DISTRIBUCIÓN | Artículos | 07 ENE 2011

Cómo debe de aprovechar el canal las comunicaciones unificadas

Bárbara Madariaga

Tras analizar cuál es el futuro de un mercado como el de las comunicaciones unificadas llega el turno de conocer cuáles son los beneficios que éste representa para el canal de distribución. ¿Está preparado? En opinión de los principales fabricantes de este mercado, la red de venta indirecta española no puede dejar pasar la oportunidad que representa, sobre todo, en momentos difíciles como los que se están viviendo.

 

El mercado de comunicaciones unificadas goza de muy buena salud.La crisis no ha afectado a este sector, y las perspectivas futuras son más que optimistas. Ante este panorama, ¿qué pasa con el canal de distribución?, ¿está preparado para poder aprovechar las ventajas de un mercado en expansión como el de las comunicaciones unificadas? Juan José Alonso, jefe de producto de la división IPStage de Oki, destaca que “el canal ya es consciente de que ahora hay que hacer la migración y por tanto existen muchas oportunidades de negocio”. Óscar Navarro, director de desarrollo de negocio de comunicaciones unificadas de Unitronics,  lanza un claro mensaje al canal de distribución: “como en todos los sectores, las empresas integradoras de soluciones que hayan captado, entendido e integrado en sus estrategias las comunicaciones unificadas, están totalmente preparadas para abordar proyectos en sus clientes. Fruto de este ejercicio de visión de mercado y negocio conseguirán ventaja sobre sus competidores”.

Cisco, por su parte, también muestra su convencimiento de la importancia del trabajo del canal de distribución. “El canal se encuentra en una posición inmejorable para demostrar a las empresas que se trata de beneficios reales y alcanzables por cualquier compañía, con independencia de su tamaño”afirma Antonio Conde, director de la división de desarrollo de negocio de colaboración de la firma en España.

Es más, si saben aprovechar esto, “para el canal, se abren nuevas oportunidades de negocio pues su labor es de alto valor añadido al convertirse en auténtico consultores de sus clientes, asesorándoles en la toma de las decisiones más adecuadas para su éxito empresarial”, afirma Gaspar Domínguez de la Fuente, director de canal de Polycom Iberia.

“Ahorra tiempo y dinero a los partners a la vez que incrementa su capacidad para desarrollar habilidades técnicas en los servicios y soluciones Avaya. Asimismo, cambia de un producto basado en la capacitación a un solución basada en la capacitación focalizada en las Unified Communications, Contact Center y soluciones para pequeñas y medianas empresas que abarcan todo el período vital, es decir, desde diseño, ventas, integración hasta mantenimiento”, puntualiza Avaya.

Formación

Es tal la importancia que estos fabricantes dan a la preparación de sus partners que cada uno de ellos cuenta con un programa de formación específico. En el caso de Avaya, “disponemos de un programa denominado Avaya Connect que incluye un gran número de mejoras y beneficios financieros para los socios del canal”.

En el caso de Cisco “nuestra estrategia se apoya en una completa formación y especialización de nuestros partners que permite ofrecer al cliente final un valor añadido mediante servicios innovadores. En concreto, se trata de una estrategia donde prima la especialización en tecnologías, y no en productos, y la colaboración entre los partners con distintas certificaciones. Cisco organiza su oferta en las arquitecturas de Colaboración, Data Center/Virtualización y Borderless Networks, otorgando una especial importancia de la especialización y la colaboración: cada partner escoge las tecnologías en las que más le interesa especializarse para ofrecer valor al cliente, pasando por un proceso de certificación muy exigente; aunque en muchas ocasiones colabora con otro partner para ofrecer servicios complementarios de valor al cliente final y poder optar a nuevas oportunidades de negocio”.

Desde HP Networking “hemos lanzado en el último trimestre mas de 10 eventos de canal con el objetivo de aumentar el conocimiento del canal en todos los aspectos relacionados con las comunicaciones unificadas. Nuestras convocatorias de cursos de certificación y especialización son permanentes, ofreciendo al canal siempre el mejor sistema de formación disponible”, afirma HP Networking, mientras que en el caso de Oki “desde hace 2 años tenemos la plataforma OKITRAINING con cursos online y presenciales para abrir a nuestro canal los equipamientos de comunicaciones unificadas, pero creemos que todavía queda mucho trabajo por hacer para que el canal se adapte a las nuevas tecnologías”, afirma Juan José Alonso.

Por su parte, Polycom ha puesto en marcha “un ambicioso programa de formación y certificación de canal. Un canal formado y certificado es siempre una garantía de calidad para el cliente final. Madrid, Barcelona y Lisboa ya cuentan con una amplia oferta que está siendo muy bien recibida por toda nuestra red de empresas colaboradoras”.

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