DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ENE 2000

Compaq compra un mayorista en EE.UU. para mejorar su venta directa

Begoña Fernández.
Los rumores se han convertido en hechos. Las informaciones que circulaban en el mercado norteamericano acerca de un supuesto interés de Compaq en adquirir un mayorista en EE.UU. han resultado ciertas. Se trata de Inacom, mayorista que distribuye productos de fabricantes como 3Com, HP, IBM, Toshiba, Microsoft o Cisco.
La razón oficial que ha llevado a Compaq a dar este paso no es otra que mejorar su negocio de venta directa, siendo el objetivo de la compañía, según algunas fuentes, aumentar sus ventas directas en EE.UU. del 25 por ciento actual al 40 por ciento. De hecho, con la adquisición de parte del negocio de Inacom, concretamente aquel que tiene que ver con la configuración de equipos y gestión de pedidos, Compaq pretende reducir los costes y su inventario. Todo ello para seguir los pasos de uno de sus mayores rivales: Dell. Así pues, este negocio adquirido operará como una unidad propia de Compaq, mientras que el de distribución de Inacom no ha sido comprado por el fabricante.
Asimismo, cabe destacar que la compañía dirigida por Michael Capellas ha firmado un acuerdo con Inacom por el que durante tres años el fabricante podrá hacer uso de los servicios profesionales del mayorista.
La compra, que ha sido valorada en 370 millones de dólares, era calificada por Capellas como clave para mejorar la atención al cliente, particularmente hacia aquellas grandes cuentas a las que Compaq quiere dirigirse de forma directa. De esta forma, la compañía ve en la compra una buena oportunidad para llevar a cabo mejor su estrategia de venta directa. En este sentido Capellas ha señalado que “hemos advertido que rediseñaríamos el modelo de canal y esta adquisición, junto con otras iniciativas que están en curso, nos ayudará a conseguir ese objetivo. Según vayamos adquiriendo una infraestructura adecuada en Internet adecuada iremos dando una serie de pasos que nos ayuden a poner en marcha nuestra estrategia”.

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