DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAR 2003

Datisa certifica y prepara a su canal

Yolanda Sánchez.
Datisa (Tel.: 91 715 92 68) acaba de anunciar el inicio de una nueva medida de cara a su canal. Se trata del programa de certificación Partner 2003. Esto, según el comunicado oficial de la compañía, responde a la necesidad de contar con un canal estructurado, homologado y especializado porque “nos permite ofrecer un servicio global al cliente final. De esta forma, con Partner 2003 nos hemos planteado dos objetivos básicos: ampliar el canal a través de la búsqueda de nuevos distribuidores y consolidar al mismo tiempo los ya existentes”, confirmó Isabel Ballestero, directora comercial de Datisa.
En función de todo ello, por un lado, se reforzará la figura del CSD (Consultor de Soluciones Datisa), que para Datisa garantiza un alto valor añadido en su negocio. Esto se conseguirá, según la compañía, con un programa de homologación y de incentivos a la venta y a través de un programa de contactos que mejore la comunicación entre Datisa y el canal. Y, por otro lado, “pretendemos ampliar el canal en determinadas áreas geográficas y reforzar alianzas”, confirmó la responsable.
Aunque la decisión está tomada, se ha pensado en esta medida como algo que se irá implantando de una manera progresiva. “El objetivo es contar con un canal totalmente certificado y homologado, pero tenemos que ir poco a poco”, aseguró Ballesteros. Sus partners son empresas locales independientes que realizan servicios relacionados con las Tecnologías de la Información a clientes de la pequeña y mediana empresa. Por ello, Datisa tiene claro que hay que realizar distintos procesos de certificación.
En un primer proceso de certificación del canal indirecto actual, estructurado en dos niveles, CSD y DSD (Distribuidor de Soluciones Datisa), se espera que aumente el grado de relación con sus socios tecnológicos. Por otro lado, se abre un segundo proceso, de alineación de su canal con su estrategia comercial.
“La idea que hemos desarrollado se basa en incorporar a todo el canal a esta nueva filosofía paso a paso e incluir a los nuevos partners en esta dinámica de homologación. Este año nos vamos a centrar en los CSD”, aseguró la responsable. El objetivo es incluir en este programa a más del 80 por ciento de las figuras actuales. Otra cifra que Datisa se ha planteado aumentar en un 10 por ciento es la referida a “los distribuidores que pretendemos incorporar a nuestro canal”, concluyó la portavoz.

Más formación
La certificación y la formación están unidas en el programa de partners que ha lanzado este año. La certificación consistirá en la superación de una serie de pruebas de carácter técnico y comercial, fundamentalmente, que acreditarán unos conocimientos básicos y necesarios para la implantación de las soluciones de Datisa. Así, todos los socios tendrán que acreditarse en la Serie 32 y, según el tipo de servicio (especialmente si dan soporte telefónico) que se ofrezca al cliente, tendrán que demostrar su especialización en este área.
Para poder superar los exámenes de certificación, Datisa pondrá en marcha este verano una serie de cursos donde se impartirán las materias recomendadas para la labor que realice el partner. Por ejemplo: para el examen Suite 32, de homologación comercial, se necesitan conocimientos para la venta de productos Serie 32. En el caso del examen de implantador Datisa, se precisa conocer la instalación de programas pertenecientes a la Serie 32 en monopuesto en los distintos sistemas operativos y la adaptación de los programas, lo que es una formación más técnica. “Ahora estamos cerrando el calendario de cursos previsto para los meses de junio y julio, aunque los exámenes de certificación se realizarán en septiembre”, aclaró Ballestero.

Perfil del distribuidor y objetivos
Datisa tienen claro que el distribuidor ideal es “aquel que confía en tus productos, el que conoce su forma de trabajo. A esto hay que añadir que debe demostrarlo” y para ello, este año se ha puesto en marcha el programa de certificación. “Nuestro interés se centra en que todos conozcan mejor nuestras soluciones y, sobre todo, nuestra forma de hacer las cosas”. Así, se pretende que cada una de las empresas que pertenecen a su canal estén alineadas con la estrategia de Datisa y compartan su filosofía: “buscando en todo momento la satisfacción total del cliente”. Su objetivo es básicamente crecer. Por ello, la compañía espera volver a las cifras de facturación obtenidas a través del canal durante el año 2001 que alcanzaron casi el 80 por ciento en algunas zonas geográficas. “Creemos que este programa Partner 2003 va a dar un impulso definitivo a nuestro canal con el que, al menos, conseguiremos que un 70 por ciento de las ventas pase por ellos”.

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