¿Descartan los fabricantes a los socios de Canal de largo recorrido?
Tras años de tanteos y pruebas, muchos fabricantes TI se han dado cuenta que los 'partners' de canal de largo recorrido no son un grupo de empresas que pueden convertirse en socios 'gold' por arte de magia.
Muy al contrario, los socios de canal suelen ser compañías que colaboran de manera ocasional manteniendo un enfoque empresarial muy distinto al del fabricante. Un partner de canal que aparece solo una vez al año puede seguir siendo un socio leal que levante un negocio interesante al vendor. De manera que, en lugar de dejar de contar con él, es preferible estudiar cómo gestionarlo de la manera más eficaz y menos costosa posible y, cuando llegue la cita anual en el que se coincida con él, ir a por todas para tratar de mejorar la implicación del partner.
No obstante, el posible que la mayoría de empresas que forman parte del canal de distribución piense lo contrario con respecto a los partners de largo recorrido. Incluso se han escrito libros destacando que las firmas de distribución solo necesitaban para trabajar un mix de programas y el nivel de atención adecuado. Aplicando la lógica común, se consideraba que un partner que conseguía un volumen de negocio de 10.000 dólares podía llevar al vendor a establecer un volumen 10 veces mayor presentándole el programa adecuado.
Hoy en día, los fabricantes saben mucho más de canal dado que invierten en nuevas herramientas que contemplan a diferentes perfiles de partners, a quienes ofrecen asistencia en tiempo real, y les permiten obtener más información acerca de la orientación del negocio y el volumen de ingresos que puede aportar cada socio a través de los datos que proporcionan herramientas de IA.
La buena noticia para los fabricantes reside en que año tras año, siguen teniendo la sartén por el mango hasta que meten la pata, como hacen algunos vendors. Cuando los partners no consiguen alcanzar las previsiones de venta establecidas, muchos fabricantes se afanan en excluirles del programa, lo cual acaba resultando contraproducente para el fabricante.
Un partner puede tener un enfoque completamente distinto en aspectos relacionados con el modelo de negocio de aproximación al mercado; pero ello puede llegar a resultar de gran valor para el mercado en un momento dado. Tal vez si el fabricante consigue esa implicación que necesita del partner, y si se dirige hacia una mayor especialización, el vendor consiga que ese negocio de los 10.000 dólares se multiplique por dos.
