DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2010

Coste por Página, base del programa de canal de Oki

A día de hoy, 580 partners forman parte de la iniciativa del fabricante ha crecido un 25 por ciento
Bárbara Madariaga.
Oki se muestra satisfecho en la manera que está funcionando su programa de canal. Por lo menos eso es lo que afirma Gonzalo Sierra, director de canal de la firma, quien, además, señala que la iniciativa Coste por Página es uno de los secretos del éxito de su política de venta indirecta, y más teniendo en cuenta los tiempos que corren. “Nuestro objetivo es que el cien por cien de nuestro canal vinculado forme parte del mismo”.

Una de las características básicas del programa de canal de Oki, es “nuestra división del mismo”, señala Gonzalo Sierra, director de canal de Oki.
Así, y dentro del programa, la multinacional dispone de cuatro perfiles diferentes “a los que denominamos programas de vinculación”, que son el motor de la iniciativa para su red de venta indirecta. Con esta diferenciación “lo que queremos es proteger su negocio”.

DIVISIÓN
La entrada al programa de canal vinculado de Oki se realiza “por lo que nosotros denominamos Punto de Venta Oficial”. Además de esta figura, la multinacional también dispone de “otro nivel al que hemos denominado Oki Color Partner (OCP) que a su vez se divide en OCP Plata, OCP Oro y Premiun Partner.
“Si un distribuidor determinado quiere trabajar con Oki, tiene que hacerlo a través del Punto de Venta, y de ahí, y en función de los objetivos, ir escalando posiciones”, destacó Gonzalo Sierra. Obviamente, y tal y como señala el directivo de canal, “a medida que un partner aporta más negocio va subiendo de escalafón, con lo que las ventajas de las que disfruta también van en aumento”.

VENTAJAS
Si nos centramos en las ventajas en sí, en el caso del Punto de Venta, “los beneficios de los que disfrutan se centran, sobre todo, en protección de stock, financiación a través del mayorista, servicio técnico, formación gratuita tanto on-line como presencial, herramientas de venta, acceso a una serie de programas dedicados única y exclusivamente al canal y en la cual dispone de todas las herramientas que necesita para poder comercializar nuestras soluciones de la mejor manera posible, o entrada al programa de coste por página, entre otras”.
A medida que la implicación con Oki va creciendo, “porque sus cifras de negocio se van incrementando, pasaría a ser miembro de la categoría OCP Plata”, destaca Gonzalo Sierra, quien continúa afirmando que, en este caso, y en los posteriores, “las ventajas se centran en que cada vez disfrutan de mayores márgenes en la compra y unos rapeles mejores, además de que protegemos los stock para que no tengan ningún problema”.

DOS PRODUCTOS DIFERENCIADOS
Asimismo, y otro factor a destacar del programa de canal de Oki se centra en la disponibilidad de dos líneas de producto diferenciadas. Por un lado se encuentra la estándar y, por el otro, la executive. Es en esta última “la que está destinada al canal vinculado, es decir, no está disponible para la distribución libre”, puntualiza Gonzalo Sierra. Con esta decisión “lo que evitamos es que nuestro canal entre en una guerra de competencia”.

PROGRAMA COSTE POR PÁGINA
Cabe señalar que es aquí donde se engloba el programa Coste por Página de Oki, que consiste en lograr que su red de venta indirecta vire hacia otro modelo de negocio que “les permita subsistir en tiempos difíciles”, destaca Gonzalo Sierra.
Si recordamos en qué consiste este programa, a grandes rasgos, la propuesta de Oki se basa en ofrecer a su canal “un nuevo sistema basado en el coste por página, donde nosotros solucionamos los principales problemas a los que se enfrenta el canal. Es decir, no es necesario que sepa de coberturas, porque es Oki quien se encarga de calcularlas, con lo que no tienen que asumir los costes que le podría suponer las variaciones en las mismas, donde tampoco es necesario conocer el stock de los consumibles, al ser nosotros quienes los enviamos, además de que la parte del servicio técnico también la asume Oki”, señaló Carlos Cabildo, responsable de Coste por Página de Oki, durante la presentación del programa hace ahora un año. Eso sí, cabe recordar que la idea del coste por página “surgió hace ahora aproximadamente dos años”.
Con esta oferta, lo que logra Oki es “convertir la página impresa en un producto, al que el distribuidor añade su margen y sólo tiene que venderlo, como un producto más, ya que Oki se hace cargo del resto”.
Las principales ventajas que obtendrán los distribuidores que se adhieran a este programa, y que se ha denominado Buy & Print, son “herramientas que les permitirán fidelizar a sus clientes al convertirse en el único proveedor, al tiempo que se aseguran un aumento en los márgenes que, por lo menos, les permitirá mantener su negocio, algo muy importante en los tiempos que corren”.
A día de hoy, este programa “representa ya el 8 por ciento de la facturación del negocio de impresión de Oki, y las previsiones es que este porcentaje continúe incrementándose, ya que queremos hacerlo crecer”.

NÚMERO DE PARTNERS
En cuanto al número de partners que forman parte del programa de canal de Oki, “en estos momentos la cifra se sitúa en 580”. De estos 580 “y poco más de dos años desde su presentación, 450 partners ya forman parte del programa Coste por Página, y nuestra intención es que esta cifra aumente hasta lograr el cien por cien de nuestros distribuidores”, destaca Gonzalo Sierra.
En cuanto a futuras incorporaciones, el directivo lo tiene claro: “nuestro objetivo no es la cantidad de distribuidores con los que trabajemos, sino la calidad de los mismos. Lo que queremos es que aquellos dealers que trabajen con nosotros crezcan, que nos trasladen sus inquietudes para poder ayudarlos. Oki vive para el canal y, por eso, todo aquel distribuidor que quiera crecer y que nos aporte algo trabajará con Oki sin problemas”.
Y, como “nuestra política empresarial se basa en la red de venta indirecta, tratamos de potenciar al máximo la cercanía con nuestros partners”.

IMPORTANCIA DE LOS SERVICIOS
Este programa de canal, “y el buen funcionamiento del mismo”, es una prueba, tal y como destaca Gonzalo Sierra, “de que finalmente los distribuidores se han dado cuenta de la importancia de los servicios”. Así, el directivo asegura que “para lograr sobrevivir en este mercado, se tienen que diferenciar de su competencia y, como por precio es más complicado competir, lo normal es que la diferenciación se base en los servicios, que es realmente donde se encuentra el negocio”.
Lo cierto es que el canal de Oki no es nuevo “en esto de la venta de servicios”, ya que, “nosotros provenimos del mundo de la copiadora, donde el canal de distribución ya estaba acostumbrado a este área”. A pesar de que en un primer momento pudo costar más a Oki lograr hacer ver “a los distribuidores informáticos la importancia de este modelo de negocio “estos ya se han dado cuenta de la importancia del mismo”.

LA IMPORTANCIA DE LA FORMACIÓN
Eso sí, una política que está basada en los servicios “tiene que disponer de un programa de formación más que importante”, destaca Gonzalo Sierra, quien también asegu

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