DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2005

Compuspain extiende sus redes más allá de Andalucía

Paula Bardera.
Aunque el mayorista sevillano lleva tiempo trabajando en ampliar sus fronteras fuera de su comunidad autónoma, en la actualidad esos planes de expansión se están reforzando y en la firma están desarrollando su estrategia de introducción en otros mercados, entre los que destaca el norte de África. De cualquier modo, en Compuspain siguen basando su valor en la cercanía y atención al cliente.

Cercanía y apoyo al cliente. Éstas son las claves que sigue Compuspain a la hora de hacer llegar su mensaje al mercado. Y es que, aunque el panorama nacional de mayoristas cambie constantemente y tienda a la concentración en manos de unas pocas firmas multinacionales, la firma sevillana sigue apostando por la identidad local, pero sin renunciar a expandirse fuera de nuestro territorio. Con esta filosofía de negocio, en 2004 su facturación fue de 22 millones de euros y las expectativas para este año son crecer en torno a un 12 por ciento.
Alicia Santana, gerente de Compuspain, explica las claves de negocio para este año. “Este ejercicio va a ser de asentamiento de muchas cosas, de los negocios que hemos empezado en comunicaciones, imagen y sonido y fotografía digital, que son mercados que están en crecimiento y que pensamos van a ser los que más van a impulsar este crecimiento”. De hecho, imagen y sonido supone ya en torno a un 6 ó 7 por ciento de la facturación global del mayorista, al igual que el área de comunicaciones. “Esperamos que este año sigan participando prácticamente del mismo porcentaje pero que en unidades monetarias supongan más”, matiza la gerente de Compuspain.
Esta política de asentamiento de líneas recientes no pasa, por tanto, por abordar a lo largo de este ejercicio nuevas líneas de negocio. “Hemos hecho una apuesta muy importante por comunicaciones, software e imagen y sonido. Son cosas que ya venían de atrás, pero cuando comienzas con líneas de negocio nuevas, en un principio están en una fase experimental y cuando pasa un tiempo, como es el caso, se empiezan a asentar y a tener parte importante de cuota de facturación. Lógicamente, un porcentaje importante de nuestra facturación sigue siendo el montaje de equipos, y sin duda creemos que ésta va a seguir siendo la parte que va a seguir incrementándose”, matiza Santana. En este sentido, el negocio de equipos propios representa, aproximadamente, el 40 por ciento de los ingresos de Compuspain y, “lógicamente supone una facturación en unidades monetarias mayor, pero porcentualmente se va quedando atrás, porque estamos incorporando nuevas líneas”.

Reforzar negocios
Así las cosas, en Compuspain trabajan para consolidar nuevas áreas de negocio a lo largo de este año. Entre ellas destacan las comunicaciones, “todo el mundo tiene clarísimo que es un mercado no de futuro, sino actual completamente. Es una parte muy importante de nuestro negocio, porque existe una demanda creciente por parte de empresas y particulares y se está convirtiendo en un producto de consumo, aunque existan distintos niveles en él”, explica Santana. Ante este panorama, el mayorista ha creado un catálogo de soluciones que, según su gerente, cubre todas las necesidades de los usuarios, desde el doméstico al corporativo, segmento este último en el que trabajan para ofrecer servicio de mantenimiento, “se trata de generar un negocio nuevo o de incrementar ese negocio para nuestros clientes”. En este campo, Compuspain firmó recientemente con SMC, un fabricante que, para Alicia Santana, “nos ha permitido introducirnos más directamente en el mercado de las comunicaciones. Hasta ahora hemos trabajado con D-Link y seguimos con ellos, pero creemos que hay que dar una oferta más amplia al cliente”. De hecho, con estas dos firmas, Compuspain cierra de momento su cartera de proveedores de comunicaciones, pues para incorporar nuevas compañías, éstas deberían “ser fabricantes que tengan una amplia gama de productos, una seriedad y estabilidad económica, con garantías fáciles y para todos los clientes”. Estos criterios son extrapolables a todas las áreas de negocio del mayorista.

Expansión territorial
Por otra parte, y aunque el nombre de Compuspain está indefectiblemente relacionado con Sevilla, lo cierto es que la compañía lleva tiempo trabajando en la ampliación de su ámbito de acción. Los primeros pasos fuera de la ciudad en la que se creó le llevaron a extender sus redes a Andalucía Occidental. Las siguientes fases le han conducido a cubrir todo el territorio nacional y en la actualidad estudia su implantación en el norte de África. Sin embargo, el sur de España sigue siendo su principal zona de acción y fuente de ingresos. “Andalucía representa para nosotros a día de hoy el 60 por ciento de la facturación y el 40 por ciento proviene del resto de zonas. Ha ido creciendo mucho la parte de fuera de la comunidad y, de hecho, ya tenemos oficinas comerciales en Ciudad Real, Murcia y Cáceres. Son las más cercanas a nosotros y donde se necesita una implantación local porque son mercados regionales”, explica Santana. Pero quizá lo más curioso de esta expansión sean los actuales planes que le pueden llevar hasta el norte de África. Los motivos que han impulsado esta estrategia los explica Alicia Santana con estas palabras: “Es un mercado que empieza ahora mismo una expansión importante y necesita mucho desarrollo en infraestructura y tecnología. Por tanto, precisa aportaciones tecnológicas que podamos ofrecerles y lógicamente las estamos aprovechando en beneficio mutuo”. Así las cosas, para sacar partido a esta posible oportunidad, en Compuspain se están planteando cómo establecer en la zona su desarrollo comercial, pues a día de hoy, lo que tienen en estos países son clientes puntuales. “Hemos estado haciendo un esfuerzo comercial y hemos tenido una expansión comercial, pero nos estamos planteando reforzar la estructura para el próximo ejercicio, es decir, a partir de julio. Para entonces, vamos a intentar el crecimiento en esa zona”, comenta esta responsable, quien añade que la cercanía es uno de los motivos que han provocado este acercamiento. “Este proyecto ha surgido por la cercanía y, aunque el idioma es una barrera, al fin y al cabo es una zona comercial más”.
De conseguirse, esta expansión territorial convertiría a Compuspain en un agente internacional. Sin embargo, la posibilidad de entrar a formar parte de un grupo multinacional, a pesar de sus ventajas y la tendencia actual del mercado, no entra en sus planes. Así lo explica la directora gerente del mayorista. “La concentración es un fenómeno de la economía actual que se produce en todos los sectores y que tiene partes positivas y otras negativas. Nosotros en principio no nos lo hemos planteado, pero porque no ha surgido. Este tipo de fenómenos de concentración aparecen para controlar más el mercado y en principio nosotros no lo tenemos previsto. Además, uno de nuestros valores es que somos una empresa local, es nuestro principal valor. Estar cerca del cliente en todos los aspectos, es lo que hemos tratado siempre de defender. Estamos en un mercado global, pero España no tiene por qué ser de Madrid para arriba”, concluye Santana.

Un híbrido con la Web
La expansión del mayorista también pasa por su presencia en Internet y, como n

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