DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ABR 2005

Dell deja de vender sus PC sin marca en el canal

Paula Bardera y Encarna González.
Dell ha decido romper el cordón umbilical que mantenía con vida al programa que puso en marcha y por el que proporcionaba ordenadores sin marca y de bajo coste a los distribuidores. Así lo ha confirmado una portavoz de la compañía, quien ha explicado las razones de esta decisión. ¿Quién dijo que Dell no utilizaba al canal? Aunque este fabricante es conocido por su estrategia de venta directa, fue en el año 2002 cuando anunció en Estados Unidos, por primera vez, sus intenciones de entrar en el mercado de las “cajas blancas”, o PC sin marca, para ofrecérselos a distribuidores y mayoristas. Dichos PC suelen ser ofrecidos a las pequeñas y medianas empresas, junto a un paquete de servicios. Aunque en un principio la idea que barajaba Dell es que estos PC sin marca ayudarían a sus distribuidores a ganar nuevos clientes, parece que el fabricante se ha percatado de que los equipos con su propia marca eran más atractivos que aquellos que no la tenían, según declara la portavoz de la compañía, Roe Thiessen. Dell camina sobre una línea muy fina a la hora de trabajar con el canal. Oficialmente, opta por vender directamente a las empresas para, de esta forma, quedarse con todo el margen y beneficio de la operación. Sin embargo, las PYMES suelen optar por trabajar con distribuidores locales que puedan venderles, configurarles y mantenerles sus sistemas. Los analistas creen que estos clientes serán una vía creciente de ingresos y beneficios para los fabricantes de TI. Por ello, Dell puso en marcha su programa Solution Provider Direct con el fin de atraer a los distribuidores que trabajan de cara a las PYMES, tal y como reconoce Thiessen. El objetivo de este fabricante fue basar su relación con el canal a través de estos PC sin marca, al darles a los distribuidores la posibilidad de crear la suya propia. Sin embargo, es más sencillo proporcionar a estos partners productos marca Dell que, además, son los que, según Thiessen, demandan sus clientes. Esta portavoz también señala que, tras dar por finalizado su programa de PC sin marca, la iniciativa Solution Provider Direct permanece intacta.

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