DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2005

Continúa la evolución y especialización de Partner Program de Microsoft

Paula Bardera.
Partner Program 2006 llega cargado de novedades. Entre ella, destaca la creación de un canal específico para las pequeñas empresas y cuatro nuevas competencias. Con estas innovaciones, el programa se actualiza y adapta a las necesidades del mercado. El objetivo final es acercar a los clientes las figuras que mejor pueden atender sus necesidades, por especialización y experiencia. De este modo, Microsoft persigue aumentar el negocio de su canal y, por consiguiente, el suyo propio.

Desde su puesta en marcha en abril del año pasado, los responsables de canal de Microsoft quisieron dejar clara su intención de crear un programa en constante evolución y adaptación al mercado. Un año y medio después de su nacimiento, ha cumplido con estas premisas. Así, Partner Program 2006 presenta diversas novedades que persiguen mejorar la relación de Microsoft con el canal de distribución, favoreciendo la generación de negocio entre clientes potenciales.
Entre las novedades, destaca la creación de una nueva figura especializada en la pequeña y mediana empresa, con la que pretenden satisfacer tanto la demanda del canal, como las necesidades del mercado. Además, en un país como el nuestro, el nacimiento de un partner específico para estas compañías era algo más que una necesidad, puesto que más del 90 por ciento de las empresas que operan localmente se engloban en el grupo al que se dirige Microsoft con este programa. Esto es, compañías con menos de 50 empleados y que facturan por debajo de los 10 millones de euros al año.
Por otro lado se encuentran las nuevas competencias, una de las bases en las que se apoya este programa de canal y que se centran en las capacidades más características del partner y que precisamente le diferencian frente a su competencia, así como en su relación ante los clientes.
Pero además de estas novedades, es necesario señalar también que Microsoft está trabajando para mejorar y simplificar el proceso de adquisición de competencias y de registro con herramientas on-line más eficientes. El objetivo es que, con estas novedades, los socios simplifiquen sus gestiones administrativas, obtengan recursos incrementados y mejorados en soporte y formación y, al mismo tiempo, reduzcan los costes de su negocio con el fin de aumentar su productividad.

Partners específicos para la PYME
Así las cosas, dentro de su estrategia de comercialización, Microsoft ha desarrollado un canal específico para atender las necesidades tecnológicas de las más de 2,5 millones de pequeñas empresas que hay en España. Si bien esta nueva iniciativa se anunció en la última Conferencia Mundial de Partners, se incorpora al programa de canal en su edición 2006 y se ha lanzado en nuestro país el pasado mes de octubre.
En concreto, lo que se pretende es la creación de un nuevo canal especializado en pequeñas empresas. De este modo, la compañía de Bill Gates persigue responder a las peticiones de los partners, que demandaban formación específica para atender las necesidades de este nicho de mercado con todas las garantías. El programa, denominado Small Business Specialist Community (SBSC) y englobado dentro de su Partner Program, crea así una nueva figura de canal cuyo objetivo es dar cobertura regional en todo el territorio y trabajar con soluciones verticales para pequeñas empresas.
En su presentación en Minneapolis, Estados Unidos, Orlando Ayala, COO de Microsoft, señalaba que el término PYMES es un “tópico muy manido que debemos cambiar”, en el sentido de que “hay que saber no sólo el tamaño de las empresas, sino cómo están organizadas, cómo funcionan, para poder dar una mejor respuesta a sus necesidades”.
Así, los partners que se integren en esta comunidad serán expertos en productividad y trabajarán, sobre todo, con aplicaciones para servidores, sistemas operativos y Office. Según la presentación de Ayala, Microsoft les ofrecerá muchos recursos, además de formación y marketing, para que tengan todo lo necesario para poder atacar a este tipo de empresas. Así las cosas, podrán formar parte de esta comunidad todos los Certified y Gold Certified Partner si es que sus negocios están orientados a este mercado. Aunque de todos modos, deberán superar un examen técnico y otro comercial.
Además, estos partners especialistas también podrán ser localizados por aquellas pequeñas empresas que se conecten a la Web de localización de partners de Microsoft en busca del distribuidor más próximo que aporte respuestas a sus necesidades tecnológicas.
Sobre la puesta en marcha de esta iniciativa, Javier Conde, responsable en España de la comunidad de partners especialistas en pequeñas empresas, explica que, “aunque se trata de una iniciativa mundial, en países como el nuestro está todavía más justificada si cabe, debido a la particular composición de un tejido empresarial en el que más de un 90 por ciento de las empresas son clientes de esta nueva comunidad”. Además, continúa señalando que, “aquí lo pusimos en marcha el pasado uno de octubre y comenzamos haciendo comunicación masiva a todos los distribuidores que tienen un perfil adecuado para la iniciativa. De hecho, ahora estamos inmersos en un roadshow para darlo a conocer”. Para llegar a estos partners, Microsoft trabaja con la base de datos de todos los resellers que trabajan con sus mayoristas. “Estamos haciendo un pequeño filtro del perfil más adecuado o de aquellos que han vendido algún producto para PYME. Hemos hecho una primera selección con este criterio, aunque, lógicamente, estamos recogiendo datos de distintas fuentes. En realidad, no tenemos un objetivo numérico en cuanto a miembros, lo que sí pretendemos es crear una comunidad suficientemente grande para cubrir el segmento de la PYME y nuestro segundo objetivo es abarcar toda España geográficamente y no aglutinar a estos partners sólo en Madrid y Barcelona. Se trata, en definitiva, de “que tengamos un número tangible de empresas dedicadas a la pequeña empresa, en las que la mayor parte de sus ventas provengan de este tipo de compañías, que para Microsoft son aquellas con menos de 50 empleados”, concreta Conde. Por su parte, Susana Núñez, responsable del programa de partners de Microsoft, declara que, “con esta iniciativa esperamos enriquecer todavía más un ecosistema de partners con el que llegamos cada vez a un número más alto de clientes”. Así las cosas, y para darlo a conocer, desde el pasado 26 de octubre, Microsoft ha recorrido el país, en unas presentaciones que, tras un pequeño paréntesis en diciembre, retomará a principios del año nuevo y que se prolongarán hasta el mes de abril. En ellas mostrará algunas de las herramientas y las posibilidades que ofrece a este tipo de socio comercial, entre las que destaca la formación especializada técnica y comercial, para que pueda optimizar su trabajo, de modo que pueda identificar segmentos de mercado, atraer a clientes potenciales, descubrir sus necesidades y cerrar ventas, así como implementar las soluciones y fidelizar clientes.
Sobre estas jornadas, Javier Conde especifica que, “el roadshow está yendo bastante bien. Hemos hecho ya unas cuantas presentaciones, pero está muy acotado, no se trata de eventos masificados, sino de estar cerca del partner

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