DISTRIBUCIÓN | Noticias | 05 MAR 2002

Compaq redefine su política de canal a nivel europeo

Compaq está iniciando una nueva organización de canal en Europa, en la que lleva trabajando dos años, y el primer país en la que se está implementando es Reino Unido. El objetivo es "armonizar" el canal europeo.
Arantxa Herranz
Compaq ha lanzado un modelo basado en cinco puntos para llegar al mercado. Además del tradicional modo de dos niveles, típico del modelo de venta indirecta, este sistema también incluye una agencia formalizada o “Referral Route” y una vía denominada “Partner Direct”, donde Compaq configura un producto y vende directamente al cliente en nombre del distribuidor, pagándole a este una comisión.
Al parecer, esta estrategia será ampliada en los próximos trimestres a otros mercados europeos, según ha asegurado el director de estrategia y desarrollo de canal en EMEA, Nick Brown. “Esto se hará a través de planes de ejecución local de cada país. Ello significa que el nombre y el marketing serán probablemente diferentes en cada mercado. Pero nuestro objetivo es armonizar todo el canal en Europa”.
Asimismo, cabe señalar que las comisiones que se llevarán estos partners directos están entre el 4 y el 8 por ciento en el caso de la venta de productos y un 15 por ciento cuando se hable de servicios empaquetados.
Los responsables de Compaq en el Reino Unido han asegurado que este modelo de canal ayuda a la compañía a asaltar de una manera más directa a su rival Dell. Compaq asegura que a través de sus partners directo será capaz de batir la ventaja que Dell pose en tiempo de suministro de equipos, reduciendo éste de los 12 ó 14 días que posee Dell a los siete de Compaq. Además, también se obtendrán ventajas competitivas en materia de precios, según Compaq. Sin embargo, el director de canal de Compaq en Reino Unido insiste en que este modelo no está diseñado para acaparar mercado que ahora mismo está cubierto por el canal tradicional. “El Partner Direct y el Referral Route contarán sólo para aquellos clientes que pueden esperar siete días para el suministro de un producto. Pero la mayoría de los usuarios corporativos seguirán necesitando que las soluciones se suministren en un plazo de dos o tres días y la única manera en que podemos satisfacer estas necesidades es teniendo stock en el canal”.
Asimismo, este directo señalaba que, “al configurar los productos nosotros mismos y enviándolos directamente a los usuarios finales que esperarán más tiempo por el producto, podemos reducir los altos costes de entrega del canal. Además, facturamos al distribuidor dentro del Partner Direct, por lo que no pagaremos rebates por esta vía de comercialización de productos. Es por ello que estamos mejorando el capital de los distribuidores ya que no tienen que esperar a estos incentivos”.
Además, esta nueva política reduce el precio de la protección por parte de Compaq al aminorar el nivel de inventario en el canal. Por último, el responsable del fabricante en el país anglosajón asegura que es mucho más barato configurar cajas en Compaq que enviar una caja estándar para que el canal la configure.
Sin embargo, esta nueva estrategia ha hecho surgir preguntas como por qué se toma ahora esta nueva política cuando está pendiente de aprobación la fusión entre HP y Compaq. “¿Y por qué no?”, respondían desde Compaq. “Hemos estado trabajando en esto durante dos años y de momento seguimos compitiendo con HP. En colaboración con nuestros partners, estamos ya copando negocio de Dell”.


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