DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAR 2002

Compaq busca rentabilizar su negocio y el del canal, mientras diseña un nuevo modelo de venta a nivel europeo

Yolanda Sánchez.
Compaq (Tel.: 902 10 14 14) está poniendo en marcha varios programas e iniciativas con el fin de hacer su negocio y el del canal más rentable. El objetivo es acabar el año con un crecimiento de dos dígitos en unidades vendidas. Para ello, se aboga por la especialización de sus distribuidores, ya que, según José María de la Torre, director de la unidad de dispositivos de acceso, ésta “es necesaria para que sepa transmitir al cliente los beneficios de los adelantos tecnológicos”.
Sin embargo, otro de los puntos importantes para este 2002 es la mejora de la rentabilidad en el negocio del fabricante y de sus socios de canal. Por eso, Compaq ha anunciado su intención de reducir y rotar el inventario de sus productos en un 30 por ciento, así como la simplificación de las gamas que, además, tendrán opciones de configuración en el canal de distribución.

Cómo atacar a la PYME
Además, Compaq ha anunciado la puesta en marcha de tres programas “estratégicos” que pretenden acercar las soluciones idóneas a cada tipo de mercado. En un primer lugar estaría Fórmula PYME, que supone una continuación al programa puesto en marcha el pasado año y que pretende “ayudar en la informatización de este tipo de empresas”.
Según las explicaciones aportadas por el fabricante, con esta iniciativa se pretende ofrecer a este núcleo empresarial nuevos productos “con un valor tecnológico y promocional importante, que supondrán un gran ahorro para la PYME”. Para ello, la compañía contará con su canal de distribución especializado en este segmento del mercado. Conocidos como CRPQ (Centros de Referencia PYME de Compaq), el fabricante asegura contar con más de 200 puntos repartidos en 46 provincias.

Dos programas clave
En segundo lugar se encontraría el Programa Movilidad, con el que se pretende incluso llegar al canal retail. Por último, se ha elaborado el Programa Punto de Venta, con el que se quiere “acercar las soluciones al cliente” para que éste pueda comprobar, en un espacio reducido, el conjunto de soluciones que se le brinda.
Por último, cabe señalar que Compaq ha anunciado una importante inversión en el desarrollo del canal especializado, especialmente en lo que a PYME y movilidad se refiere.

Nueva política de canal a nivel europeo
Por otro lado, Compaq está preparando un nuevo modelo de venta en Europa basado en cinco puntos. Además del tradicional modo de dos niveles, típico de la venta indirecta, este sistema también incluye una agencia formalizada o “Referral Route” y una vía denominada “Partner Direct”, donde Compaq configura un producto y vende directamente al cliente en nombre del distribuidor, pagándole a éste una comisión.
Al parecer, esta estrategia, que arranca en Reino Unido, será ampliada en los próximos trimestres a otros mercados europeos, según ha asegurado el director de estrategia y desarrollo de canal en EMEA, Nick Brown. “Esto se hará a través de planes de ejecución local de cada país. Ello significa que el nombre y el marketing serán probablemente diferentes en cada mercado. Pero nuestro objetivo es armonizar todo el canal en Europa”. Las comisiones que se llevarán estos partners directos están entre el 4 y el 8 por ciento en el caso de la venta de productos y un 15 por ciento cuando se hable de servicios empaquetados.
Compaq asegura que a través de sus partners directos será capaz de batir la ventaja que Dell pose en tiempo de suministro de equipos, reduciendo éste de los 12 ó 14 días que posee Dell a siete. También se obtendrán ventajas competitivas en materia de precios, según Compaq. Sin embargo, el director de canal de Compaq en Reino Unido insiste en que este modelo no está diseñado para acaparar mercado que ahora mismo está cubierto por el canal tradicional. “El Partner Direct y el Referral Route contarán sólo para aquellos clientes que pueden esperar siete días para el suministro de un producto. Pero la mayoría de los usuarios corporativos seguirán necesitando que las soluciones se suministren en un plazo de dos o tres días y la única manera en que podemos satisfacer estas necesidades es teniendo stock en el canal”.
Esta nueva estrategia ha hecho surgir preguntas como por qué se toma ahora esta nueva política cuando está pendiente de aprobación la fusión entre HP y Compaq. “¿Y por qué no?”, respondían desde Compaq. “Hemos estado trabajando en esto durante dos años y de momento seguimos compitiendo con HP. En colaboración con nuestros partners, estamos ya copando negocio de Dell”.

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