DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2003

Con serias perspectivas de crecimiento ADD busca el apoyo de su canal y potenciar sus líneas de negocio

Mª Luisa Melo.
Con la expectativa de firmar antes de finales de año con dos fabricantes que refuercen su dos líneas de negocio, el área de desarrollo y despliegue e-business y la división de seguridad corporativa y calidad de servicio, así como mantener su tónica de crecimiento sostenido en las cifras, ADD apuesta por su amplia oferta de servicios al canal y su especialización como bazas para conseguirlo. La buena acogida de su programa de partners, junto con su objetivo corporativo de estimular una política de vocación comercial entre sus empleados, son algunos de los asuntos que subraya Florencio Martínez, director general de ADD, en una entrevista con Dealer World.

Desde su fundación en 1988 por un equipo de profesionales de las TI, ADD nace con una clara vocación de ofrecer tecnología emergente en entornos de sistemas abiertos, así como servicios completos a su canal. Dicho año, ADD abre su catálogo de marcas con la firma como primer mayorista en España de Informix, que posteriormente pasará a integrarse dentro de la estructura de la división de software de IBM.
La introducción en España de PowerBuilder en 1992 y la creación del área de seguridad corporativa, con la introducción en el mercado español de Check Point e ISS como el “primer mayorista que apostaba por las soluciones de seguridad”, son algunos de los hitos que ha recalcado Florencio Martínez, director general de ADD. En años sucesivos, el mayorista firma con Oracle, StoneSoft y Radware.
Trend Micro y Citrix pasan a convertirse en marcas que distribuye en el año 2000, para un año después crearse el área de calidad de servicio con la inclusión de dos fabricantes, Packeteer y Resonate. En la actualidad ADD no se encarga de la comercialización y distribución de las soluciones de Check Point.
La firma de acuerdos con otras marcas del mercado de networking se ha convertido en una de las principales bazas para el fortalecimiento de las dos principales líneas de negocio sobre las que se cimenta la estructura del mayorista, tal y como veremos más adelante. Finalmente, a principios de este año, ADD pasa a convertirse en una figura del canal mayorista de NetScreen.
Con una larga experiencia en el sector comercial, Florencio Martínez reconoce que, desde su llegada a ADD hace dos años, su pretensión siempre fue fomentar dicho área. Así lo reconoce y afirma que “buscamos que todos los profesionales de nuestra plantilla tengan una clara vocación de ventas”. En este sentido, Martínez reconoce que ha sido una labor de éxito.

Estructura basada en dos divisiones corporativas
ADD, con oficinas en Madrid, Barcelona y Lisboa, centra su actividad en dos grandes áreas de actuación, la división de desarrollo y despliegue e-business, que supone alrededor del 60 por ciento de la facturación de la compañía, y la división de seguridad corporativa y calidad de servicio, que atesora el 40 por ciento restante.
En lo que respecta a la primera, el mayorista busca ofrecer a su canal una oferta completa y especializada de soluciones para el desarrollo de aplicaciones, así como su despliegue automatizado en entornos complejos de red. “En línea con nuestra filosofía de apostar por estándares abiertos, disponemos de una gama completa de herramientas para el desarrollo de aplicaciones J2EE y el despliegue de las mismas en proyectos e-business”, explica Martínez.
Entre los fabricantes cuyas soluciones comercializa ADD, y que se encuentran enmarcados dentro de este área de negocio, destacan Citrix, Marimba, Oracle, SunOne y WebTrends.
Por otro lado, destaca la división de seguridad corporativa y calidad de servicio que se creó en 1996 y a través de la que ADD ofrece a su canal la comercialización de soluciones que “garantizan el rendimiento gracias a la gestión avanzada y al control de sistemas”, según Martínez. Destacan soluciones de seguridad perimetral y biométrica, detección de intrusos, análisis de vulnerabilidades, así como integridad y protección de los datos, entre otras. Internet Security Systems, NetScreen, Network Appliance, Ncipher, Packeteer, Keyware, Radware, StoneSoft, Trend Micro y Tripwire, son los fabricantes cuyas soluciones se enmarcan dentro de dicha división, a la que se acaba de incorporar recientemente como director de producto Jaime Garmedia. “Este nombramiento se enmarca dentro de nuestra estrategia de crecimiento y de oferta de un mejor servicio a nuestro canal”, justifica el director general del mayorista.
Martínez ya ha anunciado que, si bien en la actualidad el objetivo prioritario no es incrementar excesivamente el catálogo de marcas con las que el mayorista trabaja, “sí estamos interesados en ampliar ambas divisiones con la incorporación de uno o dos fabricantes más”. Asimismo, ha destacado que, aunque el punto de vista está puesto en ambas áreas de negocio, “estamos trabajando para fortalecer y potenciar la división de seguridad corporativa y calidad de servicio porque es donde más demanda está habiendo ahora mismo”. La idea del mayorista es equilibrar ambas líneas de negocio, “pero no a costa de reducir la división de desarrollo y despliegue de e-business, sino de apostar fuerte por el área de seguridad y calidad de servicio, así como a través de la firma con marcas de este último sector. “NetScreen tiene alianzas con una serie de partners, como Trend Micro, Radware o ISS, con lo que ya trabajamos. Sin embargo, estamos buscando firmar con otros aliados”. En este sentido, Martínez ha explicado que “estamos en conversaciones con varios fabricantes” que, en breve, entrarán a formar parte de su nómina de marcas, previsiblemente antes de finales de año. “Nos gustaría cerrar el ejercicio fiscal contando con el apoyo de alguno de estos fabricantes para arrancar con fuerza 2004 y contar con los técnicos certificados necesarios”, resume.
En cuanto a la posibilidad de ampliar y desarrollar nuevas líneas de negocio, Martínez explica que “por el momento, no está entre nuestras ideas porque consideramos que lo que está demandando el mercado lo estamos ofreciendo a través de nuestras divisiones”.

Líneas de actuación y previsiones de negocio
Con una red de distribuidores constituida por alrededor de 600 partners, ADD no busca incrementar de forma desmedida su canal, si bien Martínez destaca que “con la firma de NetScreen vamos a ganar dealers, al igual que con el fortalecimiento en el área de comunicaciones, donde somos conscientes de que existen unas perspectivas de crecimiento brutal”.
En cuanto a las perspectivas de negocio para este año, los buenos resultados registrados a principios de año parecen marcar la pauta de la evolución en las cifras del mayorista. De hecho, ADD incrementó su facturación en un 34 por ciento en el primer trimestre del año 2003 en comparación con el mismo período del año pasado, alcanzando la cifra de 2,5 millones de euros en facturación.
"Estamos muy satisfechos de los resultados obtenidos en este primer trimestre y estamos convencidos de que este ritmo nos acompañará a lo largo del año. De hecho, nos hemos fijado un objetivo de 12,5 millones de euros, frente a los 9,5 millones de euros registrados en 2002", ha anunciado Florencio Martínez, quien ha adelantado que la progresión registrada

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