DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2000

Compucenter formará a los distribuidores regionales de su ERP con EMP Team

Dirigido a la pequeña y mediana empresa
Cristina Machado.
En un país como España, donde la mayoría de las empresas se pueden definir como PYMES, todavía hay productos que no están hechos para ellas. Es el caso de los ERP. Según los portavoces de Compucenter, no hay dispositivos de este tipo que se hayan fabricado directamente para las pequeñas y medianas empresas. Compucenter, gracias al acuerdo alcanzado con Capital Riesgo Madrid, amplió su capital social, pasando de 35 a 550 millones de pesetas, y aprovechó este momento de expansión para cubrir el hueco que hay, en lo que se refiere a las plataformas de gestión empresarial dirigidas a las PYMES, para lanzar la nueva versión de EMP (Enterprise Management Platform), su ERP dirigido a las empresas que cuentan con entre 5 y 250 empleados y que tienen una facturación que oscila entre los 300 y los 15.000 millones. A principios de año, Compucenter puso en marcha el Plan Estratégico Tercer Milenio, que buscaba potenciar la red de distribución de EMP en toda España captando nuevos distribuidores. Todos aquellos que, cuando a finales de 2000 acabe la tercera etapa de este plan, formen parte de la red de distribución de EMP, automáticamente serán integrados en EMP Team, un programa de canal de certificación, generación de demanda y formación.

"Lo vivimos en nuestras propias carnes. Buscamos un producto así y no había nada parecido a lo que comercializamos nosotros". Así explica el director de marketing de Compucenter, David Planelles, cómo ellos son los únicos que, en estos momentos, cuentan con una solución de gestión empresarial dirigida específicamente a las pequeñas y medianas empresas. Se trata de Enterprise Management Platform, EMP, una aplicación de gestión para las PYMES.
Para crear una red de distribución de EMP que abarque todo el territorio español, Compucenter puso en marcha, a principios de año, el denominado Plan Estratégico Tercer Milenio con la intención de captar distribuidores en las diferentes Comunidades Autónomas. A estas alturas, y acabada la segunda fase del plan, la compañía cuenta con once distribuidores, como GPM en Salamanca; Lisot en Barcelona; AVD COM en Santa Cruz de Tenerife; Open Net, del Grupo IBM en Barcelona; Easo Informática en Bilbao; TDS Consultores en Valladolid; o LSI en Valencia. Además, últimamente se han unido otros tres distribuidores en Palma de Mallorca, Sevilla y Bilbao. Por el momento, en Madrid, cuentan con tres comerciales y hacen venta directa, aunque, como explica Planelles, "es una venta directa temporal. Nuestra idea es retirarnos de este mercado una vez que tengamos cubierta la parte de Madrid. Nosotros ya estamos en el mercado como distribuidores. A finales de año, cuando tengamos distribuidores en Madrid, lo más seguro es que tengamos un departamento comercial que levante operaciones para nuestros distribuidores, queremos canalizar todo a través del canal de distribución".
Con el Plan Estratégico Tercer Milenio, que acabará con la tercera fase a finales de este año, esperan llegar a una cantidad de entre 26 y 30 distribuidores. La idea de contar con un número pequeño de distribuidores es porque, como explica Planelles, "si hay mucha gente va a haber mucha competencia, mucha guerra de precios, entonces dejará de ser un producto atractivo". Así, quieren aportar una cierta exclusividad a los distribuidores dentro de su zona. Dependiendo de las características de cada una de las Comunidades Autónomas, habrá un número de distribuidores determinado para que, entre ellos, se repartan el negocio de esa región en concreto. El responsable del canal de distribución de la plataforma EMP de Compucenter, Miguel Ángel García, afirma que "tampoco queremos que sean más distribuidores puesto que, así, la comunicación entre ellos y la colaboración va a ser más estrecha a la hora de apoyarlos con, por ejemplo, acciones de marketing. Van a tener exclusividad, de manera que no habrá competencia entre los distribuidores que están en la misma ciudad".
Si todo funciona según los objetivos que se han planteado, el siguiente paso será el salto al mercado latinoamericano y, después, se dirigirán al resto de Europa.
Como explica Miguel Ángel García, "queremos potenciar ventas tanto a nivel directo, en Madrid, como a nivel de nuestros distribuidores. Ahora mismo estamos potenciando mucho nuestro canal, de manera que ya tenemos zonas dentro de España que están cubiertas, como Cataluña, Castilla y León, Madrid y País Vasco. Además, vamos a atacar principalmente Andalucía, Levante, Asturias, Cantabria y Galicia".

EMP Team
Cualquier distribuidor que quiera serlo de EMP, automáticamente pasa a formar parte del programa EMP Team, un plan que viene a intensificar el desarrollo de su canal de distribución. Se trata de un compromiso entre el fabricante y el dealer para promocionar las ventas y cumplir los objetivos de ambos. "Bajo este programa, exclusivamente dirigido para los distribuidores de EMP, tratamos de dar todas las herramientas y todo el soporte a nuestros distribuidores, bien sea marketing, soporte comercial, soporte técnico o formación, ahí englobamos todo", afirma David Planelles que, asegura además, que "por el momento, no hay distintas figuras dentro del programa. Tratamos a todos los distribuidores por igual. De todas maneras, evidentemente, tienen sus diferencias entre ellos, hay distribuidores que se dirigen más a un plano técnico mientras que otros se mueven más en un plano comercial". Compucenter no busca sólo socios que vendan su aplicación, sino que quieren trabajar con empresas que conozcan bien EMP y que puedan instalarla, desarrollarla y mantenerla. De todas formas, en el caso de que un distribuidor no tenga capacidad para dar ese valor añadido, la compañía se compromete a hacerlo ella misma. Según Miguel Ángel García, "si se presenta una empresa que necesita cierta personalización y ellos no tienen los recursos, nosotros, como fabricante, les damos el apoyo o el soporte desde aquí".
En este canal de distribución no cuentan con los mayoristas porque, explica Planelles, "la venta de mayorista es una venta masiva con la que puedes tener una gran capilaridad. Nosotros no apostamos por la capilaridad, sino que lo que queremos es tener empresas que representen EMP en cada sitio y que sean capaces de instalar la solución, que den realmente la solución. No podemos ir a un modelo de distribución como tienen HP o Microsoft porque requiere bastante servicio. Tiene que ser algo sin mayoristas".
EMP Team certifica a los socios en formación técnica, lo que incluye instalación, migración y mantenimiento; en formación de desarrollo; y en formación comercial, que engloba consultoría, preventa y postventa.
Para convertirse en socio de Compucenter para la distribución de EMP se firma un contrato por dos años como socio tecnológico que, si no ocurre nada, se prorroga automáticamente. Este contrato tiene un canon de entrada que, según García "incluye lo que es la aplicación, porque lo que nosotros hacemos es crear una aplicación de nuestro producto para que ellos la implementen en su empresa y trabajen con ella. Una de las cosas que hacemos es exigirles que tengan dicha aplicación instalada". Parte de este canon se destina a fondos de marketing, algo que se le explicará al distribuidor en el m

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