DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ABR 2000

Dell apuesta por el canal para operar en los mercados pequeños de EMEA

Begoña Fernández.
Seguro que si el distribuidor sigue atentamente las noticias que día a día aparecen en el mundo de la informática será consciente de que esta industria está en constante evolución. Cada semana surgen nuevas cosas que nos hacen abrir los ojos y asombrarnos ante los cambios y, en muchas ocasiones, revoluciones que se producen en este sector. Unas veces se trata de nuevos avances tecnológicos, otros de grandes compañías que se ven ante los tribunales, de fusiones, adquisiciones, resultados de ranking… Sin embargo, uno acierta a pensar que existen coordenadas que nunca podrían tener lugar, titulares que, por la propia esencia del mercado, resultarían imposibles. Pues de nuevo, seguro que más de uno vuelve a sorprenderse. Esta es la historia de uno de esos imposible: la confianza de Dell en el canal.
Y es que la propia Dell también trabaja con mayoristas, distribuidores de valor añadido y dealers on-line. Eso sí, por las bajas cifras de negocio que de ello se deriva éste no es más que un dato curioso. Como ha podido confirmar Dealer World 15 la compañía dirigida por Michael Dell sólo opera de esta forma en ciertos mercados de la región EMEA, a saber la Europa del este (por ejemplo, Hungría) y países de Oriente Medio (por ejemplo, Israel). Así se indica en su página Web.
Con el objetivo de conocer por qué razón el defensor a ultranza de la venta directa ha dejado su negocio en manos del canal de distribución en estos países, Dealer World 15 tuvo acceso a fuentes de Dell EMEA y Dell España, quienes ofrecieron la visión de la compañía en este sentido. Concretamente, las primeras confirmaron que, efectivamente, esta información es cierta, aunque también matizaron que la apuesta de Dell por la venta indirecta depende del tamaño del mercado que posea un país, de su crecimiento y de su madurez. Así, en los principales países de la región EMEA, que se sitúan en Europa, la venta de Dell es directa. Es el caso de Reino Unido, Francia, Italia, España, Países Nórdicos e Irlanda, entre otros. Mientras tanto, en el resto, como primera fase, la compañía recurre a un canal indirecto. De hecho, cabe precisar que entre el 90 y el 95 por ciento de los ingresos de la compañía en esta región son generados directamente por la fuerza de ventas de Dell. Como señalaron estas fuentes de Dell EMEA, "en el resto de mercados se buscan socios, pero intentando que no haya distribuidores o mayoristas compitiendo entre si, por lo que se pide exclusividad por sectores". Es decir, que cada mayorista o dealer, depende del caso, esté especializado en un área. "Se buscan partners que se aproximen al modelo directo de Dell", continúan dichas fuentes, "hay que tener en cuenta que, en determinados países, el mercado no es maduro y las infraestructuras no permiten ser lo suficientemente eficiente. Una de las ventajas de vender directo es servir rápidamente y hay países en los que no se dan las condiciones para hacerlo".
Así, la primera cuestión que surge es cómo debe entender el mercado estas dos estrategias de venta y de hacer negocio dentro de una compañía que siempre ha tenido la venta directa como estandarte. En este caso fueron fuentes de Dell España las que dieron respuesta a esta pregunta señalando que "la política de venta directa forma parte de la esencia de la compañía y el que nuestros competidores estén poniendo en marcha nuevas estrategias de comercialización directa de sus productos para competir con nosotros prueba que este modelo es eficiente en el mercado". Por eso, la compañía señala que la relación comercial que mantiene con ciertas figuras del canal en estos pequeños mercados no significa una nueva tendencia en su estrategia de venta. "Michael Dell fundó la compañía antes de que se produjera el boom de Internet con una idea básica, la de tener una relación directa con el cliente para satisfacer mejor sus necesidades. Primero se comenzó a vender a través del teléfono y más tarde por Internet, que es la filosofía de la Dell actual. Es decir, no es una nueva tendencia", señalaban.

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