DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 1999

Compaq ofrece tres niveles en su Programa de Certificación

Arantxa Herranz.

En su constante por ser algo más que una compañía de PC, Compaq ha dividido en tres niveles la certificación que puede obtener su canal de distribución: distribuidores, concesionarios de sistemas y concesionarios de soluciones son las figuras a las que poderse acoger, en función del perfil técnico y de especialización . A pesar de los escarceos que Compaq está teniendo en Estados Unidos hacia la venta directa, en nuestro país se sigue optando por un modelo indirecto, en el que, además, el distribuidor puede obtener ventajas, siempre y cuando adquiera determinados compromisos .

“Compaq es una compañía cien por cien de canal " . Con estas palabras Gonzalo Romeo, director de marketing de canal de la compañía, pretendía resumir el mensaje de una compañía que " ha cambiado mucho en algunos aspectos, pero no en otros, como pueda ser nuestro sistema de venta” . Pero, además, con estas palabras, el director de marketing de canal de Compaq también quería poner de manifiesto que, con esa apuesta clara por un modelo indirecto la compañía " se ha convertido en el número uno en el mundo Intel, que es uno de los más complicados " . Pero, además, y como visión global del posicionamiento de su corporación, Gonzalo Romeo nos comentaba que “la fusión de Digital y Tandem no es más que un movimiento de Compaq a la hora de buscar nuevas tecnologías que alimenten nuestro modelo de canal” . Por eso, ahora se pretende ( y por ello se potencia ) los planes para certificar y acreditar a los distribuidores para “que representen y se incorporen a esta nueva oferta que es mucho más sofisticada”, ya que no sólo se trata de PC, portátiles y servidores, sino que también se han incorporado otras áreas de negocio . En este sentido, nuestro interlocutor afirmaba que el esfuerzo de Compaq es “poner en manos del canal estas áreas de negocio nuevas, como la de servicios, con todas sus capacidades y presencia en el merado . Y todo ello de una manera muy revolucionaria en comparación con lo que está haciendo nuestra competencia, en la que cualquier otro fabricante se relaciona con su canal exclusivamente para la venta de sus productos hardware, y no de todos; y jamás para coordinarse y ofrecer soluciones unificadas de proyectos” . En otras palabras, el objetivo último de Compaq es que todas aquellas áreas de negocio que puedan suponer una oportunidad queden también en manos del canal . Por eso “tenemos un programa de canal que pretende crear y evolucionar nuestro canal de distribución a nuestra nueva oferta” . Una certificación segmentada en tres niveles de compromiso y ventajas: distribuidor, concesionario de sistema y concesionario de soluciones .

Tres niveles de especialización

Gonzalo Romeo, director de marketing de canal de la compañía, definía al distribuidor como “empresas que trabajan para vender toda nuestra gama de productos en distribución abierta, como servidores de gama media, PC, portátiles, etc” .

Cada figura tiene consigo unos requisitos de certificación a nivel comercial, conocer nuestros productos y tener equipos de demostración, estando todos estos aspectos estipulados y con sus correspondientes procesos . De esta manera, “cualquier empresa que quiera acreditarse como distribuidor firma un acuerdo de distribución y tiene una serie de beneficios, como aparecer en nuestra página Web, en nuestras fuerzas comerciales de venta con ellos, etc . ” .

En cuanto al segundo nivel, el director de marketing de canal de Compaq afirmaba a Dealer World que se trata de “empresas que venden productos clasificados por la propia Compaq como de distribución selectiva, aunque todavía estamos hablando de plataforma hardware” . En este apartado se incluyen los productos Intel de gama alta y entornos Unix, Alpha, etc . Asimismo, según nos explicaba nuestro interlocutor, “esta figura ya existía, pero ahora mismo nos encontramos en un proceso de potenciarla mucho más, en el sentido de que vamos a ser mucho más exigentes en las certificaciones del canal” . Esta mayor exigencia puede traducirse en la necesidad de certificar ingenieros por cada una de las oficinas de venta y para cada una de las líneas de producto . Como muestra, nada mejor que un botón . Por eso, Gonzalo Romeo señalaba que el número de ingenieros certificados en Compaq en todo el mundo supera la cifra de 11 . 000, “lo cual supone un número muy alto para un fabricante y esto se debe a que en este sentido Compaq siempre ha sido una compañía mucho más agresiva que otras, y estamos convencidos de que ésa es también gran parte de la razón del éxito de Compaq” . Ahondando un poco más en este aspecto, Romeo afirmaba que “cuando te diriges al canal y le dices que tiene que formarse, que tiene que invertir y que certificarse, normalmente se quedan extrañados . Entendemos que es un esfuerzo . Otras compañías han sido menos exigentes en eso y nosotros siempre lo hemos sido y nos ha dado muy buenos resultados . La realidad es que gran parte del liderazgo de Compaq viene de la cualificación de su canal” .

Potenciar el programa de acreditación

Por eso, puede decirse que el reto de Compaq no es sólo ser algo más que una compañía de PC, sino también abrir las nuevas oportunidades de negocio que se le presentan a su canal . Por eso es por lo que se ha remodelado el programa de acreditación . Además, tal y como nos explicaba Gonzalo Romeo, se está emprendiendo una importante operación de marketing para promocionar esta acreditación, especialmente en lo que a las figuras de concesionarios se refiere, tanto de soluciones como de sistemas . “Estamos intentando potenciar al máximo la imagen de estas figuras –apuntaba el director de marketing de canal- para que el mercado conozca la diferencia entre un concesionario de sistemas de Compaq y una empresa que no lo es, y en este aspecto estamos realizando una inversión muy fuerte e importante” que ronda los 20 millones de pesetas “para empezar en los próximos meses con una campaña de comunicación” .

Por eso, no se quiere dejar de lado a uno de los pilares básicos dentro del negocio de la compañía y “estamos dando otra vuelta de tuerca y ahora hay una campaña muy agresiva de certificación, tanto para el mundo más tradicional de Intel, como para Alpha, Unix, etc . y estamos animando al canal para que se certifique y cualifique y está funcionando francamente bien” . De hecho, el director de marketing de canal de Compaq comentaba a esta publicación que en estos momentos, el número de ingenieros certificados asciende a los 400, que “para ser entorno hardware es muy alto, teniendo en cuenta además que es un tema muy exigente” . Sin embargo, las aspiraciones de la compañía van mucho más allá y no son, en este sentido, nada conformistas . Así, el reto marcado para el próximo mes de julio es alcanzar los 700 ingenieros certificados, una vez que se haya finalizado la segunda remesa de formación . Es a través de esta formación y certificación como las empresas alcanzan “la capacidad técnica para representar nuestra oferta” . Sin embargo, también cabe decir que esta mayor cualificación no se produce única y exclusivamente en el apartado técnico, sino que también tiene una segunda vertiente, y no por ello menos importante, que es la comercial .

A pesar de que el número de ingenieros certificados se espera que sean unas siete centenas, como se acaba de señalar, el objetivo de Compaq es que el número de concesionarios de sistemas se sitúe en “no menos de 300, lo que también es muchísimo más de lo que estábamos haciendo hasta ahora”, declaraba Gonzalo Romeo, para, de esta manera, situarse a los niveles en los que se encuentran el resto de países europeos . La razón no es otra que el hecho de que “nuestros concesionarios de sistemas van a ser los que van a representar la oferta en nuestros clientes directos”, por lo que, además de los requisitos que le

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