DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 SEP 2002

Dazzle amplía su canal de distribución con la incorporación de UMD

Santa Bárbara y Fast Ibérica completan la política del fabricante
Bárbara Madariaga.
Dazzle acaba de anunciar la firma de un acuerdo de distribución con UMD que viene a complementar al que ya tenía firmado con Santa Bárbara desde hace un año, tiempo que esta compañía, que centra su actividad de negocio en el desarrollo de productos para la edición de vídeo digital y analógico, lleva trabajando en España. Junto con Fast Ibérica, estos tres mayoristas son los que actualmente forman el canal de distribución de este fabricante y que tendrán la misión de abrir el mercado español.

Hace más de un año que Dazzle desembarcó en nuestro país y, durante este tiempo, esta compañía de origen francés ha apostado al cien por cien por el canal de distribución. De esta forma, en un principio empezó a trabajar con Santa Bárbara en el mercado de consumo y el segmento retail, actividad que se complementará con la que realizará UMD, y con Fast Ibérica en el sector semiprofesional.
“El acuerdo que acabamos de firmar con UMD afecta sobre todo a la gama de productos multimedia, que permiten a los usuarios pasar cintas de vídeo tanto a formato CD como DVD. Un mercado nuevo en España que se presenta con numerosas posibilidades, en el que hay que trabajar mucho, ya que la inmensa mayoría de la gente desconoce la existencia de este sector”, afirmó Tawfik Djafari, director de distribución de Dazzle para el Sur de Europa, quien añadió que, “en la actualidad, nos encontramos en una fase de educación del mercado para conseguir el objetivo de convencer a la gente de que el PC no sólo sirve para trabajar sino que también se pueden divertir con él”.

Acuerdo con UMD
¿Por qué UMD? “Nos decantamos por incluir a este nuevo mayorista en nuestra estructura de distribución porque nos va a proporcionar su experiencia dentro del mercado multimedia; una cobertura geográfica amplia, ya que tiene oficinas en las ciudades españolas más importantes, así como servicios muy buenos a los dealers. Aunque no nos podemos olvidar de que en la actualidad cuentan con una presencia muy fuerte dentro del mercado de retail”, afirmó Tawfik Djafari, quien quiso añadir que “para mí, UMD es el mayorista con más fuerza y mayor presencia en España dentro del mercado de grandes superficies”.
De esta forma, UMD ayudará a Dazzle en su aproximación al mercado español mediante actividades como planificación y organización de cursos de formación. “Este mayorista va a realizar la función de coordinador, así como nos va a permitir entrar en una etapa, que comenzará el próximo 1 de enero, en la que pretendemos establecernos como marca alternativa a las que existen en España”, afirmó el director de distribución de la compañía.
Aunque tanto Santa Bárbara como UMD trabajarán dentro del mismo sector y de forma similar “la diferencia entre ambos mayoristas reside en que la flexibilidad será más grande con UMD que con Santa Bárbara”, aclaró Tawfik Djafari.

Incentivos para el distribuidor
Otro de los puntos en los que Dazzle trabajará codo con codo con sus mayoristas es tanto en los programas para el distribuidor como en los orientados al mercado retail. De esta forma, los incentivos para los distribuidores vendrán marcados por la aplicación de precios especiales para las ventas de las primeras unidades, márgenes específicos si los dealers alcanzan un cifra de venta determinada, paquetes de herramientas o bundles. “Somos conscientes de que lo que necesitamos es una política de logística muy fuerte y en este aspecto estamos trabajando”, afirmó Tawfik Djafari.
En lo que respecta a los programas para el segmento retail, estos estarán protagonizados por catálogos que serán coordinados con UMD y visitas a los centros comerciales. “Lo que necesita el mercado retail es tanto la visibilidad del catálogo, como recursos para vender, así como alguien con quien hablar, y esta función será desempeñada por UMD”. Además, Dazzle también tiene la intención de preparar ventajas especiales para todas aquellas promociones específicas que realicen los centros comerciales.
En cuanto a los objetivos que se han marcado, tanto con Santa Bárbara como con UMD, son “consolidar la posición que tenemos en la actualidad y que hemos conseguido con Santa Bárbara, a la vez que abrir nuevos canales de retail con UMD”, afirmó el máximo responsable del área de distribución de Dazzle.

Sector semiprofesional
Fast Ibérica, el tercer mayorista en la nómina del fabricante, orienta su actividad al sector semiprofesional. “La forma de trabajar con Fast Ibérica es totalmente diferente a la que llevamos con Santa Bárbara y UMD, es menos agresiva. Los dealers necesitan un soporte distinto, más técnico y muy avanzado”.
Fast Ibérica, además de soporte, también ofrece a los distribuidores cursos de formación en áreas como marketing o en cuestiones técnicas.
Asimismo, Dazzle ha abierto un Centro de Asistencia a la Red en Barcelona, que se encarga de ayudar a los distribuidores de Cataluña y Levante, y otro en Madrid, que asistirá al resto de los dealers españoles. “Hemos puesto en marcha esta iniciativa porque estamos convencidos de que lo que demandan nuestros partners es presencia directa del fabricante”, afirmó Tawfik Djafari.
Por último, cabe señalar que aunque este fabricante todavía no tiene oficinas en España, el director de distribución de la compañía afirmó que “éstas se abrirán a finales de este año o principios de 2003. Será una delegación de asistencia en la que intentaremos ofrecer ayuda a tanto a mayoristas como a distribuidores”.


Dazzle Star Program, el programa de canal
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Otra de las iniciativas que está adoptando este fabricante para potenciar sus ventas es su programa de canal, el cual ya está funcionando en España bajo el nombre de Dazzle Star Programa y del que ya forman parte unos 50 distribuidores especializados.
Entre los incentivos que ofrece este programa cabe destacar la mejora de los márgenes, la ayuda en marketing “ya que les ofrecemos todas las herramientas que necesiten para que puedan desempeñar estas actividades, como gráficos o demostraciones”, o la presencia en la Web de este fabricante.
En cuanto a los requisitos, los distribuidores tienen que tener unas mínimas condiciones técnicas, disponibilidad de sitios adecuados para “poder explicar al usuario el proyecto, así como experiencia en el mercado en el que nos estamos moviendo”.
Además, Tawfik Djafari también afirmó que “una de las características en las que mayor hincapié estamos haciendo es en que estos distribuidores demuestren proactividad a la hora de hacer negocio, ya que en un mercado como el semiprofesional hay que ir a buscar al cliente”.

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