DISTRIBUCIÓN | Artículos | 21 JUN 2011

Dell explica su acuerdo con Magirus

Bárbara Madariaga

Ángel Herrero, director de canal de Dell España, ha querido comenzar asegurando que “los motivos que nos han llevado a firmar con Magirus se centran en la necesidad de contar con una figura de valor que nos ayude en el mercado de servidores y almacenamiento”. Y es que, Ángel Herrero recuerda que, para el segmento de volumen (aquel que se encarga de los PC y lo portátiles) “vamos a continuar trabajando con la misma figura que teníamos“.

Los motivos

No obstante, Ángel Herrero ha profundizado en las razones al asegurar que “a medida que estamos teniendo más peso en el canal, teniendo más clientes y partners y ampliando nuestro catálogo de productos con las últimas adquisiciones que hemos realizado en el área de almacenamiento, necesitamos llegar a más sitios”. Y es aquí donde Magirus va a jugar un papel clave, “al ser un mayorista de valor”. El acuerdo alcanzado “es el típico acuerdo de mayoreo”.

La elección de Magirus viene precedida del trabajo que el mayorista ha realizado en países como Francia y Suiza, “donde comenzó a trabajar un mes antes”. Así, el carácter paneuropeo de Magirus “ha sido uno de los factores clave a la hora de comenzar a desarrollar mercado”.

Angel Herrero DellPero no sólo ha influido el hecho de que Magirus sea paneuropeo, sino que “de los cinco mayoristas de valor que existen en el mercado, los intereses de Magirus eran los que mejor se compenetraban con Dell”. Ángel Herrero además señala “los intereses que tiene establecido Magirus con otros fabricantes de almacenamiento y servidores, donde nuestra oferta no se solapa con la de otras compañías” también ha sido importante a la hora de decantarnos por Magirus.

Objetivos

En cuanto a los objetivos que se ha fijado Dell con Magirus, lo cierto es que, tal y como explica Ángel Herrero, “no nos hemos marcado un objetivo en cifras”. En este sentido, y para el director de canal de la multinacional estadounidense, “el número de partners que nos pueda aportar es más importante para nosotros que la cifra de negocio en sí misma”.

Y es que, “en estos momentos Dell se encuentra inmersa en una fase de crecimiento importante. Se ha doblado el número de personas en los últimos treinta días. El objetivo de toda esta estrategia todavía es difícil de definir, pero lo que sí que tenemos claro es que queremos que aumente el número de clientes que provienen desde el canal mayorista”. Así, “nos fijaremos más en cuestiones como la profundidad que nos va a aportar Magirus que en términos económicos en sí”. No obstante, Ángel Herrero confirma que “obviamente, en lo que a la parte de productividad se refiere, siempre se fijan unos mínimos, pero hoy por hoy esto no es prioritario”.

En este sentido, Dell confía que “Magirus nos proporcione un número de partners este año que se centre entre 30 ó 40 distribuidores más”. Con esta cifra, “Magirus hará un papel al que hoy en día Dell no puede aspirar, ya que no es tan numeroso el canal de valor”.

Alternativa para el canal

El acuerdo alcanzado con Magirus se engloba dentro de la estrategia que está llevando a cabo Dell para convertirse en “la alternativa del canal”. Ángel Herrero destaca que “el mayorista puede proporcionar elementos que el fabricante no puede. Estos elementos van “desde la disponibilidad inmediata, hasta condiciones financieras en términos de pago y de crédito”. Además, Ángel Herrero también considera que “de cara al distribuidor, el que se le permita comprar por diversas vías le proporciona una mejor manera de manejar su tesorería”. Estos factores hacen que “nos convirtamos en una alternativa”. 

DellY es que Dell no se está encontrando con grandes dificultades en este sentido, aunque Ángel Herrero confirma que “el canal lleva tiempo desarrollarlo, a nosotros y a cualquera”. No obstante, reconoce que “la distribución necesita poder elegir entre un mayor número de socios con los que trabajar” y más teniendo en cuenta “que el número de opciones que tenía se ha reducido mucho en los últimos tiempos”. 

Dell está trabajando para que el canal le vea como una empresa “que es sólida, que va a permanecer, y que es una alternativa”. Así, Ángel Herrero cree que “hemos sido bien recibidos por los distribuidores”.

Ampliar el canal mayorista

Por el momento, Dell no se plantea firmar más acuerdos con mayoristas ya que, en opinión de Ángel Herrero, “con los dos con los que trabajamos cubrimos el mercado”. Además, otro de los motivos por los que en estos momentos Dell no se plantea ampliar su canal mayorista es que “disponemos de un programa de canal joven, que todavía tiene mucho que rodar y en el que no tiene cabida tener partners o mayoristas por que sí. Nuestro objetivo es desarrollar relaciones fuertes y estrechas con los mayoristas con los que trabajamos”.

Segunda fase de su estrategia

Tras casi tres años desde que Dell reforzase su apuesta por la venta indirecta, Dell ya ha comenzado la segunda fase de su estrategia de canal. Así, y si en la primera consiguió que el porcentaje de facturación que llega a través de sus partners sean del 25 por ciento, en esta segunda “nos hemos propuesto objetivos muy ambiciosos”, destaca Ángel Herrero, director de canal de Dell España.

Así, recientemente Dell cambió algunos aspectos de Partner Direct (su programa de canal) el más significativo Dell ha sido convertir las dos categorías que disponía este programa en tres. El n

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios