DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ABR 1999

Creative Labs se persona ante el retailer para resolver todas sus dudas

Begoña Fernández.

Creative Labs quiere que sus distribuidores se familiaricen aún más con su rostro corporativo, es decir, busca una mayor personalización de su relación con el canal . Para ello, el fabricante no se apoyará esta vez en su canal mayorista, a quien encomienda la tarea logística y de venta de sus productos, principalmente . Esta vez, Creative Labs quiere tomar manos en el asunto personalmente y, para ello, pone en marcha nuevos medios con los que poder hacerse eco de la realidad diaria que viven sus distribuidores y, más concretamente, la de sus retailers . Así, surge una nueva estrategia en la que tienen cabida la creación de la figura merchandiser ( promotor ) , la oferta de kits para la demostración de sus productos y la creación de una iniciativa de comunicación con dichos clientes a través de Internet . Dealer World 15 conversó con la responsable de marketing de canal de Creative Labs para mostrar cuáles son las intenciones puntuales del fabricante, así como para dar a conocer los verdaderos beneficios con los que sus retailers, sobre todo los más fieles a la compañía, podrán contar a partir de ahora .

El proveedor de productos multimedia, Creative Labs, inaugura una nueva política empresarial por la que pretende atender con una mayor presencia física y, por lo tanto, directa, las necesidades con que se encuentran aquellas tiendas de informática que venden sus productos . Tal estrategia se construirá sobre tres líneas de acción .

En primer lugar, la compañía anuncia la creación de una nueva figura que recibirá el nombre de merchandiser, cuya misión fundamental será la de intensificar las relaciones de Creative Labs con las tiendas de informática . Alicia Rueda, responsable de marketing de canal de Creative Labs, puntualizaba a Dealer World 15 que “el merchandiser será un comercial externo . En las actualidad hay 7 repartidos por toda España . Nosotros trabajamos a nivel de mayoristas y, por ello, perdemos el contacto con los distribuidores y las tiendas . Estas figuras se dedicarán a visitar a estos clientes, darles soporte y ver si necesitan material promocional, como folletos, y facilitarles información técnica y comercial” .

Así, el objetivo de Creative Labs es el de escuchar directamente lo que el canal tiene que decir y no a través de los mayoristas con los que la compañía trabaja, es decir, Actebis, Computer 2000, CompuMarket, Ingram Micro, Sintronic y UMD . “El trabajar sólo con estos últimos nos hace perder un poco de vista al distribuidor . Los mayoristas informáticos se dedican a tareas de venta y logística y nosotros queremos dar un soporte más personalizado al cliente”, afirmaba Rueda .

La figura de los merchandiser estará presente en Andalucía, norte de España, Levante, zona centro y Cataluña, cubriendo así el territorio nacional en los puntos en los que más se concentra el negocio informático . “El canal está situado en un 60 por ciento en Madrid y Barcelona y, por ello, a veces los fabricantes como Creative Labs tendemos a olvidarnos de áreas como las de Andalucía, Galicia o País Vasco . Ahora queremos estar en todos sitios y, por esta razón, hemos creado una amplia red compuesta por este tipo de figuras” .

Esta primera parte del programa lleva funcionando desde el pasado mes de octubre y, según señalaba la responsable de Creative Labs, los resultados han sido muy buenos . A pesar ello, estas figuras han empezado a trabajar tan sólo hace un par de meses, ya que el tiempo anterior se ha dedicado a configurar las bases de datos . “El mayorista no tiene la estructura necesaria para dar ese soporte poder personalizar las visitas y ver si necesitan hacer una promoción concreta de un producto . La aparición de estas nuevas figuras se ha notado mucho y las tiendas están agradecidas porque ahora pueden ver la cara de Creative”, manifestaba Alicia Rueda .

Demos de Creative para clientes fieles

El segundo de los tres pasos que el fabricante quiere acometer para acercarse al dealer tiene que ver con el ofrecimiento de un kit de demostración compuesto por sus últimas novedades multimedia a estos puntos de venta con la intención de que puedan mostrar su funcionamiento a los usuarios finales . De esta forma, Creative Labs considera que tal iniciativa puede ayudar al dealer a culminar un mayor número de compras . Sin embargo, no todo el canal podrá beneficiarse de esta ayuda, sino que los distribuidores privilegiados serán aquellos que demuestren su fidelidad total a Creative Labs . Rueda explicaba este punto manifestando que “existen muchos puntos de venta que nos están solicitando este material desde hace tiempo . Son espacios que han estado muy focalizadas en nuestros productos y que, incluso, han llegado a montar, por iniciativa propia, ordenadores que funcionan con productos Creative Labs para realizar al público demostraciones” . Así, el interés mostrado por estas tiendas se verá recompensado por el apoyo del fabricante, que estará dirigido a facilitarles el producto sin que tengan que pedírselo a un mayorista al precio oficial . “Se les hará un descuento para que esa acción les suponga menos costes . Ahora mismo, los centros a los que nos estamos dirigiendo son tiendas a las que nuestros merchandisers están visitando . Estas figuras se encargarán de comprobar si realmente se realizan demostraciones o no con estos productos”, matizaba la responsable de canal .

Un primer paso hacia la Web local

Muchos fabricantes e incluso mayoristas ya han comenzado a apostar fuertemente por la implantación de páginas Web corporativas en las cuales los distribuidores pueden encontrar todo tipo de información relacionada con sus productos e incluso pueden llevar a cabo sus compras a través de Internet . Creative Labs aún no cuenta en España con una página Web propia, sino que lo que se ofrece es una traducción de la que la compañía tiene instalada a nivel mundial . Así, el tercer pilar de la nueva estrategia de Creative Labs es la puesta en marcha de un servicio por el cual, y a través del correo electrónico, los distribuidores de esta marca podrán tener un contacto directo con la compañía mediante la dirección Disti_line@creative . ie .

Gracias a esta red, el canal podrá solicitar información, fotografías de producto, folletos informativos y ver resueltas sus dudas . “Todavía no tenemos una Web local, aunque vendrá en unos meses . Sólo disponemos de una Web europea que se actualiza en Inglaterra, donde se define lo que tiene que aparecer . Es una Web muy general en la que no hay ninguna opción de correo electrónico”, señalaba Rueda . Así, esta dirección está pensada para que su utilización sea llevada a cabo por los distribuidores y para potenciar el acercamiento a los clientes a los que quizá todavía no están llegando los merchandiser . Además, con esta iniciativa Creative Labs cree evitar el posible caos que provocaría este mismo servicio ofrecido a través del teléfono .

Asimismo, y fiel a sus partners mayoristas, Creative Labs advierte que en ningún momento ofrecerá información sobre precio, salvo el de venta al público, a través de este programa .

En cuanto a la posibilidad de que los distribuidores puedan realizar sus pedidos a través de esta dirección, Alicia Rueda comentó que “siempre que eso ocurra se reenviará el mismo a los mayoristas o se ofrecerá los datos que el dealer precisa para contactar con cualquiera de ellos y para que pueda elegir con cuál de ellos quiere trabajar . Nunca recomendaremos a ningún mayorista en concreto, de la misma forma que jamás venderemos directamente” .



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