DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2002

"Compuspain avanza" inaugura la nueva fase de consolidación del mayorista en Andalucía

Mª Luisa Melo.
Aprovechando la celebración del quinto aniversario del mayorista, Dealer World ha querido conversar con Alicia Santana, gerente de Compuspain, quien ha desgranado las principales novedades y servicios puestos en marcha para ofrecer valor añadido a sus distribuidores. Con más de 3.000 dealers en cartera y cuatro nuevos acuerdos de distribución firmados el pasado año, el mayorista apuesta por la cercanía con el cliente, la calidad en el servicio y la rapidez en la entrega de pedidos, como las claves que cimientan su éxito de negocio en la comunidad andaluza.

El mayorista andaluz, con sede en la capital hispalense, cumple este año su quinto aniversario desde su fundación en 1997. La filosofía de Compuspain en su nacimiento estaba basada en el concepto de almacenista, contando con un gran volumen de existencias y disponiendo de una rápida entrega, con las consiguientes reducciones en los costes de portes y la rapidez en caso de RMA. Si bien, en la actualidad, sigue siendo así, Alicia Santana, gerente de la compañía, apunta que “la clave de nuestro éxito está en la ayuda continua a nuestros clientes y en el concepto de cercanía y proximidad hacia los mismos”.
En este período de cinco años, el mayorista, cuyas áreas de negocio son la distribución y el ensamblaje de hardware para marcas blancas y su marca propia, Compuequipo, no sólo ha incrementando su plantilla, contando, en la actualidad, con alrededor de cincuenta profesionales, sino también ha crecido su cartera de clientes, superando la cifra de 3.500 dealers. En cuanto a su área geográfica de actuación, Andalucía y Extremadura son las principales zonas de negocio, con un 80 por ciento de la facturación generada en dichas comunidades autónomas. Sin embargo, también ha ampliado su oferta a otros puntos del resto de España, que asumen el 20 por ciento restante y, esporádicamente, dentro del mercado luso y en el norte de Marruecos. En este sentido, Santana, ha especificado, que “si bien puntualmente hemos hecho alguna incursión en ambos países vecinos suministrando productos, las perspectivas de la compañía no pasan, por el momento, por la expansión en dichos mercados, sino que tenemos una vocación nacional y del Sur”.

Últimos acuerdos de distribución
A lo largo del pasado 2001, Compuspain ha firmado varios acuerdos con fabricantes con el propósito de ampliar su catálogo de productos. En este sentido, Santana ha destacado que, si bien, por el momento no existe un fabricante con el que tiene previsiones de firmar a corto plazo, “la compañía está continuamente estudiando esa posibilidad y tiene la vista puesta en la ampliación de acuerdos con más fabricantes que refuercen las diferentes líneas de productos, así como la inclusión de las novedades de aquellos con los que ya hemos firmado”. El mayorista ha firmado alianzas el pasado año con Microsoft, D-Link, CSI y LBS.
En este sentido, Aurelio Ramos, gerente de SCI, fabricante especializado en cableado, conectividad inalámbrica y accesorios informáticos, ha apuntado que Compuspain distribuye a través de sus dealers alrededor de 4.400 referencias, “tras la alianza firmada el pasado mes de diciembre”. Asimismo, ha recalcado que el fabricante necesitaba un mayorista especialmente enfocado en el área de Andalucía, donde “el canal de distribución es muy especial, ya que existen tiendas muy pequeñas y el capital de distribución no es muy amplio”. Conetica, mayorista que cubre la zona de Barcelona, y Profinsa, que gestiona el área de Madrid y el País Vasco, completan su cartera de mayoristas. “Nosotros preferimos trabajar con mayoristas locales, sobre todo si tenemos en cuenta que el usuario de la zona de Madrid o el País Vasco es más sofisticado a la hora de comprar, mientras que en Andalucía todavía les cuesta la adquisición de nuevas tecnologías”, ha concluido Ramos.
El mayorista también ha firmado hace escasamente tres meses con D-Link, fabricante que comercializa hardware de conectividad. D-Link dispone de mayoristas y submayoristas, o también denominados mayoristas de valor añadido, “VAD”, entre los que se encuentra Compuspain. Juani Romero, responsable de mayoristas de valor añadido para España, ha destacado que “la principal ventaja de Compuspain, como mayorista de valor añadido, es que dispone de clientes fieles, además de su ubicación local en Andalucía”. En cuanto a la posible competencia con Ovislink, otro de los fabricantes con el que Compuspain ha firmado un acuerdo de distribución, Romero recalca que “nuestros equipos están más enfocados a la gama alta, por lo que no nos preocupa tanto dicha posible competencia”.
Asimismo, el año pasado el mayorista estableció una nueva línea de negocio basada en telefonía, tanto fija como móvil, tras la firma con Movistar. El resultado de la apertura de este nuevo área no ha sido “especialmente bueno”, destaca Eduardo Serra, director general del mayorista. Sin embargo, “estamos satisfechos porque la idea de la empresa es contar con una cartera de productos lo más amplia posible, para que nuestros dealers puedan distribuir desde una cámara fotográfica digital o un PC, pasando por una memoria, un disco duro o un teléfono móvil”.

Cifras de negocio
Compuspain ha cerrado el ejercicio 2001 con una facturación de entre 19 a 21 millones de euros. En cuanto a las previsiones para el próximo ejercicio fiscal, Eduardo Serra, estima que se producirá un crecimiento de un 10 por ciento aproximadamente, ya que si bien “los niveles de crecimiento al principio eran muy altos, en la actualidad y como empresa consolidada, son menores”. En cualquier caso y más allá de la crisis, Santana destaca que “vamos a intentar consolidarnos, conseguir una postura seria y una imagen dentro del mercado para apostar por duplicar nuestras cifras de facturación”.
El mayorista reparte de forma equitativa su facturación entre el ensamblaje de máquinas y la distribución informática, y en cuanto a productos, Santana reconoce que el producto estrella es la gama de portátiles que distribuyen de Compaq, Acer y HP, con quien también tienen acuerdos de distribución. “En cuanto al ensamblaje”, apunta, “no lo realizamos ahora, pero es un proyecto que se está desarrollando para un futuro próximo”.

Mejora en los servicios a los distribuidores
Desde 2001, Compuspain ha incrementado los servicios que ofrece a sus distribuidores con una página Web, cuyas funciones son, por el momento, la consulta, orientación, la promoción, así como la visualización de los productos que están en stock. Sin embargo, Santana ha adelantado que esperan implementar herramientas de comercio electrónico, para que durante la próxima campaña de Navidad los distribuidores puedan adquirir los productos.
Compuspain cuenta con un jefe de producto de la mayoría de los fabricantes para que “nuestros dealers sientan una figura cercana que les pueda suministrar ayuda e información en caso de ser requerida”. Dispone también de servicios de garantía postventa y de un servicio RMA que “nos ha permitido consolidar y fidelizar a nuestros clientes”.
Por otro lado, los más de 3.000 distribuidores de Compuspain pueden beneficiarse de un servicio técn

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