Compaq crea un complemento al canal de distribución para luchar contra los clónicos en el mercado doméstico. Nacen los primeros Centros de Referencia Multimedia de Compaq (CRMQ)

Concebido como un programa de canal y que sólo se encuentra operativo en nuestro país, Compaq ha puesto en marcha una iniciativa calificada de importante por el director general de la compañía, Santiago Cortés, y que tiene como objetivo que el mercado español de consumo “se oriente a productos y servicios de alta calidad, orientándolo hacia Internet” y que los clónicos dejen de dominar el mercado español y, por tanto, la distribución en España .

El director general de Compaq, Santiago Cortés, explicó ante la prensa que, a pesar de no ser la división que más beneficios reporta, sí es la prioritaria para la compañía, por lo que se espera que, de aquí a tres años, “el 25 por ciento de nuestros ingresos provengan, no sólo de los productos, sino también de los servicios y contenidos destinados al consumo” . Por eso, la compañía ha puesto en marcha una estrategia destinada a potenciar al máximo su línea destinada al usuario final ofreciéndole una configuración específica en función de sus necesidades ( en cuanto a software y periféricos ) , una financiación especial y la instalación en casa . En lo referente a esa configuración “a medida” del usuario, Javier García Garzón, director de la división de consumo, señalaba a esta publicación que puede llevarse a cabo por el propio distribuidor, si está preparado para ello, o encargarse a Compaq .

La apuesta por el mercado doméstico

Toda esta estrategia se centra en el deseo de la compañía de liderar el segmento de la informática del hogar . Un afán que viene reforzado por los últimos datos dados a conocer por la consultora Dataquest, quien señala que en los primeros nueve meses de 1998, se vendieron en Europa 3,8 millones de equipos . De esta cifra, pertenecen a Compaq un total de 413 . 700 PC ( un 10,8 por ciento del total ) , seguido por Packard bell, quien vendió 356 . 800 ordenadores .

Sin embargo, estas cuotas de mercado no se repiten en nuestro país en ninguna de las grandes compañías, puesto que en España los clónicos siguen siendo los PC más vendidos . Por eso, y con el objetivo de alcanzar una posición similar “a la que Compaq tiene en el resto de Europa, hemos decidido reforzar la división de consumo –señalaba su máximo responsable- con nuevas inciativas de productos, de canal y de servicios, para así poder satisfacer las necesidades del usuario final” .

En este sentido, y como ya ha venido realizando desde hace tiempo, Compaq está centrando toda su línea Presario hacia Internet y toda la gama de estos PC integran un módem a 56 Kbps, así como teclas de acceso instantáneo a la Red ya que, a pesar de que hoy por hoy no hay demasiados ordenadores en los hogares españoles y muchas menos conexiones a Internet, lo cierto es que “todos los estudios apuntan a que Internet va a experimentar un gran crecimiento en nuestro país”, señalaba García Garzón . De hecho, según un estudio elaborado por EGM, el 5,4 por ciento de los hogares españoles tienen acceso a Internet, lo que significa que 1,85 millones de españoles acceden a la Red desde el hogar . Por su parte, la empresa H . T . P . Reesearch concluye que el 35 por ciento de las personas en nuestro país emplean el PC en su casa para acceder a Internet y, en una encuesta que realizó, el cien por cien de los entrevistados afirmaban que se iban a conectar en un plazo que oscila entre los seis y los doce meses .

Qué es un CRMQ

Como explicaba Javier García Garzón, director de la división de consumo de la compañía, el objetivo es “posicionar a Compaq como marca líder acercándose, para ello, al cliente y a sus necesidades, con el mejor producto, con una elección personalizada y a través del canal más profesional y con la mayor cobertura regional posible” .

Precisamente en relación con el canal, Compaq ha decidido poner en marcha lo que ha denominado Centros de Referencia Multimedia Compaq ( CRMQ ) , concebidos como una red de tiendas especializadas en consumo e Internet y que “complementan al canal actual” . En palabras de Javier García Garzón, podría definirse un CRMQ como “aquel espacio de venta profesional donde el cliente puede encontrar todos los productos Compaq, con un profesional formado, con un precio competitivo, que ofrezca servicios de valor añadido, financiación on-line y productos complementarios de otros fabricantes” . Valencia, Barcelona, Murcia, Alcalá de Henares ( Madrid ) , Burgos y La Coruña son las primeras ciudades en contar con una de estas tiendas especializadas . Poco a poco, Compaq quiere ir extendiendo esta red comercial a lo largo y ancho de la geografía nacional, aunque los esfuerzos de esta estrategia no están tan centrados en el número de distribuidores asociados ni en el precio, sino que tiene como fin “competir en servicios y calidad” .

En este sentido, cabe señalar que estos Centros de Referencia no van a gozar de un trato preferente en cuanto al precio de los productos, aunque sí en otros aspectos, como el soporte o el merchandising . Según afirmó el director de la división de consumo a Dealer World, Compaq está recibiendo muchas solicitudes por parte de los distribuidores para formar parte de esta red . Sin embargo, para eso es necesario cumplir con un perfil determinado por Compaq, como una serie de metros cuadrados, escaparate, generación de demanda, etc . y no implica, necesariamente, perder el nombre original de la tienda distribuidora . Entre los beneficios, se encuentran una formación constante por parte de Compaq . Su director general, Santiago Cortés, justificaba la creación de estos centros argumentando que “el mercado debe tener canales especializados en productos de marca” . Un canal de distribución que esté “más capacitado para dar a conocer el soporte y el servicio que proporciona una gran compañía y que no se dedique única y exclusivamente a dar los datos técnicos de un ordenador, puesto que detrás de cada equipo hay unas prestaciones, unos servicios y un valor añadido que los clónicos no ofrecen” .

Esta nueva iniciativa abordada por la compañía cuenta con una inversión inicial de 200 millones de pesetas y, por el momento, no afecta a grandes superficies ni cadenas retail, aunque Compaq también ha anunciado que, en breve, se pondrá en marcha un proyecto con el que se pretende fomentar el espacio y las ventas de Compaq . Además, Javier García Garzón también nos comentaba que el ser un Centro de Referencia Multimedia Compaq no implica “exclusividad, pero sí un compromiso preferencial . Es decir, no vamos a exigir al distribuidor que sólo venda nuestros equipos, pero cuando finalicen los seis meses por los que se establece el acuerdo, comprobamos que de 20 ventas, 18 son de otras marcas, evidentemente el compromiso llega a su término” .

Pero eso no son todas las novedades en cuanto al canal de distribución en las que está trabajando la compañía . Santiago Cortés confirmaba que la venta por Internet se va a introducir dentro de muy poco tiempo en nuestro país . Pero siempre a través de canal . En este sentido, Javier García Garzón, nos relataba que en breve se pondrá en marcha una página en Internet especial para la venta de equipos a nivel doméstico, pero que todos los pedidos se cursarán a través de los distribuidores .

COMPAQ

Vicente Aleixandre, 1

28230 Las Rozas

Teléfono: 91 634 88 00

Fax: 91 634 89 00

Internet: www . compaq . com