DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2008

¿Cómo está el canal de distribución?

La búsqueda de la rentabilidad, principal objetivo
Silvia Hernández.
La situación económica, la crisis y muchos otros factores de la economía española no son ajenos al canal de distribución informático. Estos malos tiempos hacen que muchos mayoristas y distribuidores se replanteen su forma de trabajar. Para ello, los fabricantes también buscan el modo de lograr que su canal sea más rentable mediante fórmulas que les permitan incorporar más servicios en las ventas.

Aunque la principal crisis económica de nuestro país no se sitúa en el mercado informático, es evidente que todos los sectores de la industria se están viendo afectados por una recesión que parece más importante de lo que era en un principio. En el caso del canal informático, esta situación agrava los problemas que ya tenía este segmento. De este modo, a los reducidos márgenes con los que trabaja normalmente el canal de distribución hay que unir ahora una disminución de las ventas, lo que está provocando que muchos mayoristas y distribuidores tengan problemas para cuadrar los números de forma positiva. Para los fabricantes no es más fácil, ya que, además de tener que preocuparse por lograr beneficios, también tienen que ofrecer una seguridad y una rentabilidad a sus diferentes canales.

¿Cómo ser más rentable?
La opción que parece ser la elegida por los miembros del canal es la migración hacia un modelo de venta de valor. En este modelo existen más servicios, que gozan de un margen mucho mayor que la mera venta de producto y, aunque no es tan sencillo girar hacia el mundo del valor añadido, muchos mayoristas están empezando a incorporar un variado número de servicios. Pero no sólo ellos, sino que los fabricantes están fomentando fórmulas como el up-selling o el cross-selling para poder elevar los márgenes del canal de distribución. Aun así, y a pesar de todos estos esfuerzos, las perspectivas no son halagüeñas y nadie se aventura a predecir cómo será el final de año ni cuándo se volverá a la normalidad.
De hecho, de acuerdo con algunos miembros del canal, es posible que la normalidad nunca se retome y que esta situación cambie la fisionomía del canal de distribución de forma definitiva. Si bien hemos asistido en los últimos años a compras, ventas y consolidaciones que han cambiado para siempre el mapa del canal en nuestro país, estos cambios podrían continuar, ya que este tipo de movimientos siguen considerándose como una posibilidad muy a tener en cuenta para capear la crisis.
Y, ¿qué ocurre con los distribuidores? Pues, como es habitual, son los que más sufren los malos momentos, porque sus economías están mucho más ajustadas y no pueden aguantar una larga situación de crisis. A su favor se encuentra la capacidad de maniobra, ya que, al ser más pequeños, pueden hacer ligeros cambios en sus estrategias de forma más sencilla. De acuerdo con los mayoristas, ahora los distribuidores solicitan, ante todo, más apoyo financiero, ya que es ahí donde más se están notando los malos momentos. Pero también ayuda a la hora de vender los productos y a la hora de lograr un margen más alto.

Un futuro “oscuro”, pero optimista
Si bien, tal y como mencionábamos, las perspectivas no son demasiado buenas, los miembros del canal, tanto fabricantes como mayoristas, son optimistas. Cierto es que la tecnología se ha instalado de tal forma en nuestras vidas, que prácticamente se ha convertido en un bien necesario, pero, aun así, los proyectos se alargan y, a nivel de los consumidores, la compra de un nuevo ordenador se retrasa todo lo posible. ¿Soluciones? Nadie lo tiene claro. Para unos, éstas pasan por que el canal de distribución se reduzca paulatinamente, para otros, porque se produzca un gran cambio que revolucione lo que existe ahora. Para la mayoría, las crisis son cíclicas y ya llegarán las “vacas gordas”, por lo que sólo hay que lograr superar el bache para volver a tener buenos resultados.

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