DISTRIBUCIÓN | Noticias | 14 MAR 2005

¿Cómo se ve el distribuidor español a sí mismo?

Venta a empresas, integrador de sistemas, desarrollador de software, con menos de un millón de euros de facturación y con menos de 10 empleados. Éste podría ser el perfil medio del distribuidor español. Así al menos es como se ha definido en el Barómetro Transcend sobre Canales de Distribución de TIC. Sin embargo, autodefinición y realidad pueden no coincidir.
Arantxa Herranz
José Luis Montes, director general de Transcend, empresa elaboradora del estudio, adelantaba que, quizá, una de las cosas más difíciles es tener que definirse a uno mismo. “Hay mucha contradicción en cómo se definen los distribuidores y lo que realmente son porque, a veces, sólo expresen un deseo de lo que les gustaría ser”. No obstante, Montes asegura que es muy importante conocer también este dato, “porque indica una tendencia u objetivo de futuro”.

Así, cuando a los distribuidores sólo se les permite seleccionar una opción que les defina como negocio, el 16,5 por ciento opta por “tienda independiente de informática en general” (tienda que, no obstante, vende a PYME y no a consumidor doméstico, según Transcend), seguido por un 15,4 por ciento que opta por “distribuidor de informática general a empresas” y un 14,9 por ciento que se decanta por “servicios técnicos, instalación y reparación”. Especialmente relativo es, según la opinión de la consultora, el hecho de que el 13,3 por ciento de los distribuidores se considere “integrador de sistemas y soluciones”. “En este porcentaje se engloban aquellos que ya lo son y los que quieren serlo; es decir, estamos ante una tendencia de futuro”.

Significativo es también el alto porcentaje de minoristas (15,1 por ciento) que, de una manera u otra, se declaran como desarrollador de software: 6,7 por ciento opta por “servicios de desarrollo de software a medida”, 6,6 por ciento como “editor de software vertical y de gestión” y 1,8 por ciento como “editor de software en general”. ¿La explicación? La gran cantidad de pequeñas y medianas empresas de nuestro país que trabajan con software de gestión hechos a medida por el canal, según Transcend.

Otros datos curiosos de esta autodefinición en primera instancia de los distribuidores son el 20 por ciento que opta por ensamblador de PC y el 4,2 por ciento que se declara mayorista. Un dato este último que sube hasta el 6,9 por ciento cuando se les permite a los distribuidores señalar dos opciones.

La segunda opción
Cuando se les permite a los distribuidores señalar una segunda opción que les califique, no todos lo hacen. De hecho, la media está en el 1,6. La segunda opción más marcada, en el 39,4 por ciento de los casos, es el de servicios técnicos lo que, según Transcend, denota que el distribuidor ofrece un valor añadido y unos servicios a la venta tradicional de productos.

Las opciones de software son marcadas, en su conjunto, por el 24,3 por ciento de los distribuidores (a lo que habría que añadir ese 15 por ciento que lo escoge como primera opción para dar cuenta de la importancia que tiene el software).

La PYME, ese gran cliente
En cuanto al tipo de cliente, sólo un 25,4 por ciento de los distribuidores aseguran que el usuario doméstico es su leiv motiv. Pero, además, José Luis Montes asegura que en este dato hay un 4 por ciento que son distribuidores de valor añadido y que reconoce que vende a usuario doméstico por “compromiso personal”. Es decir, “el 80 por ciento del canal vende a empresas y la mitad de los distribuidores venden exclusivamente a PYME”.

Destaca también que un 6,7 por ciento de los encuestados dice que la venta a distribuidores e, incluso, mayoristas es su principal fuente de ingresos. Algo que está en concordancia con ese 6 por ciento que se declara como mayorista.

En cuanto a la tipología de empresa con la que se corresponde el distribuidor, la PYME vuelve a ser el traje a medida. Así, el 70 por ciento del canal factura menos de un millón de euros anuales y tiene menos de 10 empleados.

Por último, cabe señalar que, para José Luis Montes, hay una clara coherencia entre cómo se define el distribuidor y el peso que tienen los servicios en su facturación. Así, el 30 por ciento de los distribuidores consideran que los servicios suponen entre un cuarto y la mitad de su facturación, aunque se observa una migración hacia un modelo de servicios, puesto que el 26,7 por ciento de los encuestados asegura que esta partida llega a suponer entre el 51 y 75 por ciento de la facturación.


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