DISTRIBUCIÓN | Noticias | 23 NOV 2009

Dell hace balance de su Partner Direct

Hace poco más de año y medio que Dell se adentró en el mundo de la venta indirecta. Pues bien, transcurridos estos 18 meses, Ángel Herrero, director de canal de la firma, hace balance de Partner Direct, así como afirma que su compañía ya ha comenzado la segunda fase de su estrategia que se centra en la certificación "de un reducido número de partners".
Bárbara Madariaga
Hace poco más de 18 meses que Dell lanzó su programa de canal. “Se podría decir que durante este año y medio nos hemos encargado de la parte organizativa”, señala Ángel Herrero, director de canal de Dell, quien puntualiza que “el resultado de esa primera fase “es que a día de hoy disponemos de más de 1.000 partners registrados en EMEA”.

En estos momentos Dell se encuentra desarrollando la segunda fase, “un paso más a la hora de profundizar en nuestra relación con el canal”. Esta siguiente fase se centra en la certificación “de un grupo selecto de distribuidores”, destaca Ángel Herrero, quien puntualiza que no quieren contar con un gran número de distribuidores certificados ya que “Partner Direct nació como un programa de valor, no de volumen, centrado en productos alrededor del servidor, del almacenamiento y de los servicios que puede ofrecer el canal a sus clientes”. 

A grandes rasgos “el buen funcionamiento que está teniendo nuestro programa de canal ha disipado las dudas que teníamos sobre los beneficios de trabajar con la red de venta indirecta. Hemos comprobado que sí que es beneficioso, y estamos convencidos de que irá a más, ya que nos estamos convirtiendo en una alternativa para los partners”.

Además, y tal y como señala Ángel Herrero, “en estos momentos también nos encontramos tratando de conseguir un mayor compromiso con el canal de nuestros visitadores de cuentas, a los que se les ha aumentado el porcentaje de operaciones a través del canal”.

En lo que respecta al compromiso de los partners, “estos tienen que adquirirlo en alguna de nuestras tres grandes áreas: Administración Pública, gran cuenta y PYME”.

Para facilitar éste, “en el área de grandes cuentas estamos a punto de crear una figura que se encargará de gestionar la relación entre nuestro propio personal y el canal”, destaca Ángel Herrero, quien continúa asegurando que “esa persona trabajará en los planes de negocio de nuestro canal”.

En cuanto a la parte de consumo “aunque hay algunas iniciativas, todavía están muy poco maduras”.

Si continuamos con la evolución que está sufriendo Parnter Direct, “ésta es similar en todos los países europeos, así como el peso del canal es también similar. A día de hoy la venta indirecta representa el 13 por ciento de los ingresos en Europa, mientras que, a nivel mundial, este porcentaje asciende al 22 por ciento. Hay que tener en cuenta que Estados Unidos empezó a trabajar con los partners unos meses antes”, finaliza el director de canal de Dell.


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