Cómo retener el talento
La formación y la especialización son dos de las claves para que un determinado distribuidor pueda generar negocio. Pero, una vez que se invierte tiempo y dinero en tener personal cualificado, ¿qué tiene que hacer el canal para retener el talento? Fabricantes y mayoristas opinan.
En los últimos años, y con la crisis económica como telón de fondo, uno de los mensajes que más han trasladado tanto fabricantes como mayoristas a su canal de distribución es la necesidad de especializarse. No obstante, y a pesar de que en numerosas ocasiones la especialización es la única vía para continuar haciendo negocio, la inversión que un distribuidor tiene que hacer tanto de tiempo como de dinero, no es asumible. Fabricantes y mayoristas disponen de estrategias que tratan de facilitar la formación de su canal. Así lo asegura Javier García Garzón, director de canal de HP PPS, quien destaca que “desde HP ofrecemos un calendario de formación que combina la modalidad online y presencial. La formación online se emplea siempre que es posible, incluso para los exámenes, con el objetivo de facilitar su realización, ahorrando tiempo a los profesionales y adaptándose a su disponibilidad. Además, ayudamos a nuestros partners especialistas subvencionando hasta un 95 por ciento del coste de los cursos”.
En el caso de Microsoft, Fernando González, director de estrategia y programas de canal de Microsoft Ibérica, recuerda que “la especialización tanto a nivel comercial, preventa y técnica es la base de poder prestar servicios de calidad a los clientes”. En este sentido, el directivo destaca que “no es lo mismo trabajar con profesionales certificados que con otro tipo de técnicos, el sello de certificación implica una garantía de un tercero que las empresas solicitan cada día más”.
Wolters Kluwer | A3 Software también apuesta por un canal formado. Consciente de ello, la firma mantiene “una decidida apuesta por la especialización del canal a través de la formación y certificación para que nuestra red de partners sea especialista y disponga de todos los conocimientos para ofertar nuestras soluciones y ofrecer el asesoramiento técnico adecuado a cada tipo de cliente y a sus necesidades particulares”. Para facilitar este conocimiento, Wolters Kluwer | A3 Software “impulsa la capacitación continuada y la certificación de todos los integrantes de los equipos de partners en diferentes formatos, presencial, online, en jornadas técnicas, jornadas comerciales, etc. Pero esta labor se apoya también en un contacto diario con toda nuestra red de distribución para dar respuesta de forma directa e inmediata a sus necesidades de formación y especialización desde cualquier área de la compañía”, remarca Andrés Mondéjar, director de comunicación de Wolters Kluwer | A3 Software.
