DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 OCT 2001

Compaq presume de su estructura de canal en el área de almacenamiento

Con tres figuras, las ventas indirectas suman el 75 por ciento del negocio
Arantxa Herranz.
Compaq está convencida, como muchas otras empresas, de que el almacenamiento será una de las principales líneas de crecimiento en el sector de las TI. Por eso, y además de mostrar a sus clientes su oferta, está animando a los distribuidores para que reciban formación en este negocio. Con tres figuras diferenciadas y con un negocio que supone ya el 75 por ciento del total, Compaq se muestra segura de que ningún competidor tiene una estructura indirecta como la desarrollada por la compañía en nuestro país.

Según los datos facilitados por Gonzalo Romeo, director de ventas al canal de valor de Compaq España, este año se alcanzarán los 14.000 millones de pesetas en el área de almacenamiento, lo cual supone un incremento del 30 por ciento con respecto a hace un año, lo que “en un situación de mercado como la actual, para nosotros es un crecimiento muy importante”. El negocio que proviene del canal va a estar en torno a los 10.000 millones, lo que supondría un 70 ó 75 por ciento del total. Estos datos reflejan un crecimiento del 50 por ciento con respecto al año pasado; es decir, “el canal crece más que el mercado”.

La creación del canal
Gonzalo Romeo quiso remarcar la importancia de este importante crecimiento del negocio que proviene del canal, sobre todo porque esta tecnología fue adquirida a Digital y fue Compaq quien tuvo que desarrollar una estrategia de canal clara. “Era necesario montar una estrategia adecuada, porque entonces no había ninguna acreditación para vender almacenamiento”, señalaba. En esos momentos se creó “la primera figura que sentó las bases del modelo actual: los Concesionarios de Sistemas, con un nivel de certificación técnico y comercial que dura una semana y dos días, respectivamente”. Un nivel compuesto en estos momentos por 50 empresas y algo más de 100 ingenieros certificados (comerciales habrá más de 300).
Posteriormente, Compaq detectó la gran especialización que requería este mercado, definido como “poco maduro y por tanto muy atractivo”. Nacieron, entonces, dos figuras nuevas que, según Romeo, “son el éxito de nuestro negocio actual”: mayoristas de sistemas e integradores de sistemas. La primera, por orden cronológico, fueron los mayoristas de sistemas, “que de mayoristas realmente sólo tienen el nombre, porque hacen mucho más que un mayorista”. Se trata de figuras que conocen el mercado, generan oportunidades de negocio y tienen un alto nivel de especialización. Los mayoristas de sistemas (Magirus, Sermática y Tech Data) tienen “como aspecto totalmente diferencial consultores que han pasado los procesos de certificación más críticos, que viven con nuestros consultores y que saben de almacenamiento muchísimo, que están a disposición, en el sentido literal, de nuestros partners, y que poseen una división y estructura dedicada única y exclusivamente al almacenamiento”.
Otro aspecto que también se quiere destacar son la SAN móvil, o Business Center Mobile, que es un entorno de demostración “en los que hay invertidos más de 30 millones en cada uno de ellos y que pretenden ser una herramienta comercial más para el canal”. Entre otras cuestiones, quizá destaca la valoración hecha por este directivo cuando afirma que “tener dos consultores por mayorista de muy alto nivel a disposición cien por cien del canal es un lujo y no creo que ningún otro fabricante se acerque así al mercado con este tipo de recursos”.

Cerrando el círculo de los SSI
El tercer tipo de nivel, y que completa la estructura, son los SSI (Storage Systems Integrator). Están orientados a determinados clientes que, “por su complejidad o madurez en el mercado, exigen un nivel de consultoría distinto”. El requisito previo es haber sido antes un Concesionario. Este nivel tiene, según Romeo, “un programa de acreditación muy exigente”. Cabe distinguir dos subniveles: los integradores “puros” y los consultores (45 y 50, respectivamente). Es decir, “ahora mismo tenemos 6 personas en los mayoristas certificados a muy altísimo nivel, 45 consultores técnicos, 50 comerciales y la figura del concesionario. Por eso creo que ahora mismo, en cuanto a capacidades y a número de personas realmente capacitadas para hablar de almacenamiento en el mercado, la verdad es que no sé cómo está nuestra competencia, pero creo que está muy lejos de esto”. De ahí que, en opinión de Gonzalo Romeo, “los resultados que hemos obtenido no son una casualidad”. De hecho, en tres años se ha pasado de tener una participación del canal “residual” (menos del 20 por ciento) a cerrar con casi el 75 por ciento. “La vocación de Compaq de hacer las cosas a través de canal se está cumpliendo”, manifestaba este directivo, mostrándose confiado en llegar al cien por cien dentro de poco tiempo. “Todo hace pensar que para el año que viene, desde luego, que si no es el cien por cien, estaremos muy cerca, porque la trayectoria es brutal, aunque tampoco es una obsesión”.

El número de partners
Pese a estos crecimientos, el número de partners no va a variar significativamente. Ahora el objetivo es “abrir mucho más el programa de concesionarios” porque muchos de ellos están pasando a integradores.
Gonzalo Romeo resaltaba que una de las apuestas de Compaq es el almacenamiento y se mostraba convencido de que cualquier cliente que tenga una red a medio plazo, grande o pequeña, va a montar un red de almacenamiento para soportar esa red. “Ése es el gran reto del mercado y en Compaq te-nemos muy claro que esto va a ocurrir. Si al dealer le sale una oportunidad eventual en almacenamiento, le recomendaría que acudiera a un mayorista de sistemas, pero le animaría seriamente, por muy pequeño que sea su volumen, que se especialice en almacenamiento, porque estamos convencidos de que al final todos los clientes acabarán montando una red de almacenamiento. Y el que se lleve esta operación será el que probablemente tenga controlada la estrategia del cliente. El poder que le puede dar a nuestro canal el certificarse en almacenamiento, sea al nivel que sea, es altísimo”.
Por eso, el director de valor añadido de Compaq animaba a sus distribuidores a que reciban formación en almacenamiento. “Evidentemente”, concluía Romeo, “no podemos animar a nuestros 4.000 distribuidores, pero no sería extraño que el año que viene acabásemos duplicando el número actual de concesionarios”.


“La fusión con HP será positiva para el canal”
---------------------------------------------------------------
Una de las preguntas inevitables es la repercusión que puede tener sobre la estrategia de almacenamiento de Compaq la fusión con HP. Sin señalar muchos aspectos, Gonzalo Romeo sí dejó bien claro que el almacenamiento es “una de las grandes apuestas de Compaq y que existe el compromiso de dar soporte a todos los clientes”.
Pero, es más. El director de valor añadido de Compaq remarcó que, en su opinión “esta fusión, como en su día lo fue la de Digital, va a ser muy buena para el canal” porque “para el canal siempre es bueno tener un fabricante fuerte y cuanto más fuerte mejor. Y me remito al pasado: s

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios