DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2002

"Dar con el mayorista adecuado es la clave de nuestro crecimiento futuro"

Óscar Sánchez, director general de Kyocera Mita para España
Yolanda Sánchez.
Éste es un año muy importante para Kyocera Mita ya que, a partir del día 1 de enero, se consuma la compra de Dirac. La adquisición se traduce, en la práctica, en que a sus dos líneas de productos, copiadoras y fax, se suma la línea de impresoras de la compañía comprada. Esto conlleva grandes reajustes empresariales, entre los que se encuentran los relativos al canal de distribución.

La compra de Dirac se cerró el pasado mes de octubre y, durante los últimos meses del año 2001, se han sentado las bases de la reorganización empresarial a nivel interno. El proceso no fue sencillo ya que, según ha confirmado la compañía, se ha mantenido el 99 por ciento de la plantilla de la compañía absorbida, lo que conllevó reajustes de plantilla, del organigrama empresarial y comercial.
El canal de distribución no se puede mantener ajeno a tanto cambio y, de hecho, es una cuestión en la que los responsables de Kyocera siguen trabajando, ya que han de integrarse los dos modelos de ventas. Por otro lado, y aunque Kyocera Mita es una empresa internacional, no hereda ningún contrato de distribución contraído a nivel europeo ya que tiene completa autonomía en esta cuestión para poder llegar a un modelo de venta adaptado a las características de, en este caso, España.

Diseño de un nuevo canal de distribución
El gran reto con el que se encuentra Kyocera Mita es la necesidad de hacer converger los canales de distribución de las dos compañías. Además, hay que tener en cuenta que, tradicionalmente, las figuras del canal de venta y las prácticas comerciales en el área de las copiadoras es diferente a la de las impresoras, ésta última siempre más unida al mundo de las TI.
Así, Kyocera pasa de tener unos 200 distribuidores a tener 420 miembros, que es la suma de los que trabajaban con las dos compañías. “La consecuencia de todo ello es que, por un lado, vamos a seguir trabajando con nuestro canal de distribución en las condiciones preestablecidas y, por otro, evidentemente tenemos que buscar unas condiciones comunes para los dos canales ya que cada uno tiene sus propias características. Queremos mantener lo mejor de cada sistema, pero ha de ser apropiado para todos sus miembros”, aclaró Óscar Sánchez, director general de Kyocera Mita España.
Además, y según ha adelantado Óscar Sánchez, para alcanzar las cuotas de mercado que pretenden se basarán en el canal de distribución con el que ya venían trabajando, el departamento de grandes cuentas que mantienen de manera interna e incluirán, por primera vez, la figura de los mayoristas dentro de su canal de ventas.

Un nuevo pilar: los mayoristas
En una primera etapa, la compañía ha pensado seguir trabajando con el canal de distribución como se ha venido haciendo hasta ahora pero, poco a poco, se introducirán cambios importantes. “Dado que las pretensiones de crecimiento que nos hemos fijado son muy importantes, y aunque el funcionamiento del canal de distribución es muy bueno, una de las primeras cuestiones que se plantean es que tiene un potencial de crecimiento relativo. Esto quiere decir que las ventas por este lado pueden ir creciendo año a año, pero de manera gradual, nunca con crecimientos exponenciales”, afirmó el responsable.
De esta manera, Kyocera ha concluido que para conseguir el volumen y la cuota de mercado que quiere alcanzar, es muy importante trabajar a través de mayoristas. “Nunca hemos contado con estos profesionales porque en el mundo de la reprografía no existe esta figura como se entiende en el mercado informático”. Por su parte, Dirac, quizás por no contar con los recursos con los que cuentan otros fabricantes, no ha trabajado con grandes mayoristas, sino que lo ha venido haciendo con algunos de pequeño tamaño. “La situación final es que no se tenía una estrategia de ventas, en materia de mayoristas, adecuada a las propias expectativas y objetivos de la compañía”.
A pesar de que Kyocera busca con esta incorporación aumentar el volumen de sus ventas, Óscar Sánchez aclaró que no tiene intención de dirigirse a los mayoristas de volumen. Así, y aunque la central en Holanda sí mantiene acuerdos con Ingram Micro y Tech Data, la compañía ha aclarado que esto no significa que vayan a trabajar con estas compañías en nuestro país.
“Todavía tenemos que definir cuál es nuestro mayorista objetivo. En principio se barajan dos alternativas: mayoristas de gran tamaño con mayores volúmenes de ventas, con el consiguiente riesgo de sobredistribución que existe, o bien potenciar la figura de mayoristas regionales”. Esta cuestión se decidirá en los primeros días del mes de enero ya que, realmente hasta la entrada real del año no se incorporan las impresoras a su catálogo.

Atención directa a grandes cuentas, pero con ayuda de los distribuidores
A pesar de la importancia que Kyocera da al canal de distribución, dentro de la empresa se mantiene un departamento de grandes cuentas que vende de manera directa.
Así, la compañía se encarga personalmente de las ventas relacionadas con las administraciones públicas, organismos de las comunidades autónomas o las grandes corporaciones que hacen grandes pedidos, lo que permite a la compañía adquirir volumen.
“La gran cuenta quiere trabajar directamente con el fabricante, ya que en muchas ocasiones requieren de un abastecimiento de máquinas a nivel nacional, lo que se traduce en un requerimiento de uniformidad de servicios y de mantenimiento que nosotros, como fabricante nacional, le podemos prestar pero no así a través de distribuidores locales”.
Pero a pesar de ello, la compañía no desplaza a los miembros de su canal de ventas de esta franja empresarial, ya que cuenta con ellos a la hora de proporcionar los servicios postventa. “Kyocera tiene un centro receptor en Madrid para la atención a grandes cuentas a partir del que se coordina la cobertura de la incidencia a través de los distribuidores cercanos al lugar donde se ha producido el percance”.
En cuanto a los requisitos que pide el fabricante a un distribuidor interesado en trabajar con ellos, destaca un alto conocimiento tecnológico que le convierta en una figura competitiva y con propia iniciativa. “No nos interesa un distribuidor que sólo se dedique a vender máquinas, sino que necesitamos una vocación por el servicio que garantice la atención a los clientes de nuestras soluciones”.


Los tres pilares de venta de Kyocera España
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- Canal de distribución con el que Kyocera ya venía trabajando
- Nuevos mayoristas que están por definir y que empezarán a funcionar este año
- Departamento interno de grandes cuentas


Objetivos de Kyocera Myta
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El objetivo principal que se ha marcado esta compañía es alcanzar el 10 por ciento de cuota en los mercados de copiadoras e impresoras en el plazo de 3 años. Actualmente, Kyocera Mita España cuenta con una cuota del 8 por ciento en el mercado de las copiadoras, lo que supone unas ventas aproximadas de 6.300 unidades, y con el 2 por ciento del mercado global de las impresoras, es decir, unas 5.000 impresoras vendidas.
Esta nueva estrategia tendrá una duración de 3

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