DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAR 2000

Compaq crea la figura Centro de Referencia PYME Compaq (CRPC) en su canal para atacar a la PYME. Otro de los pilares de la nueva estrategia es la configuración a medida (CTO)

Arantxa Herranz.
Con el objetivo de modernizar a la PYME y acercarla al mundo de las Tecnologías de la Información (TI), Compaq ha puesto en marcha la iniciativa Compaq PYME NonStop, que tiene como una de sus piedras angulares al canal de distribución. Para ello, la compañía ha creado una nueva figura certificada y acreditada, denominada Centro de Referencia PYME Compaq (CRPC). Además, ha creado una Web especial para el comercio electrónico, permitirá a las PYMES configurar los equipos a su medida y ha llegado a acuerdos con terceras compañías para el desarrollo conjunto de demanda y canales.

Teniendo en cuenta que un tercio de la facturación de Compaq en España procede de las pequeñas y medianas empresas, según su director general, Santiago Cortés, el fabricante de PC ha presentado oficialmente su estrategia para atacar este mercado. Estrategia que se ha bautizado con el nombre de Compaq PYMES NonStop y que, en palabras de Cortés, supone "una nueva organización en Compaq, un canal especializado en el ámbito de la PYME, nuevos productos específicos para este público, un portal en Internet de comercio electrónico, asesoría para la PYME, y alianzas con compañías desarrolladoras de software y periféricos como partners para esta nueva organización". Según los cálculos de Compaq, en nuestro país existen 2.000 grandes empresas (con más de 250 empleados y más de 5.000 millones de pesetas de facturación) y más de 700.000 PYMES, de entre 5 y 250 empleados y facturación de hasta 5.000 millones de pesetas. De éstas últimas, la compañía estima que unas 100.000 empresas poseen una cuenta de resultados que oscila entre los 100 y los 3.000 millones de pesetas, no teniendo, el 90 por ciento de ellas, departamento de informática. De ahí que Compaq ponga en marcha esta estrategia, un "programa destinado a ayudar a crear la infraestructura necesaria para que estas PMES sean más efectivas", en palabras de Cortés. Además, hay que añadir que, pese a que los estudios de IDC han pasado de situar a Compaq, en los cuatro últimos años, del cuarto puesto en el ranking de ordenadores vendidos en España, a ser el líder, Cortés manifestó que Compaq "tiene grandes áreas de crecimiento y mejora, y la PYME es una de ellas". Por eso, el máximo responsable del fabricante se empeñó en señalar, durante la presentación oficial de Compaq PYMES NonStop, que esta estrategia "no es sólo un programa de marketing, sino que supone la creación de una nueva infraestructura en Compaq y su canal para atacar el mercado de la pequeña y mediana empresa en nuestro país".

La PYME y su problemática inherente
Según explicó Jesús Cruz, director de Comercio Electrónico y PYME de Compaq, el objetivo principal de la nueva estrategia de la compañía son aquellas empresas que cuentan con menos de 50 empleados, que no poseen un departamento informático y que, además, carecen de ayuda externa. "La PYME cuenta, tanto en la oferta como en la demanda, con unas dificultades propias e inherentes", aseguraba este responsable. Así, Cruz considera que la oferta es "fragmentada, con poco soporte y no adaptada a la PYME, puesto que se tiene poco conocimiento de sus particularidades. Además, la pequeña y mediana empresa tiene dudas sobre el retorno de la inversión en Tecnologías de la Información y desconoce el alcance real de la economía de Internet que se está imponiendo". A esto habría que añadir el hecho de que, según el director de Comercio Electrónico y PYME de Compaq, tampoco se ha facilitado el acceso a estas tecnologías por parte de las instituciones, tanto públicas como privadas. Para evitar todos estos obstáculos, Compaq ha puesto en marcha esta iniciativa, "una inversión con proyecto de futuro" que se asienta en cinco aspectos: servicios de asesoría a la PYME; los Centros de Referencia PYME de Compaq; la Web www.centro24.com; nuevos productos "especialmente diseñados" para la PYME; y la alianza con empresas e instituciones para la creación de soluciones y programas de valor añadido.

El canal, una pieza clave
Así, uno de los pilares de esta nueva estrategia es el canal de distribución, puesto que en el mercado al que se dirige la compañía con esta iniciativa, y según sus propias estimaciones, existen 90.000 empresas que no poseen un departamento de informática, pese a que éste ámbito esté presente en su actividad laboral. Por eso, la compañía ha creado una figura específica en su canal, que se une a las cuatro figuras existentes hasta la fecha (Distribuidores, Concesionarios de Sistemas, Concesionarios de Soluciones y Centros de Referencia Multimedia Compaq): los Centros de Referencia PYME Compaq (CRPC). Estos distribuidores pretenden ser el punto "más próximo a la PYME, acreditados por Compaq para la asesoría, comercialización y soporte de soluciones informáticas y de comunicación, dotados de expertos certificados y que cubran la totalidad de la geografía española", según las explicaciones de Jesús Cruz, director de Comercio Electrónico y PYME de la compañía.
Actualmente, esta nueva red de distribución está compuesta por 78 CRPC, repartidos en 19 provincias y 35 localidades. El objetivo de Compaq es ampliar este número, antes de que acabe el año, a la centena. Estos distribuidores proceden tanto de aquellos que ya estaban acreditados en otros niveles (y podrán conjugar ambas certificaciones) como aquellos que no pertenecían a ninguna figura avalada por el fabricante.
El director general de Compaq en nuestro país señaló, asimismo, que los requisitos para ser un CRPQ con "coherentes". Es decir, que conozcan los productos y servicios, que se acrediten y que posean un centro de demostración. Así, los requisitos para que un distribuidor pertenezca a esta nueva red se resumen en poseer comerciales certificados; centro permanente de demostración y evaluación; servicios de instalación de software y periféricos; servicios de instalación de redes LAN; y distribución y soporte de aplicaciones de gestión. Además, estos distribuidores acreditados también pertenecerán al departamento de asesoría de la estrategia, que actualmente está formada por 17 consultores directos de Compaq y más de 160 indirectos, repartidos entre estos 78 CRPC.

Configuración a medida
Otro de los aspectos importantes de esta nueva estrategia es la posibilidad que tienen las PYMES de configurar a medida los nuevos equipos que Compaq ha desarrollado especialmente para este mercado. De esta forma, las PYMES podrán, dentro de los equipos que se han desarrollado especialmente para ellas, establecer diferentes configuraciones según sus necesidades. Además, y para facilitar esta labor cuando se haga a través de Internet, existe un asistente on-line que indicará al usuario las diferencias existentes entre unas posibilidades y otras. Asimismo, y en caso de que se decida a cambiar la configuración básica del equipo, el precio final se actualiza de manera automática. En este sentido, Jesús Maura, director CRM e Internet de Compaq, declaraba que en esta Web se quiere "poner información relevante y útil para la PYME, así como un proceso fácil

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