DISTRIBUCIÓN | Noticias | 10 SEP 2018

Cumplir con las expectativas en los primeros 180 días

Todos los responsables de canal comparten un objetivo común: contribuir significativamente a cumplir con los objetivos y metas del negocio e incrementar la generación de las ventas indirectas.
canal asociación
Redacción

The 2112 Group (twenty one twelve group) y el desarrollador de soluciones Impartner han publicado recientemente la guía “How to DEFY EXPECTATIONS in the FIRST 180 DAYS”, dirigida a los responsables de empresas de distribución TI, que recoge experiencias, opiniones y recomendaciones, con la finalidad de ayudar a los dealers a identificar y priorizar sus enfoques de venta.

Según los desarrolladores de la guía, en los primeros 180 días de vida de toda empresa de canal se constituyen los objetivos, prioridades, planificación y ejecución de la estrategia de canal a través de metodologías que buscan incrementar el éxito de todo responsable.  Según señalan 2112 e Impartner en su guía, los directivos del sector de la distribución TI tienen presente que conseguir tal nivel de contribución requiere de un planteamiento de programa de partners enfocado en la consecución de beneficios netos que ayuden a mejorar el crecimiento del negocio de la empresa.

Según detalla la guía para distribuidores TI, las empresas de distribución suelen seleccionar jefes de canal basándose en criterios que han resultado exitosos en el pasado, y los candidatos a ocupar un cargo en el sector de la distribución ha de demostrar habilidades a la hora de ejecutar los programas de canal. La mayoría de contrataciones de responsables de canal se realizan para reemplazar a un predecesor que ha sido ascendido, ha dejado la empresa o fue despedido por bajo rendimiento.

El programa de canal que “heredan” muchos directivos de canal puede ser extenso, o bien presentar importantes deficiencias estructurales y de procedimientos, y el “mandato” de este nuevo jefe de estrategia de canal puede, en ocasiones, consistir en construir, reconstruir o simplemente acelerar el proceso para alcanzar el siguiente nivel de desarrollo.

En este proceso, entender cuáles son los factores que dan lugar al cambio de liderazgo es vital para identificar y priorizar un listado inicial de estrategias de acción. También resulta imprescindible para todo responsable de canal el establecer su propia autoridad, a la vez que resistir la tentación de “querer cambiarlo todo el primer día”. Los expertos desarrolladores de la guía How to DEFY EXPECTATIONS in the FIRST 180 DAYS, señalan que es preferible dedicar tiempo a entender la cultura de la empresa y a identificar las cadencias internas, con la finalidad de de determinar los recursos corporativos.

Este reportaje se publicará al completo en el próximo número de Dealerworld.

 



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