Consecuencias para el canal de la compra de Digital por parte de Compaq

Pasados unos meses tras la compra del fabricante Digital por parte de Compaq Computer, cabe preguntarse cómo afectará al canal de ambos las medidas que a partir de ahora dirijan y marquen la pauta a seguir de la nueva Compaq-Digital en su relación con ellos .

El nuevo interés de Compaq por el mundo corporativo y el mantenimiento, ¿ va a cambiar sus relaciones con el canal ? No se puede olvidar que los beneficios que generan la venta de soluciones no son el único elemento de fabricantes como Compaq, y que la tendencia de la industria es dirigirse hacia productos con márgenes más elevados, a través de la venta de soluciones informáticas completas . Debido a ello existen sinergias claras entre los desarrolladores de soluciones ( fabricantes como Compaq ) y el canal que también vende soluciones .

A la pregunta sobre si la creación de una nueva división de mantenimiento de Compaq va a alejar negocio del canal, la mejor respuesta es analizar las experiencias de otras empresas para intentar predecir el futuro . En este sentido, IBM es la mejor referencia . Cuando en 1993, Lou Gertsner tomo las riendas de la compañía, se embarcó en una ambiciosa reestructuración del gigante dormido . Creyendo sinceramente que la imagen y la amplitud de Big Blue eran temas difícilmente abordables, Gertsner lanzó la actividad de mantenimiento como el mejor vehículo para reestructurar y centrar la amplia gama de productos .

Además, por primera vez, IBM empezó a promover seriamente el canal de ventas indirectas . Las dos iniciativas, trabajando en consonancia, han tenido un excelente resultado . IBM Global Services ha crecido un 20 por ciento por año con una cifra de negocios de 25,7 millardos de dólares . Y el canal ha desempeñado un papel trascendental aumentando la cifra de ventas de IBM hasta 78,5 millardos de dólares .

Recientemente, en su conferencia para el canal esta compañía anunció que las ventas a PYMES vía el canal de distribución han aumentado un 20 por ciento, y también se confirmó que el canal había participado en un 80 por ciento de las soluciones vendidas a grandes cuentas .

IBM insiste: el mantenimiento no excluye al canal

La oportunidad es doble, el canal puede participar como subcontratado en los grandes proyectos de IBM y, en segundo lugar, puede vender la gama de productos IBM y las ofertas predefinidas de mantenimiento . Un directivo confirmó que la implicación del canal es una de las claves del éxito de IBM Global Services, “poseemos una gran red de personas con las que podemos contar, personas que disponen de todo tipo de competencias imaginables en cualquier punto de la geografía” . Y las ofertas predeterminadas presentan al canal una introducción fácil en el rentable mundo del mantenimiento .

IBM explica que ha doblado su cifra de negocios vía canal en 1997 . Asimismo, si Compaq sigue el mismo enfoque que IBM el negocio para el canal debe incrementarse . Queda claro, pues, que Compaq no puede excluir al canal, el cual supone un 98 por ciento de su negocio . En los meses que han seguido a la adquisición de Digital, Compaq ha comenzado a diseñar las líneas maestras de su nueva división de mantenimiento . Si bien todavía se conocen pocos detalles, algunas cosas ya se han definido .

El punto más importante es que Compaq prevé separar al canal en dos grupos: aquellos que desean ofrecer mantenimiento y aquellos que no . Si bien esta división es bastante comprensible para los dealers, no queda claro cómo se instrumentará para mayoristas . De cualquier manera, a los que quieran acompañar a Compaq en esta aventura este fabricante les ofrecerá un apoyo más intenso, pero exigirá a cambio una mayor profesionalidad . Compaq prevé canalizar la mayoría de llamadas de mantenimiento a través de sus propios representantes, que resolverán por teléfono lo que esté a su alcance, y el resto lo transmitirán al proveedor de mantenimiento local . El fabricante le seguirá la pista al cliente vía encuestas y clasificará al canal por categorías: un nivel de satisfacción C significa que el canal recibe los honorarios predeterminados y una recomendación sobre como mejorar el servicio; un nivel B recibe los honorarios previstos más un 20 ó 30 por ciento de bonus; y el nivel A recibe un bonus del 70 por ciento .

Las oportunidades para el canal de Digital

El futuro para el canal de Digital después de la adquisición por parte de Compaq es definitivamente menos halagüeña . Las dos empresas tienen varias líneas de producto que se solapan, lógicamente con algunas excepciones, aunque en general los productos de Compaq son más competitivos . Además, algunas de las tecnologías de Digital, como la arquitectura Alpha de 64 bits, Digital Unix y OpenVMS, no tienen sitio en la oferta de futuro basada en sistemas abiertos .

Sin embargo, el futuro para el canal no es peor que anteriormente . Con anterioridad, los usuarios de tecnologías propietarias de Digital tenían el riesgo de verse abandonados por una Digital enferma .

De hecho, los analistas consideran que la inyección de Compaq y el dinamismo que aporta van a darle a DEC una entrada de aire fresco . El apoyo de Compaq podría darles a estas tecnologías meses, o incluso años de supervivencia . Por el momento, Compaq, según las palabras de Eckhard Pfeiffer, “apoya claramente los sistemas existentes en Digital . Esta empresa dispone de una gran base de clientes que continuaremos apoyando” .

El canal de Digital dispone de poco tiempo por delante, el tiempo justo de prever el próximo cambio, pues si Compaq suprime un día progresivamente las tecnologías propietarias, podrán migrar hacia productos Compaq . Por su parte, Compaq tiene todo el interés para meterse en el bolsillo al canal de Digital . Necesitará a todos ( y en especial a los mejores ) para apoyar su incursión en el mercado de la informática empresarial y desarrollar su actividad de mantenimiento .

Mientras tanto, Compaq no debe perder de vista a los clientes que le han aportado tanto negocio en el pasado, las PYMES, estructurando su organización de mantenimiento para satisfacer sus necesidades, pues estas empresas tienen tanta necesidad de soluciones, sino más, que las grandes empresas .

Hay que señalar que dentro de Compaq, el mercado PYMES está cubierto por la división Empresas, por lo que es difícil de imaginar que Compaq pueda olvidarse de él .

Consejos al canal

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Compaq: Las estrategias de empresa firmemente basadas en la venta de mantenimiento colocarán al canal en buena posición para unirse a Compaq en el desarrollo de su propia organización de mantenimiento, bien como organización subcontratada por parte de Compaq, bien como revendedor de ofertas de mantenimiento predefinidas .

Lo indispensable, que el canal integre en su cultura la venta de mantenimiento .

Digital: Sacarle partido a la reputación de Compaq por su calidad . Los clientes pueden apreciar el hecho de que el acuerdo con Compaq incluye una inyección de dinero para Digital, sin olvidar la garantía de un cierto futuro para los productos Digital .