DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2002

Creo refuerza su compromiso con el canal de ventas indirectas

Tras incorporar a Iberdisko y nombrar como mayorista a Ingrafic
Encarna González.
Con el objetivo de adentrarse en mercados distintos al tradicional de las artes gráficas, el fabricante de equipos de preimpresión de origen canadiense Creo ha movido pieza en lo que se interpreta como un paso más en su establecimiento en nuestro país. No ajeno a las nuevas tendencias en la digitalización de este mercado, la compañía sienta las bases de su desarrollo futuro en el que, sin duda, el canal de distribución jugará un papel fundamental. Sobre todo ello Dealer World ha conversado con Myriam Rius, responsable de canal y marketing de Creo.

Transcurrido más de un año y medio desde su desembarco en España, Creo ha visto consolidada su estructura empresarial a la que ahora ha querido dotar de un nuevo impulso con el refuerzo de su canal de ventas indirectas. Tal y como explica Myriam Rius, el objetivo sigue siendo el mismo que se plantearon en sus inicios, “contribuir a la rentabilidad de nuestros clientes a través de soluciones digitales que aportan la tecnología avanzada que nosotros desarrollamos y así convertirnos en los proveedores de preimpresión de referencia”.
Con una cartera de productos que supera las 300 referencias, Creo mantiene una visión clara en la que “el futuro para nosotros es la digitalización e integración de toda la gestión de la empresa, como la realización de pedidos o el control de inventario, dentro del flujo de trabajo, es decir, todo en un único proceso”, señala Rius.

Culminación del modelo de canal
Con estas premisas en mente, recientemente asistíamos a dos importantes hechos entendidos como la culminación del proceso de establecimiento del canal del fabricante en nuestro país al tiempo que estaba en consonancia con su idea de penetrar en nuevos mercados. En este sentido, la firma anunciaba el nombramiento de Ingrafic, ya distribuidor para la zona de Levante, como mayorista para los nuevos escáneres planos iQsmart y el sistema de pruebas de sobremesa IrisPROOF. De acuerdo con la máxima responsable de canal de Creo, se trata de una firma que “nos interesaba porque es un distribuidor muy introducido en el campo de la fotografía digital y que ha resultado ser excelente en la venta de los sistemas de pruebas. Además, ahora como mayorista tiene la ventaja de disponer de su propia red de dealers en todo el resto de su territorio para la distribución exclusiva de iQsmart e IrisPROOF”.
A este importante paso que supone tener su primer mayorista en la Península le ha seguido la incorporación de un nuevo distribuidor, Iberdisko. Éste ha tomado las riendas de la comercialización de los dispositivos CTP de 4 páginas de Creo así como de toda su familia de escáneres planos profesionales, sistemas de pruebas, filmadoras y flujos de trabajo asociados. Con esta incorporación, Creo da por establecida su red de distribución en España, que conjugará las ventas directas e indirectas con el fin de ofrecer un mejor servicio al cliente. Tal y como ratifica Rius, “Creo quiere seguir haciendo la venta directa de los grandes equipos que requieren un conocimiento técnico muy profundo de los productos sobre los que resulta muy complicado formar a los distribuidores, mientras que los productos SAP (Stand Alone Products), que ‘pueden’ configurarse al margen de una configuración más compleja, son los que queremos comercializar a través de nuestra red de distribuidores”. No obstante, la responsable apostilla que tampoco existe ningún impedimento para que sus distribuidores hagan ventas de grandes equipos si bien en los casos puntuales en los que se den estas circunstancias, “vamos a darles un soporte muy exhaustivo y directo por nuestra parte”.

Beneficios para el dealer
Queda de esta manera constituido su canal con estas incorporaciones que se suman a Autoedición Gráfica, distribuidor para la zona de Andalucía, y Raúl Artes Gráficas para Asturias, Cantabria y Galicia. Con ello, también ha quedado constancia de la política de distribución basada en pocos distribuidores, hasta el momento cuatro, pero muy seleccionados. “Nuestra estrategia ha sido buscar distribuidores con amplia cobertura nacional y que a ser posible sean también distribuidores de consumibles, lo que les hace tener unas visitas muy constantes a los clientes que nosotros no podemos realizar porque sólo vendemos equipos y no consumibles”, justifica Rius.
Serán pues estos cuatro distribuidores quienes darán cobertura a todo el territorio español y que, además, gozarán de una serie de privilegios en función del nivel en el que se hallen. Contando con varios niveles de distribución otorgados por línea de producto, “los distribuidores tienen, según su acuerdo de distribución y según el volumen de negocio que están comprometidos a hacer con nosotros, un nivel de descuento que cada distribuidor negocia”.
Unos descuentos que van del 18 al 20 por ciento, en los productos que cuentan con menos margen, hasta el 34 por ciento que es el máximo sobre el precio de lista. “Cuanto mayor volumen incluye el plan de negocio de un distribuidor, más posibilidades de negociar un descuento existe, pero siempre garantizando el volumen ya que no podemos dar el máximo descuento sin que el volumen esté garantizado”, explica Rius.

Ampliando miras
Hasta el momento, Creo se había centrado en aportar soluciones en gran medida para la cúspide del mercado de impresión, ahora va a dirigir sus pasos hacia otros mercados que no contemplaba y que, gracias al desarrollo de sus soluciones, así como al apoyo de su fuerza de ventas indirectas, va a empezar a considerar tales como los diseñadores gráficos, los fotógrafos profesionales o las grandes corporaciones. Según explica Myriam Rius, “empezamos a ver que, para seguir incrementando volumen de facturación, teníamos que ir bajando en la pirámide, tanto en volumen como en número de empleados, máquinas de impresión o incluso el número de páginas que imprimen. La diferencia básica es que ya no sólo se ataca la cúspide de arriba sino también nos dirigimos a otros mercados en el segmento de las artes gráficas”.


Las claves del negocio de Creo
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- Consolidación estructura en España
- Implantación del canal de distribución
- Incorporación de Iberdisko
- Ingrafic, nuevo mayorista
- Entrada en nuevos mercados
- Ampliación base de clientes


Six degrees, la gestión eficaz basada en correo electrónico
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Como ejemplo de la confianza depositada en sus distribuidores para realizar la comercialización de sus productos, Creo lanza Six degrees. Este producto, que se venderá exclusivamente a través de canal, si bien existe una versión de prueba gratuita por 30 días a través del sitio Web de Creo, consiste en que cada vez que un usuario envía o recibe un correo electrónico, se crea un proyecto de forma automática, conectando y presentando en la pantalla todos los mensajes de correo, ficheros y personas relacionados con el mismo tema. De acuerdo con Myriam Rius, “supone una tecnología que no existía hasta ahora y que es la gestión de proyectos basada, en vez de en ficheros y en servidores, en correo electrónico. Six degrees relaciona correos electrónicos (recibidos, enviados

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