DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 1999

Computer 2000 firma la distribución de la plataforma Alpha de Compaq

Único mayorista en España en ofertar la gama completa del fabricante
Juan R. Melara.

Cuando se consumó la adquisición de Digital por parte de Compaq, los analistas del sector apoyaron tal operación afirmando que así Compaq dispondría de la oferta necesaria para acceder a un mercado como el corporativo que hasta el momento se le resistía . Todo, sin embargo, no fueron parabienes, y muchas fueron las voces que señalaron que Digital supondría un cambio de mentalidad muy fuerte para Compaq . Poco a poco las fichas del puzzle han ido encajando, y con el canal de distribución por bandera, Compaq acaba de firmar en nuestro país con Computer 2000 la distribución de su plataforma Alpha, convirtiéndose así el mayorista en el primero en ofrecer la gama completa del fabricante . Con el director general de Computer 2000, Wolfgang Pregel, comentamos los aspectos más importantes de dicha firma, la creación de una nueva división, y la forma de presentar dicha oferta al canal de distribución .

Nueva división: el foco en Compaq

El pasado día 13 de este mismo mes de mayo fue el momento elegido por ambas empresas para anunciar públicamente la firma de un contrato por el que la plataforma Alpha pasa a ser mayoreada por Computer 2000 . La respuesta del mayorista ha sido la creación de una división específica en la que el único hardware disponible será el que proporciona la plataforma Alpha ( tanto servidores como estaciones de trabajo ) de Compaq, pero que además estará arropada con los productos de networking del fabricante, así como por la familia de sistemas de almacenamiento StorageWorks . La creación de esta nueva división de valor añadido significa su integración en el organigrama de divisiones que reportan a Carlos Muñoz, que además de director de marketing del mayorista, es el responsable de las divisiones de valor añadido .

Dentro de la oferta tecnológica firmada se incluyen los productos AlphaServer, con sus series DS, ES, y GS; las estaciones de trabajo Alpha, incluyendo las líneas AP, SP y XP; los productos de networking ( Shared Ethernet, Fast Ethernet y FDDI, Switches y Switch Chasis, sistemas de gestión de red, modems y routers para acceso remoto, y la familia Network Interface Card . Destacar, por último, que dentro de StorageWorks se incluyen, por su parte, los sistemas de almacenamiento RAID, controladoras PCI RAID, software de gestión de almacenamiento, controladores de disco, adaptadores, cintas de almacenamiento y concentradores y bridges .

Además de todos los productos aportados por Compaq, que como ya hemos señalado se incorporarán a una división creada específicamente por Computer 2000 a tal efecto, este mayorista ha comunicado oficialmente que, además del personal especialista en preventa, los consultores dedicados a los productos Alpha, y los técnicos destinados a poner en marcha los programas de formación y certificación necesarios para ofrecer al canal el conocimiento necesario; dentro de la nueva división se creará una unidad de negocio denominada Enterprise Software Distribution que servirá para proveer a la plataforma Alpha de las soluciones de software precisas, y que están conformadas por productos de SCO, Informix, Novell, Sybase, Microsoft, etc . Asimismo, y además de ofrecer las soluciones financieras “que el distribuidor necesite para no poner límite a las operaciones que esté interesado en realizar”, Computer 2000 adelanta que en breve estarán disponibles una serie de técnicos certificados que serán los encargados de proporcionar soluciones a medida de los productos Alpha mediante los procesos de ensamblaje necesarios .

Logística Centralizada: esta vez con IBM

Dentro de este marco de anuncios de valor añadido, y sin olvidar que un mayorista debe cuidar la logística como uno de sus puntos estratégicos, Computer 2000 ha puesto en marcha un proceso que, basado en lo que denomina Logística Centralizada, se presenta como una colaboración paneuropea con IBM, cuyo objetivo será poner en manos de los distribuidores los discos duros elaborados por este fabricante . Concretamente, la central desde la que se abastecerá a las distintas filiales del mayorista se encuentra en Bélgica y se encargará de la comercialización, gestión de producto y mantenimiento de inventario . De esta forma, IBM se presenta como el primer fabricante que colaborará con Computer 2000 en este programa .

Con la inauguración del mismo, la multinacional pretende simplificar las operaciones logísticas de los fabricantes y reducir sus costes mediante el envío de los productos a un único punto de suministro . Valga como ejemplo que, antes de la puesta en marcha de esta estrategia logística, IBM tenía que remitir sus envíos a los 24 almacenes locales de Computer 2000 .

El beneficio que los distribuidores obtendrán se concreta, según el mayorista, en una mejor disponibilidad de producto, lo que supone una entrega inmediata de pedidos de gran volumen, así como un ahorro derivado de las condiciones especiales para este tipo de compras . Asimismo, cabe señalar que las operaciones de venta y marketing para la gestión centralizada del producto tendrán lugar en las filiales de Computer 2000 para ofrecer la máxima flexibilidad en satisfacer las necesidades de cada cliente .

" Compaq demuestra su apuesta por Alpha ofreciendo al canal

con Computer 2000 una logística y una expansión que

sus mayoristas en esta plataforma no podían ofrecer "

Wolfgang Pregel, director general de Computer 2000

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La firma de la plataforma Alpha de Compaq supone un gran compromiso entre mayorista y fabricante, ya que el primero es el único en España capaz de ofrecer la oferta completa de soluciones Compaq . Por todo ello, Dealer World 15 quiso hablar con Wolfgang Pregel a fin de clarificar los aspectos más importantes del acuerdo, así como las ventajas que en breve podrán encontrar aquellos distribuidores interesados en trabajar con productos Alpha . " Esta ampliación de la oferta de productos Compaq es importante para nosotros y prueba de ello ha sido la creación de una unidad de negocio específica, con una cuenta de resultados diferente, y con el objetivo de dar un enfoque especial a este nuevo negocio que es importante para nosotros, y en el que pondremos recursos con personal especializado en la plataforma Alpha " . Asimismo, y en cuanto a la distribución de toda la oferta de Compaq, Pregel señaló que " así queda claro que no somos un mayorista que destaque sólo por su logística o por la excelencia en la distribución de componentes o de consumibles, sino que llevamos muchos años apostando por dar soluciones basadas en el valor añadido, y esta firma con Compaq viene a confirmar la evolución positiva que estamos llevando en valor añadido . Vamos por tanto a disponer del conocimiento necesario sobre los productos Alpha, y vamos a añadir además una serie de ventajas al canal que ahora venía trabajando con estos productos, y me refiereo a aspectos como mayor stock disponible, e impulsar nuevas certificaciones en estos productos " .

Tras esta carta de presentación del acuerdo, Pregel manifestó a Dealer World 15 que " nuestra primera actividad va a ir dirigida a dar a conocer nuestra oferta no sólo a los cien distribuidores que en España ya están certificados en los productos Alpha, sino que vamos a lanzar un programa de certificación para todos aquellos dealers que vean este negocio de forma tan atractiva como lo vemos nosotros " . Con unas expectativas que se sitúan en alcanzar unos 200 dealers con la formación y las certificaciones necesarias para comercializar esta oferta de productos, Pregel también comentó la necesidad de preparar y formar al personal que integra esta división ya que " son alrededor de 65 . 000 referencias las disponibles por parte de Compaq en este área de

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