DISTRIBUCIÓN | Artículos | 03 FEB 2012

Dell, Magirus, e Intel explican al canal cómo diferenciarse a través del valor

Bárbara Madariaga

 Dealer World ha organizado el evento “La colaboración, un nuevo modelo de valor”, en el que se trató de explicar al canal cuáles son las vías a adoptar para salir indemne de la situación económica. El evento contó con el patrocinio de Dell, Magirus e Intel, y la intervención de José Miguel Rodríguez, socio fundador de e-Quatium, la jornada fue de lo más fructífera para el canal de distribución. Asimismo, la empresa V2S mostró a los asistentes un caso de éxito que les ha llevado a integrar tecnología de almacenamiento en un hospital.

La apuesta de Dell por el canal

Tras la bienvenida, Ángel Herrero, director de canal de Dell Iberia, reiteró el compromiso de su firma con la red de venta indirecta. Para ello, señaló que Dell se encuentra “inmerso en un proceso de transformación radical” que tiene al canal muy presente. “Un tercio de nuestros ingresos y más del 50 por ciento del margen proviene del área de los data centers”. 

Ángel Herrero recordó que Dell es una compañía joven, “sólo tenemos 26 años de existencia”, pero, a pesar de la juventud “estamos presentes en el 35 por ciento de los data centers de todo el mundo”.

En el caso del mercado europeo, Dell está realizando un trabajo muy destacado de acercamiento al canal. “Es la región en la que menos presencia tenemos”, y, dada la importancia del canal en el Viejo Continente, Dell decidió apostar por los partners en la región. “Adquirimos nuestro compromiso con el canal en febrero de 2008, una decisión que en su momento fue sorprendente y más si tenemos en cuenta que Dell había sido el anticristo de canal”.

En ese momento, Michael Dell, CEO de la firma, decidió que “no se puede dar la espalda a uno de los pilares del mercado” y Dell emprendió una estrategia que ya está dando sus frutos. “A día de hoy, el 30 por ciento de nuestros ingresos proviene del canal de distribución. Trabajamos con 95.000 partners a nivel mundial, 35.000 de ellos están en Europa Occidental”.

Si nos centramos en los planes que tiene Dell, estos pasan por incrementar ese porcentaje de negocio que viene a través de canal (lo que representa unos 2.000 millones de dólares). “Queremos duplicar nuestros ingresos a través de canal en dos años”, destacó Ángel Herrero, quien también confirmó otro de los objetivos de Dell, “en cinco años, las ventas a través de canal de Dell serán de 10.000 millones de dólares”.

A la hora de lograr estos objetivos, Dell cuenta con el apoyo de su red de mayoristas. “En total trabajamos con 34 mayoristas en Europa Occidental”. En el caso de España, la nómina está formada por tres figuras, siendo Magirus el único jugador de valor. Y es que “Magirus es un gran socio para Dell en diferentes países, y es el primer mayorista paneuropeo”.

“Dell está virando su estrategia hacia el valor y la organización se está dando cuenta de la importancia de los partners. Para Dell, ésta es estratégica”, sentenció Ángel Herrero.

Una visión del mercado

José Miguel Rodríguez, socio fundador de Equatium, dio una visión sobre la situación que está atravesando el canal de distribución, que puede resumirse en algunos números y nombres de compañías que se han quedado en el camino en estos años que dura la crisis. “En 2009 en el mercado existían 12.590 compañías que pertenecían al canal de distribución, entre mayoristas, integradores y distribuidores propiamente dichos”, ahora, y tras dos años de crisis “la cifra se ha reducido a 10.181”. De estos, “son los integrados y las ingenierías que anteriormente no pertenecían al canal TIC propiamente dicho”, las que mayor representación tienen en el mercado.

A tenor de este panorama, José Miguel Rodriguez hizo una llamada a la “reflexión”, amparándose en cuatro puntos fundamentales. El primero de ellos, es el “arrastre de moras en la cadena de suministros”. No es secreto que las Administraciones Públicas no pagan. “En el sector privado, el plazo máximo legal para pagar es de 85 días”, afirmó José Miguel Rodríguez, quien señaló que esto no se cumple, ya que de media, el sector privado tarda “98 días en pagar”. Más sangrante es el panorama de la Administración Pública. “El plazo máximo legal para pagar es de 50 días”, aunque la media real “alcanza los 162 días”. Las tensiones de liquidez “obligan a buscar financiación de circulante de manera temporal que se perpetúa en el balance”, destacó José Miguel Rodríguez.

El segundo de los puntos a tener en cuenta es “la mayor exigencia en los criterios de riesgos desde las entidades financieras”. En este sentido, el socio fundador de e-Quatium señaló que “las empresas obtienen hoy la mitad de financiación que hace dos años”, algo que también afecta a la viabilidad del canal.

En cuanto a la tercera reflexión, ésta tiene al aumento del nivel de impagos como protagonista, mientras que el cuarto y último punto se centra en el aumento de las exigencias de capital.

Para cambiar de rumbo, José Miguel Rodríguez recomienda que adopten medidas como “la financiación vía renting o leasing, la cesión de derechos de cobro, el ajuste de plazos de cobro del distribuidor al fabricante, y la cobertura de riesgos por operación”.

Los retos del canal de distribución

La jornada continuó con una mesa redonda a la que se unió Hanna Hedberg, directora de distribución para España y Portugal de Intel, y Ángel Giménez, CEO de V2S. La mesa redonda comenzó con la intervención de José Miguel Rodriguez quien quiso dejar claro que “la imagen que existe fuera de España de nuestra tecnología, es muy buena” y que esto se debe, fundamentalmente, “a la labor que realiza el canal en general y los integradores en particular”.

En este sentido, Hanna Hedberg reivindicó el papel que juega la tecnología en momentos como los actuales y animó a que el canal traslade el mensaje de la “importancia, que en momentos de crisis, tiene la tecnología para aumentar la productividad”.

Pero, ¿de qué manera se tiene que trabajar para conseguir el éxito? En el caso de los fabricantes, Ángel Herrero destacó la cercanía. “La única forma de conocer qué ocurre en el mercado es

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