Compaq retrasa su programa de venta directa en favor del canal

Tras el anuncio de la puesta en marcha de su controvertirdo proyecto de venta directa, denominado en su día Home & Office, Compaq no ha tenido más remedio que admitir las dificultades que ha encontrado a la hora de hacer negocios sin la ayuda de sus socios de canal, según ha publicado la revista británica MicroScope . Por esta razón, el fabricante ha decidido, según dicha publicación, retrasar el lanzamiento definitivo de este programa, dirigido a la pequeña empresa, hasta el próximo año 1999 .

Hasta el momento, Compaq había intentado desarrollar un modelo de venta que prescindiera de los dealers que operaban en el segmento de la pequeña empresa . Sin embargo, y al menos en territorio del Reino Unido, el proyecto ha tenido que detenerse por el momento, debido a que, según Compaq, la compañía no contaba con la infraestructura necesaria para acometer la venta directa . La iniciativa Home & Office partió con tal cometido en 1997, pero hasta el momento no ha podido cumplir su misión . Sin embargo, fuentes de la compañía en Reino Unido han confirmado que el proyecto saldrá adelante, ya que, según comentaba Mark Norton, director de ventas comerciales de Compaq, “no estamos seguros de si contamos con los distribuidores adecuados de cara al mercado de la pequeña empresa . Estamos contentos la labor comercial que nuestro canal está realizando de cara a las grandes corporaciones, pero no estamos satisfechos con la cuota de mercado que tenemos en el sector compuesto por compañías menores” .

Con respecto a la combinación de ambos modelos de venta, directo e indirecto, el vicepresidete de la unidad de negocio de sistemas personales de Compaq, John Rose, ha comentado que “la estrategia híbrida tendrá éxito . Estamos trabajando con el canal para que su eficiencia sea igual que la del modelo directo . Al mismo tiempo tendremos que tener en cuenta que los usuarios también desean comprar a través de la Web” .