DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2000

Compaq Computer incrementa su canal mayorista con el fichaje de Diasa Informática. El mayorista se incorpora a la estrategia del fabricante en plena redefinición de su modelo de negocio

Miguel A. Gómez.
Como ya hemos venido informando, Compaq ha renovado su modelo de distribución. En medio de este cambio de estrategia, el fabricante ha concedido el contrato a Diasa como mayorista oficial para la comercialización de toda la línea de PC, portátiles y servidores. Se trata de lo que la compañía engloba en su oferta de productos de volumen, integrada por productos con procesadores Intel, entre otros. El contrato, que es operativo desde el uno de enero de este mismo año, si bien fue firmado el pasado mes de diciembre, fue presentado a finales del pasado mes de enero a la prensa por Rafael Urgel, director de la división de canal de Compaq, Alvaro Sánchez-Ramade, consejero delegado de Diasa, y Ramón Moreno de los Ríos, director general del mayorista.

Buscar mayoristas comprometidos que le faciliten la transición a un nuevo modelo de negocio a nivel de distribución, eso es lo que busca Compaq Computer, y lo que parece haber encontrado en un mayorista como Diasa Informática, compañía que desde sus inicios había estado muy vinculada a IBM y que ha apostado por los servicios en vez de lo que se ha venido a denominar movimiento de cajas.
Así, y como explicábamos al inicio de esta página, desde el pasado uno de enero Diasa ha dado el paso definitivo para pasar de comercializar equipos de Compaq a ser mayorista oficial de Compaq para los productos que el fabricante entiende como de volumen, es decir, los ordenadores personales, los portátiles y los servidores basados principalmente en tecnología Intel.
Para dar a conocer esta decisión, y mostrar sus puntos de vista sobre determinados aspectos del negocio informático, los responsables de ambas partes se reunieron con la prensa en Madrid, el pasado 19 de enero.
En esta reunión, el máximo responsable de la división de canal de Compaq mostró su compromiso con el canal y señaló que la intención de Compaq es "ir buscando plataformas logísticas que aporten el servicio que complemente la fabricación del producto". Por su parte, el responsable del mayorista señaló sentirse "identificado con el nuevo modelo de Compaq. Un proyecto que encaja a la perfección con la forma de trabajar de Diasa y que ha cogido lo mejor de lo que estaba establecido para unirlo con lo mejor que ofrece Internet".

Una llamada de atención al canal mayorista
La entrada de Diasa en la nómina de mayoristas oficiales de Compaq "no tiene que suponer ningún perjuicio para el resto de mayoristas oficiales, dado que ya trabajábamos con ellos desde el pasado año. Diasa no entra en nuestro canal sustituyendo a nadie", señaló Rafael Urgel, quien añadió que esta entrada "tiene que servir al resto de mayoristas para pensar por qué hemos apostado por Diasa y qué nos aporta Diasa que ellos no nos aporten".
En este sentido, y tal y como confirmaron ambos responsables, el acuerdo va a suponer un alto nivel de servicio, así como incrementar la apuesta por la formación, "porque cuando dejas en manos de alguien una venta, tienes que asegurarte que puedes confiar", señaló Urgel.
En el apartado de servicios, Ramón Moreno de los Ríos recalcó "el foco de Diasa en los servicios responde a una decisión de la compañía, consciente de que no se puede sobrevivir en este mercado luchando sólo con precio. Al final, los márgenes son mínimos, y muchos viven con un beneficio del uno por ciento. El problema es que esta diferencia entre el cero y el uno por ciento parece muy grande, pero la distancia entre un uno por ciento y un cero es mínima".
Además, y según este mismo responsable, "esto se adecua perfectamente a la política de Diasa, que decidió hace tiempo abandonar el mercado de consumo por la escasa rentabilidad, para centrarnos en el segmento de la PYME, que presenta una importante oportunidad de negocio, sobre todo por los servicios".

Nuevo empujón para el hardware
Todos los productos de Compaq van a quedar integrados en la división PC de Diasa, dirigida por Emilio Dumas. Junto con estos equipos, el mayorista va a continuar la venta de los sistemas de IBM y Acer. Preguntados por posibles conflictos entre las diferentes marcas, los responsables de Diasa se apresuraron a señalar que las líneas de producto "no tienen que solaparse. En concreto, en el caso de Acer y Compaq los productos son totalmente diferentes, con lo que, en ningún caso, habrá conflicto".

Sin cambios en la plataforma Alpha
El paso a la oficialidad de Diasa dentro del canal de Compaq no va a suponer cambios en el canal de distribución de la plataforma Alpha, porque como señaló Rafael Urgel, "de momento, esa parte del canal se va a quedar como está. Esto no quiere decir que en un futuro la situación no pueda evolucionar, pero eso es algo que tendríamos que sentarnos a hablar".
En estos momentos, la situación del canal de distribución de esta plataforma pasa por una situación atípica, debido, principalmente, a los problemas que está atravesando Metrologie, uno de los mayoristas de esta gama de productos, tras la descapitalización sufrida tras su paso por la estructura de CHS.

Buenas perspectivas de negocio
Por último, preguntados los responsables de Diasa y Compaq sobre los resultados que ofrecerá el nuevo acuerdo, ninguno de ellos quiso pronunciarse, si bien todos ellos mostraron su confianza en que estos serán mejores que los que habían conseguido hasta la fecha, que en el caso de los servidores se traduce en la venta de 500 unidades desde el pasado mes de abril.


Diasa
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