DISTRIBUCIÓN | Noticias | 23 MAR 2015

¿Cómo impactarán en el canal los cambios en el entorno fabricante?

El año pasado hubo una serie de importantes cambios estratégicos en fabricantes como Lenovo, Dell y HP. Alex Mesguich, vicepresidente de investigación empresarial de Context, analiza las oportunidades y desafíos que estos cambios podrían reportar para el canal.
futuro canal mayoristas
Hilda Gómez

2014 fue un año de importantes anuncios en lo que a cambio de estrategia se refiere. Así, al anuncio de la privatización de Dell, le siguieron los de la división de HP y la adquisión del negocio de servidores x86 de IBM realizada por Lenovo, unos cambios cuyo impacto aún no se ha sentido por el canal de TI, pero lo hará este año, como asegura Alex Mesguich, vicepresidente de investigación empresarial de Context.

En el caso de Dell, en el pasado, los revendedores sólo tenían una forma de hacer negocio con Dell, que era la venta directa, pero todo eso ha cambiando a medida que el gigante informático de capital privado continúa construyendo y adaptando con éxito su modelo de canal. Hoy en día, más del 40 por ciento de las ventas europeas de Dell vienen a través del canal indirecto, con la distribución mayorista teniendo una proporción cada vez mayor.

Por su parte, la compra del negocio de servidores x86 de IBM por parte de Lenovo es un paso positivo para el canal, ya que ofrece a los socios de Lenovo más oportunidades para aumentar las ventas a clientes empresariales. Mientras Lenovo emula su estrategia de PC, el canal debe cosechar los beneficios. “La clave para Lenovo es asegurarse de que la fusión de los programas y herramientas de canal de IBM no paralizará la ejecución de sus planes de crecimiento”, señala Mesguich.

Finalmente, en octubre del año pasado, HP anunció sus planes de separarse en dos nuevas empresas que cotizarán en bolsa: Hewlett Packard Enterprise, para la venta de software de infraestructura y servicios, y HP Inc. para la venta de impresoras y PC. Según Alex Mesguich, “los próximos 12 meses serán claves para la empresa, ya que tiene que convencer a sus clientes y socios de canal de que la división ha hecho que HP sea una empresa más fuerte, y que entiende las preocupaciones de sus clientes y de sus partners”.

Estos cambios en el entorno fabricante presentarán desafíos para el canal este año. Si bien es pronto para saber que sucederá, para Mesguich algunas cosas están claras, como por ejemplo, que Dell tiene que seguir facilitando al canal la forma de hacer negocios, y aumentar su rentabilidad ofreciendo paquetes de soluciones estandar. Asimismo, Lenovo podría revitalizar el negocio de servidores del canal aplicando en los servidores lo que hicieron en el negocio de PC ThinkPad. En cuanto a HP, Alex Mesguich concluye diciendo que, “aún con más del 20 por ciento de las ventas del canal europeo, la división de la empresa podría ser un desastre si los partners son mal guiados”.



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