DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 SEP 2000

Compaq ofrece un programa de acreditación para el canal en Soluciones de Movilidad. El curso incluye una formación tanto del profesional técnico como del comercial

Fernando Muñoz.
El fabricante, aprovechando el lanzamiento del nuevo iPaq Pocket PC, ha puesto en marcha una estrategia dirigida a la formación del canal de distribución, en materia de soluciones de movilidad, con el objetivo de promover la especialización de profesionales en el entorno de soluciones de conexiones inalámbricas. Se trata de conseguir a través del programa de Acreditación para Centros de Referencia de Soluciones Móviles de Compaq, que el canal alcance el suficiente grado de cualificación técnica para ofrecer las mejores soluciones informáticas en entornos tecnológicamente punteros.

El programa de Acreditación para Centros de Referencia de Soluciones móviles de Compaq es una de las categorías del Plan de acreditación global de Compaq para su canal de distribución, el cual pretende definir una modalidad de relación entre ambos, con mayores niveles de compromiso en ambas direcciones, que nos permitan trabajar de manera coordinada, eficaz y complementaria para definir las mejores propuestas conjuntas de soluciones informáticas a nuestros clientes.
"El destinatario del curso de acreditación no es una asignación de Compaq, sino que está abierto a cualquier distribuidor", según palabras de José Mª de la Torre, director de la división de PC de Compaq Computer España. "El canal extenso de Compaq puede recibir esta acreditación. Es el canal ya existente y al cual nos dirigimos habitualmente, un canal abierto donde de forma ordinaria se compran o revenden los productos de la compañía. Si bien se trata de un curso destinado en principio al canal de distribución de Compaq, animamos a cualquiera a que colabore, con la sensación de que es un canal elitista en áreas de movilidad".
Los niveles de cualificación adquiridos a través del curso se alcanzarán, por una parte, creando, en la compañía que quiera obtener la acreditación, los conocimientos comerciales y técnicos adecuados para poder comercializar e implantar con garantía toda la oferta de productos Compaq en distribución abierta y, por otra, las capacidades logísticas, acordes con las definidas por Compaq como necesarias para participar en el programa. Se trata de un curso de certificación que surge de una apuesta conjunta del fabricante y el canal de distribución. "Nosotros sabemos que a la velocidad que estamos incorporando nuestras propias tecnologías, y a la velocidad que el mercado de las telecomunicaciones se está moviendo, lógicamente somos capaces de ver que existen lagunas, para poder atender la demanda de estos productos, soluciones y servicios. Pero también es cierto, que nuestro canal de distribución conoce el producto y les mueve la inquietud de conocer estas tecnologías".

Un curso con dos vertientes
Dentro de la oferta de formación de Compaq para su canal de distribución se incluyen distintas áreas tanto de perfil técnico como comercial. La certificación comercial está dirigida principalmente a crear en la fuerza de venta del canal de distribución las capacidades necesarias para comercializar, de manera eficiente las soluciones tecnológicas de conexión inalámbricas, y se pretende con su obtención, como técnico comercial certificado (TCC) en soluciones móviles, cubrir el conocimiento de toda la oferta de sistemas y soluciones de portabilidad, cubriendo aspectos como arquitectura, puntos diferenciales y configuración de ofertas.
En cuanto a la certificación técnica se orienta a formar al personal técnico en el funcionamiento, configuración y demostración de las soluciones de portatibilidad de Compaq; el certificado como consultor técnico (CTC) en soluciones móviles pretende que el adquirente obtenga conocimiento de las características y puntos diferenciales de las soluciones de portabilidad Compaq, profundizando en su instalación, configuración y conexión inalámbrica a plataformas de correo electrónico e Internet.
El programa de acreditación es voluntario y permite acceder a los colaboradores participantes a un modelo de relación con Compaq, con un nivel de compromiso muy superior por ambas partes. Respecto al coste, la compañía asume su totalidad en el curso de formación comercial, mientras que el de formación técnico se reparte por ambas partes, siendo de 68.000 pesetas más I.V.A. el precio para el canal. Para el seguimiento del curso, que inicialmente se desarrollará en Madrid y Barcelona, la compañía requiere una asistencia física en las instalaciones de Compaq. Igualmente se exigen una serie de requisitos para poder acceder al mismo, entre los que se encuentran estar acreditado como distribuidor oficial de Compaq, disponer de un mínimo de dos TCC y un CTC en soluciones de portabilidad por Compaq, de los productos necesarios para demostrar las soluciones móviles de la compañía, de una zona de demostración de soluciones de portabilidad soportada por tecnologías de Compaq y de un coordinador del programa de acreditación con responsabilidad sobre el diseño, ejecución y actualización del plan.

Ventajas para los distribuidores
Entre los principales beneficios derivados del programa de acreditación se encuentran, entre otros, el acceso a Compaq Connect y al Centro de Soporte a Partners, tener un responsable comercial asignado por parte de Compaq que actúe como soporte en labores comerciales y de marketing, posibilidad de desarrollar un plan de negocio con junto con Compaq y participar en un programa de generación de demanda, con una vertiente tanto individual como global. Es de destacar la referenciación como ventaja adicional, "el canal de distribución se convierte en la referencia de la compañía para entornos de movilidad. Compaq es una empresa que genera un fuerte nivel de demanda y, por tanto, los cursos irán dirigidos preferentemente hacia aquellos centros que estén homologados y que puedan así mostrar de una manera más eficiente a los usuarios finales nuestras soluciones y ayudarles a optar entre nuestros productos. Además, la formación en si misma constituye otra de las ventajas".

Europa por delante en la estrategia inalámbrica
Si nos atenemos a los últimos estudios existentes en materia inalámbrica, extraemos la conclusión de que Europa va unos años por delante de EE.UU en cuestión de movilidad, fundamentalmente debido al estándar GSM. Esto significa que tanto el número de usuarios de telefonía móvil, como la posibilidad de operar con los accesos móviles es superior en Europa. Por tanto, Europa se convierte en un entorno ideal para el desarrollo de las iniciativas en el terreno inalámbrico. Aunque la estrategia inalámbrica en sí misma, es de ámbito mundial, Compaq reconoce que Europa está más avanzada y, de hecho, tiene previsto para después del verano la apertura de varios centros de conectividad inalámbrica en Europa, siendo el primero en Suecia. En lo referente a España, "con un canal de distribución muy sólido", no han querido ser menos y han aportado su granito de arena en esta estrategia a través de los cursos de formación, los cuales están homologados por la compañía americana, si bien han sido promovidos por la filial española.
Para formar parte del Centro de Referencia de Soluciones Móviles de Compaq, los distribuidores deben dirigir un mensaje a la dirección de correo electrónico <

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