DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 1999

Computer Associates presenta el programa VIP en mitad de su plan de asentamiento de la estructura de canal

Miguel A. Gómez.
La mitad de tres años son 18 meses pero, para Computer Associates y su estrategia de canal, este período de tiempo ha representado algo más. Hace ahora 18 meses, la compañía decidía iniciar una estrategia a tres años vista para crear una estructura de canal que, al final del citado plazo, concentrara unas ventas que pudieran llegar a suponer el 50 por ciento del volumen total de la compañía. Así, cuando quedan otros 18 meses para cumplir los plazos, la firma ya cuenta con unas ventas a través de mayoristas que suponen un 30 por ciento del total, y ha creado una estructura de resellers a nivel nacional para atender la demanda de sus productos. Como punto central de esta estrategia se encuentra el recientemente presentado en España programa VIP (Ventures In Partnership), que ya fue anunciado en la última CA World, celebrada en Nueva Orleans durante el pasado mes de julio.

Tres meses después de su anuncio a nivel mundial, del que dimos cuenta en el número 66 de Dealer World, el fabricante CA ha puesto en funcionamiento en España el programa VIP (del que ofrecemos un completo análisis en este mismo número de la revista) para fortalecer aún más la relación con su canal de distribución.
Para hacer oficial el anuncio, se reunió con la prensa el vicepresidente del Channel Partner Group de CA para el sur de Europa, Anthony Foley, quien se constituye como máximo responsable de las ventas indirectas de la compañía para esta región de Europa. Bajo su dirección, y con Beatriz Cabrera, directora de distribución para España y Portugal del Channel Partner Group, como responsable, se pone en marcha un programa con el que la firma pretende alcanzar la ansiada cifra del 50 por ciento a través de canal.

Un intento por acercarse a la PYME
"Hace 18 meses", explica Anthony Foley, "estábamos en el segundo puesto mundial de venta de licencias de software por detrás de Microsoft, y veíamos que el mayor índice de crecimiento lo experimentaba el mercado PYME". Este fue el punto de partida de la nueva estrategia de canal de CA. "Contábamos con el mejor producto y teníamos que orientarlo hacia el canal", señala Foley.
Puestas así las cosas, al finalizar el año fiscal 1999, en marzo de este mismo año, el porcentaje de ventas de CA a través de canal se situó en un 28 por ciento, si bien a estas alturas, poco más de seis meses después, el porcentaje se eleva, según confirmó Beatriz Cabrera, "a un 30 por ciento".

Localización tras la consolidación
La puesta en marcha del programa VIP se sitúa en plena etapa de localización. En palabras de Foley, "si el pasado año la actividad de canal pasaba por la consolidación, ahora hablamos de localización. Nos vamos a centrar en aquellos requisitos específicos del país. En España, por ejemplo, tenemos que redefinir nuestra imagen de pequeña y mediana empresa".

Una nueva opción
El nuevo programa VIP es, en palabras de los responsables de CA, "un programa que ofrece beneficios incrementales según se vaya elevando el nivel de compromiso".
A nivel numérico, de los cuatro mil distribuidores centrados en redes del mercado español, "2.500 son distribuidores activos de CA, de los que, aproximadamente, entre 1.000 y 1.100 podrían quedar situados en el nivel inferior del programa", según recalcó Cabrera.
Por último, ambos quisieron reiterar su confianza en que se cumplan los compromisos adquiridos y que el tan ansiado 50 por ciento de ventas a través del canal de distribución "se conseguirá en el año fiscal 2001", o lo que es lo mismo, en la segunda mitad de la estrategia iniciada hace 18 meses.


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