DISTRIBUCIÓN | Artículos | 18 OCT 2012

Dell continúa con su evolución hacia el canal

Bárbara Madariaga

Tras Barcelona, este año Madrid ha sido la ciudad elegida por Dell para celebrar su PartnerDirect Solutions Conference, un evento en el que reúne a sus principales socios de canal y en el que ha vuelto a reiterar su apuesta por la venta indirecta. Es más, los principales responsables de la firma han asegurado que “Dell está cambiando” y han dando la “bienvenida a la nueva Dell”, la cual tiene una clara vocación hacia el canal.

Bajo el lema “juntos desarrollamos soluciones empresariales para el futuro” Dell ha celebrado en Madrid su PartnerDirect Solutions Conference. Un evento en el que la compañía reúne a sus principales partners de la región para hacerles llegar un claro mensaje:la intención de Dell de continuar creciendo de la mano del canal.

Algunos números

Y es que, aunque la estrategia de canal de Dell no ha cambiado sustancialmente en los últimos años, sí ha cambiado la compañía y los números que la red de venta indirecta representa. Emmanuel Mouquet, vicepresidente y director general de ventas de canal de Dell EMEA, asegura que “nuestro canal crece a un ritmo de doble dígito” y confirma que el negocio a través de canal en Europa “ya supone el 50 por ciento”.

Hace tres años, el negocio que realizaba el canal de Dell ascendió a 1.000 millones de dólares. “Hace dos años, éste creció hasta situarse en los 1.500 millones de dólares y el año pasado la facturación de Dell a través de la venta indirecta alcanzó los 2.000 millones de dólares”, destaca Emmanuel Mouquet, quien confirma que la progresión continua “este año, cuando el negocio a través de canal llegará a los 2.500 millones de dólares”.

“Dell ha sido una oportunidad de crecimiento para nuestros partners” destaca Emmanuel Mouquet, que asegura que “esto va a continuar siendo una realidad”. Y para muestra un botón. El objetivo es que la venta indirecta alcance los 10.000 millones de dólares, algo que, según Emmanuel Mouquet, se producirá “en los próximo 5 ó 7 años”.

A la hora de realizar estas previsiones Dell se basa en los diferentes estudios de mercado, los cuales afirman que “sólo el 30 por ciento de los clientes quieren comprar las soluciones de manera directa”.

Adquisiciones

En la evolución de Dell hacia el canal mucho tiene que ver las adquisiciones que ha realizado en los últimos tiempos. Así, Emmanuel Mouquet confirma que los partners de Quest Software, Wise Technologie y Sonicwall se integrarán en la red de partners de Dell. “No queremos que estos cambien nada de su negocio ya que consideramos que son perfectos para trabajar con nosotros”, afirma el directivo, que se muestra convencido de que estos “van a hacer negocio con Dell”. Eso sí, puntualiza que “lo que queremos es que estos partners nos elijan porque somos los mejores con los que trabajar”.

Asimismo, estas adquisiciones también representan una oportunidad de negocio para el canal tradicional de Dell ya que les permitirá adentrarse en otros mercados en crecimiento. 

Estas adquisiciones ayudarán a Dell a ser “una compañía que proporcione soluciones end-to-end”. Y es que la firma quiere cambiar los números. “A día de hoy, dos tercios del negocio de Dell corresponde al área de PC y un tercio al mercado de almacenamiento. En términos de beneficio el porcentaje sería del 50 por ciento para cada área. Nuestra intención es que esto cambie hasta que supongan un 30/70”.

Propuesta de valor

Emmanuel Mouquet, además, deja claro que la estrategia de canal de Dell no es una cuestión de costes, ya que “el modelo directo es más barato”, sino de valor.

De esta forma, la intención de Dell es contar con una red de partners que aporte valor añadido a sus clientes y, para ello, el programa de certificación de Dell juega un papel clave. A día de hoy, Dell cuenta con 6.000 partners certificados de los que el 10 por ciento se encuentran en el nivel Premier. En la región, el número de partners certificados supera los 900 y “hemos realizado más de 20.000 sesiones formativas”.

Cabe recordar que a principios del mes de mayo, Dell anunció que había añadido una nueva certificación a PartnerDirect. Basada en servicios y soluciones cloud, con esta nueva certificación la intención de Dell es permitir a su canal ofrecer tecnología en la nube tanto de Dell como de la suya propia. Seguridad y networking son las otras certificaciones recientes que ha introducido Dell a su programa de canal, las cuales han sido promovidas por las últimas adquisiciones realizadas por la compañía. Para Dell, éstas son áreas que, junto al cloud, suponen una importante oportunidad de crecimiento para el canal.

Hacerlo fácil

Otro de los objetivos es simplificar la relación de Dell con su canal. Para ello, “hemos consolidado nuestro equipo de marketing canal”, destaca Kathleen Schneider, directora ejecutiva de marketing de canal y programas de Dell EMEA, para “hacerlo más fuerte”.

El objetivo de la división Global Commercial Marketing es “organizar el ciclo de ventas, dar una respuesta rápida a nuestros partners…”, en definitiva “hacerlo fácil para nuestra red de venta indirecta”.

Asimismo, Katheleen Schneider asegura que la intención de Dell es “continuar invirtiendo en nuestro programa de canal” y anima a sus partners a “utilizar nuestras herramientas de marketing”.



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