DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 1999

Dakel Informática, un mayorista que confía su futuro a la especialización en valor añadido

Begoña Fernández.
Hace tiempo que se viene hablando sobre la especialización de los canales de distribución. Frente a las grandes fuerzas multinacionales, muchos mayoristas locales han apostado por la concentración en un área de negocio muy focalizada y en otras que la complementen. Este es el caso de Dakel Informática, un mayorista con 10 años de experiencia en el sector en lo que a hardware para sistemas operativos multiusuario y almacenamiento se refiere. Su presente más inmediato está representado por la creación hace unos meses de una nueva compañía dentro del grupo que llevará la marca de productos de back-up, Mast Storage, que Dakel creara hace dos años y medio. Un proyecto con el que la compañía sueña cada día, pues prevé que le hará doblar los ingresos el año que viene, y en el que la apertura de una filial en EE.UU. también tiene cabida. El futuro más próximo girará en torno a la firme apuesta de este mayorista por la especialización en todos los puntos que toca el mercado de seguridad, así como en el estreno de nuevas instalaciones, que ocuparán 2.300 metros cuadrados debido al crecimiento experimentado por el mayorista, cifra que se eleva hasta el 110 por cien.

Los objetivos de este mayorista afincado Barcelona en sus comienzos pasaban por la especialización en dispositivos de hardware relacionados con los sistemas operativos hasta que la compañía decidió que su evolución debía ir ligada al componente del valor añadido. "No queríamos vender ni impresoras, ni PC, ni memorias, ni placas base, etc. No es sólo una cuestión de que estos productos tengan o no tengan margen, ya que si tienes una buena rotación al final el negocio sale, sino que queríamos hacer algo diferente a los demás", explicaba Xabier Miquel Jaureguibeitia, director general de Dakel Informática. De esta forma, la compañía trabaja en varios entornos como son el Unix de SCO (único sistema operativo que mayorea como tal), Windows NT, Linux y NetWare de Novell. Sin embargo, aunque éste fue el primer foco de negocio, en la actualidad Dakel obtiene una gran parte de sus ingresos de los sistemas de back-up. Tanto interesa este mercado a la compañía que hace algo más de dos años creó productos con su propia marca, Mast Storage, gracias a la cual Dakel afirma tener el 90 por ciento del mercado español de sistemas de streamers. Según señalaba Jaureguibeitia, el crecimiento de esta marca ha sido tan notable que hace cuatro meses el mayorista decía convertirla en una compañía independiente que funcionase en España a través de dos mayoristas, como son Inside And Technology y la propia Dakel, aunque la compañía está buscando un tercer partner. Preguntado por si las condiciones serán las mismas para todos los partners, perteneciendo Mast Storage y Dakel al mismo grupo, el director general señaló que "la idea es que los tres mayoristas compitamos en logística o apoyo al cliente, pero no en precio. Intentaremos marcar una política conjunta de precios agresiva, pero al mismo tiempo respetada. Existe un pacto para no entrar en competencia". Además, cabe señalar que estos productos se comercializan a través del canal en 16 países de Europa.

Especialización en valor añadido
La razón que llevó a Dakel a abrirse al negocio de almacenamiento tiene mucho que ver con este concepto del valor añadido. La compañía considera que los mayoristas que venden de todo y se dirigen a todo el canal de distribución tienen problemas de rentabilidad, márgenes y de competencia. "Muchos nuevos mayoristas entran en el mercado adquiriendo cuota de mercado, que es lo mismo que decir pérdidas. Este un mercado durísimo. De hecho, el negocio de los grandes en España se concentra ahora, a mi modo de ver, en dos, ya que CHS parece muy tocado", apuntaba este responsable. De esta forma, Jaureguibeitia considera que el mercado español está claramente dividido en dos clases mayoreo, el generalista y el especializado. Además, este responsable considera que los mayoristas de valor añadido están obteniendo unos crecimientos muy elevados no sólo en España, sino en todo el mundo, gracias a que el mercado distingue entre los productos que se denominan comodities y los de valor añadido. "Se ha demostrado que los grandes mayoristas tienen 25 personas al teléfono que saben muy poquito del producto que venden, ya que sólo pueden hablar de referencias y de disponibilidad. La diferencia estriba en que cuando el distribuidor sabe qué es lo que quiere comprar este canal sí es el apropiado, porque lo importante ahí es la logística, el precio o la financiación, pero cuando necesita consejo y orientación tiene que ir a otro canal, y éste es el modelo por el que nosotros apostamos desde hace muchos años", señalaba Jaureguibeitia.

Seguridad: nuevo negocio
La seguridad es el último campo en el que Dakel ha decidido invertir. El mayorista ha querido tocar todos los aspectos relacionados con la seguridad de una instalación, ya que, en opinión de Jaureguibeitia, este mercado va a experimentar un gran crecimiento a corto plazo. Y hablando de crecer, cabe señalar que la compañía lo ha hecho este año en un 110 por ciento en general, mientras que en sistemas de back-up Dakel ha aumentado sus ingresos un 400 por ciento. Preguntado por la diferencia entre ambos crecimientos y, por si la llegada del año 2000 tiene algo que ver en ello, el director general explicó que este hecho está directamente relacionado con la fuerte política exportadora que está desarrollando, teniendo la intención de comenzar a distribuir productos en Inglaterra, Francia y Alemania. Así, los mercados europeos suelen ser muy grandes, por lo que, por pequeña que sea su presencia en estos países, el mayorista dice conseguir incrementar desmesuradamente sus ventas. "Somos el único grupo en Europa, y me atrevería decir en el mundo, que está completamente especializado en sistemas de back-up. Gracias a Mast Storage tenemos todas las tecnologías y eso no lo tiene ni HP, ni nadie. Además, somos los más baratos, porque al tener pocos productos, hacemos compras masivas y los costes son menores que los de los grandes mayoristas", afirmaba. Con respecto al Efecto 2000, este directivo señaló que donde sí se ha notado el aumento de la demanda a causa de este problema ha sido en el ámbito de los sistemas operativos, ya que ahí sí ha existido un aumento importante de las ventas. Sin embargo, Jaureguibeitia también tiene presente que en otros países como en EE.UU. está produciéndose el efecto contrario, ya que muchos usuarios no quieren comprar el software hasta que no se cumpla el año 2000. "De todas formas, en el área de almacenamiento quizá lo notemos a finales de año, porque siempre habrá alguien que quiera hacer las copias en el último momento", puntualizaba. La facturación alcanzada el año pasado por Dakel fue 532 millones de pesetas, mientras que para este 1999 piensa alcanzar los 1.200 millones. Estos últimos ingresos se desglosarán de la siguiente forma: un 60 por ciento procederá de los sistemas de back-up y el 40 restante lo representará el resto de las líneas de negocio.

Los pilares de Dakel
Así, los pilares que forman el negocio de Dakel Informática son tres: hardware para sistemas

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