DISTRIBUCIÓN | Noticias | 12 JUN 2002

Datisa, en pleno movimiento de política de distribución

En los últimos tiempos Datisa no ha parado de anunciar cambios dentro de su estrategia de venta indirecta. Ahora, y según ha podido saber Dealer World News, el fabricante ha fijado el norte de todos estos cambios: alcanzar el 80 por ciento de venta a través de canal antes de finales de año.
Yolanda Sánchez
Todos los esfuerzos que está realizando la compañía en materia de distribución se resume en sus metas más inmediatas. En palabras de Isabel Ballestero, directora comercial de Datisa, “la importancia tiene nuestro canal se ve representada en que queremos llegar al 80 por ciento de nuestras ventas a través de los distribuidores. Para conseguirlo, hemos apostado por un nuevo enfoque de su canal de distribución, con el que llegar de una forma más ágil y directa a cualquier rincón del España”.
En la actualidad, la compañía realiza un 70 por ciento de las ventas a través de canal. El objetivo es incrementar esta cifra en un 10 por ciento más, en lo que queda de año. Para ello, la empresa ha creado una nueva estructura, dividiendo su actuación comercial en dos áreas totalmente diferenciadas. Una, especialmente destinada a grandes cuentas y acuerdos estratégicos y, la otra, al canal y al usuario final.
El aumento previsto de las ventas indirectas estará sustentado por la nueva reestructuración de canal que la compañía ha llevado a cabo tras un pormenorizado estudio sobre las diferentes partes que conforman su canal de distribución, así como las competencias atribuidas a cada uno de ellos. Además, se han establecido cuatro zonas geográficas de actuación, cada una de las cuales estará a cargo de una determinada delegación.

Formación para el canal y reestructuración comercial
Dentro de todas las novedades que ha promovido Datisa destaca la presentación de su nuevo Plan de Formación para el canal cuyo objetivo según Isabel Ballesteros, directora comercial de Datisa, “es conseguir que nuestra red de consultores homologados tengan la formación suficiente para mejorar el servicio al cliente final”. El objetivo es potenciar la formación del canal y ofrecer unos conocimientos realmente prácticos para todos los miembros de nuestra red de distribución según su nivel de conocimiento.
Así, este año Datisa ha decidido establecer dos niveles de especialización dentro del canal que se resumen en iniciación y perfeccionamiento. En cualquier caso no será obligatoria y serán los distribuidores quienes decidan o no acudir a las jornadas formativas que cada año organiza la compañía.
Asimismo, y tras haber realizado un estudio sobre la situación del canal, la compañía ha anunciado un proceso interno de reestructuración de la estructura de su canal de distribución. En función de ello, se pretende hacer una apuesta mayor por los distribuidores mediante “un trato más cercano”, según confirma la compañía en su comunicado oficial. De esta manera, internamente, el departamento comercial de la compañía queda dividido, por un lado en grandes cuentas y acuerdos estratégicos y, por otro, en canal y usuario final. Asimismo, el departamento comercial de la compañía pasa a estructurarse en función de cuatro áreas geográficas, cada una de ellas dependiente de una delegación concreta.


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