciones de HP y Sun Microsystems, así como firmar con otros fabricantes. Ramón Moreno de los Ríos, director general de Diasa, da cuenta en una entrevista a Dealer World de las perspectivas de negocio para 2003.

Ocho años han pasado desde que Diasa, tras constituirse como distribuidor profesional de IBM en Córdoba, se trasladara a Madrid y arrancara su andadura como mayorista oficial de la división de PC de dicho fabricante. Era 1995. Un año después pasaría a ser el primer mayorista de valor de IBM, encargándose de la distribución de sistemas multiplataforma del gigante azul, es decir, servidores y almacenamiento. Compaq en 1999, la división de software IBM-Lotus en 2000, así como Cisco Systems y Sun Microsystems completaron el catálogo de fabricantes con los que trabaja, así como Storagetek, Lexmark, Microsoft y Ovislink.
En la actualidad, Diasa es un mayorista de valor añadido especializado en servidores, comunicaciones, software y almacenamiento que ofrece servicios exclusivos para sus clientes de consultoría comercial y técnica, así como soporte técnico y financiación.
El mayorista, perteneciente al grupo Sánchez-Ramade, cuenta con una surtida cartera de más de 3.000 distribuidores, entre los que alrededor de 1.200 partners activos son de valor y los 1.800 restantes de volumen. “Nuestra intención pasa por incrementar el número de dealers de valor”, explica en este sentido Moreno de los Ríos. “Diasa está reconocido como mayorista de valor, por lo que todos aquellos dealers que tengan inquietud por el negocio de servidores, dado que comercializamos las tres principales marcas del sector, HP, IBM y Sun, se pueden dirigir a nosotros”.
Con un 80 por ciento de cobertura en el mercado de las PYMES y 20 por ciento en gran cuenta, Diasa cuenta con un claro enfoque en el segmento de la pequeña y mediana empresa de nuestro país, donde se ha hecho un hueco y ha ratificado su posicionamiento como mayorista de valor añadido.

Líneas de actuación a medio y largo plazo
La apertura a principios de año de las sucursales sitas en Valencia y Bilbao para coordinar el trabajo en las áreas de Levante y zona Norte, respectivamente, así como la previsión de abrir delegación en Sevilla para el soporte en Andalucía y Canarias, da cuenta del interés del mayorista por ampliar su ámbito de actuación, sin olvidar la mejora de los servicios que ofrece a sus dealers y la firma con nuevos fabricantes.
En este sentido, Moreno de los Ríos ya ha adelantado a Dealer World la firma con el fabricante de networking, 3Com, que viene a fortalecer el área de conectividad. “Hemos denotado que el canal con el que contamos en el área de servidores está muy abierto a trabajar con nosotros en networking, con lo que hemos visto una oportunidad de negocio considerable, no sólo para Diasa, sino también de servicio para nuestros distribuidores”. En cualquier caso, el director general explica que “va a ser una entrada natural en Diasa, “es decir, no pretendemos hacer un esfuerzo extraordinario en marketing para comercializar sus productos en nuestro canal”. En cualquier caso, el mayorista ha querido dejar claro que “en nuestra mentalidad no está que 3Com le haga la competencia a Cisco, es decir, cuando abrimos una nueva marca lo hacemos para sumar, no para restar”.
De la misma forma, “hay determinados productos de software de HP o Sun Microsystems que podrían entrar de forma natural y ser comercializados a través de nuestro canal”. Desde este punto de vista, el mayorista tiene intención de ampliar y reforzar su división de software, según ha confirmado su director general.
Teniendo en cuenta que, en la actualidad, Diasa distribuye todas las áreas o líneas de producto de software de IBM, es decir, Lotus, DB2, Tivoli y WebSphere, “estaríamos dispuestos a ampliar el negocio con el software de HP y de Sun Microsystems, además de otros fabricantes de aplicaciones que ya estén haciendo negocio en el canal de distribución de estos tres fabricantes”.
Esta política de apertura de miras no se reproduce en el área de hardware. No en vano, Moreno confiesa que “estamos muy contentos con los fabricantes con los que trabajamos y no tenemos intención de ampliar marcas en lo que respecta a hardware de servidores”.
Si bien esto es cierto, Diasa, además de ser mayorista oficial certificado de HP en la gama de servidores Proliant y almacenamiento, ha decidido ampliar su ámbito de actuación distribuyendo también el área de hardware correspondiente a Top Value, es decir, PC, portátiles y la gama baja de servidores. En este caso, el mayorista no comprará directamente a HP, sino que adquirirá el hardware a una plataforma logística, cuyo nombre todavía no ha querido revelar Moreno de los Ríos, quien destaca que “el fabricante está apostando mucho por esta nueva forma de comercialización y es posible que en el futuro haya un número pequeño de plataformas de estas características en Europa que se encargarán del almacenaje de stock y que surtirán a los mayoristas”.

Estructura y plataforma de servicios al dealer
“Nuestro éxito radica en la capacidad de aportar una solución completa al canal, apoyándonos en un personal altamente cualificado y dando soporte total en toda la gama de productos que comercializamos”, explica el director general del mayorista.
En lo que respecta a la arquitectura de la compañía, la estructura de negocio de Diasa está dividida por fabricantes, así como por las correspondientes líneas de producto que distribuyen de los mismos. En base a su estrategia de venta y cobertura de mercado, “nuestra empresa está estructurada en doce departamentos verticales diferentes, cada uno de ellos especializado en una línea de negocio específica, prestando atención a la financiación dirigida a nuestros distribuidores”. De esta manera, Diasa Informática se divide en los siguientes departamentos: dirección comercial pSeries y almacenamiento IBM, dirección comercial networking, dirección comercial de integración de sistemas, dirección comercial Sun Microsystems, dirección comercial de productos Intel IBM y dirección comercial de productos Intel HP.
Asimismo, destaca el área de programas y servicios de marketing exclusivos para el canal, es decir, apoyo en la organización de eventos y seminarios, así como programas de motivación de compra, que engloban todo tipo de promociones, ofertas y campañas, construcción de páginas Web, bases de datos, edición de catálogos, folletos y revistas, entre otras acciones.

Pesos pesados en la facturación del mayorista
Con una plantilla de 90 profesionales, 60 de ellos certificados técnicamente por los fabricantes, el mayorista facturó el pasado año 114 millones de euros, con lo que registró un crecimiento de un 6 por ciento respecto al año anterior, cuando obtuvo 108 millones de

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