DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 1998

CS Telecom potencia su canal de distribución con el programa Optivar

El objetivo de la puesta en marcha de este programa de CS Telecom puede resumirse en tres puntos fundamentales: ofrecer un mejor soporte al canal, potenciar el conocimiento del cliente y mantener una distribución autolimitada .

“No queremos cometer los mismos errores que algunos de nuestros competidores, quienes han extendido tanto su gama de productos y número de distribuidores que ahora se encuentran con sobre-distribución y un gran número de conflictos en su canal”, señaló el director de operaciones de marketing de CS Telecom, Frederic Doucet . Según este responsable, entre 12 y 15 integradores responden a una oferta pública del mercado, de los cuales aproximadamente la mitad operan con el mismo fabricante . “Al final, el precio tiende a ser el único elemento diferenciador posible, con un efecto negativo sobre los márgenes” . Por todas estas razones, CS Telecom desea ajustar su red de distribución de acuerdo con el tamaño del mercado local y el de los distribuidores .

De esta manera, CS Telecom presenta su gama de productos Safe Com y los servicios Optivar como una ayuda adicional a su canal de distribución, para que pueda expandir su experiencia en WAN e identificar las oportunidades de negocio, especialmente en la integración de voz y tráfico IP con redes Frame Relay y ATM .

Teniendo en cuenta el catálogo, competencia y motivación, los partners de CS Telecom podrán optar a tres niveles de certificación: ANP ( Partner de Red Autorizado ) , CNP ( Partner de Red Certificado ) y OCSP ( Partner de Servicio Certificado ) . Así, los primeros podrán vender la gama alta de SafeCom básica al usuario final, mientras que los segundos tendrán acceso a una gama más ampliada de estos productos, así como podrán ofrecer los servicios de instalación, integración y soporte al usuario cuando lo requiera . Finalmente, cabe resaltar que el programa de canal que CS Telecom ofrece está basado en diversos servicios, a saber, logística, pre-venta, post-venta y marketing .



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