DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2011

Colt firma con Magirus y acerca la nube al canal TI

El acuerdo es el primero que el fabricante firma con un mayorista TI
Bárbara Madariaga.
Magirus ha sido la figura elegida por Colt para adentrarse en el mercado de la distribución TI. Y es que Magirus es el primer mayorista TI que trabaja con Colt en lo que supone un nuevo rumbo en el programa de partners del fabricante. El V-cloud y el almacenamiento son las dos áreas en las que se centrará el acuerdo, el cual también es pionero en el caso de Magirus.

Antes de comenzar a explicar en qué consiste el acuerdo que ha firmado Colt y Magirus, convendría conocer en qué ha consistido, hasta la fecha, la estrategia de venta indirecta de Colt. Así, la compañía está dividida en tres áreas: CES (Colt Enterprise Services), CCS (Colt Communicatios Servicies) e Infraestructura de Data Centers.
Pues bien, tal y como nos explica Ramón Santocildes, director de ventas CCS de Colt para la región Sur, la alianza se centrará en la segunda de las divisiones, CCS. Esta división se ha caracterizado por la venta indirecta. Así, y hasta el momento, CCS contaba con un canal amplio, formado por alianzas con otras operadoras, empresas que trabajan en modo marca blanca, y partners que distribuían las soluciones de Colt con marca Colt. No obstante, todos ellos pertenecen al mundo de las comunicaciones.

LA CONVERGENCIA
El acuerdo que Colt acaba de alcanzar con Magirus es, tal y como destaca Ramón Santocildes, “el primero que firmamos con un mayorista TI”. Entonces, ¿de qué manera encaja en la estructura de Colt? Para entender el mismo, hay que tener en cuenta que la convergencia entre el mundo TI y el mundo de las comunicaciones es, cada vez más, una realidad. “Es por eso por lo que hemos considerado necesario firmar con Magirus, en lo que representa, para nosotros, un hito muy importante en el desarrollo de nuestra estrategia de canal”.
Pero no sólo es un hito para Colt, sino que en el caso de Magirus, Hugo Fernández, vicepresidente de ventas de Magirus para el Sur de Europa, resalta que “al igual que para Colt, para Magirus también es la primera vez que firmamos un acuerdo para vender servicios cloud. Podemos ofrecer al canal infraestructura como servicio a través de virtual computing, y vender infraestructura como servicio con capacidades de almacenamiento”.

V-CLOUD Y ALMACENAMIENTO
Esta alianza tiene una misión, “desarrollar y comercializar conjuntamente servicios de V-cloud y de almacenamiento”, destaca Ramón Santocildes, quien continúa asegurando que “Colt tiene un conocimiento muy importante en esta área gracias a nuestra red de 19 data centers en Europa. Además nuestras tecnologías base son muy similares a las que ofrece Magirus”.
Aunque en una fase inicial el acuerdo de distribución se centra en las áreas de V-cloud y almacenamiento, Hugo Fernández asegura que “la idea es, en un futuro, comercializar más soluciones del catálogo de Colt, como puede ser las de infraestructura como servicio”.

ACUERDO PANEUROPEO
El acuerdo alcanzado no sólo afecta al mercado español, sino que estará vigente en los 13 países en los que Colt está presente. Precisamente ha sido su condición de mayorista paneuropeo uno de los puntos que ha tenido Colt a la hora de firmar con Magirus.
En relación al mercado del sur de Europa (para Magirus el sur de Europa está compuesto por Italia, España y Portugal, mientras que Colt añade a Francia a esta lista), las compañías ya han definido los interlocutores en los mercados ibéricos e italiano. Serán ellos los que “posibiliten todo el tema de certificación, de precio, de oferta de servicios o de conocimiento, entre otros. Lo que queremos es que, cuanto antes este acuerdo esté en marcha”.
Pero, más allá de su condición paneuropea, Colt se ha decantado por Magirus por otros motivos. Ramón Santocildes afirma que “Magirus nos aporta un valor añadido muy importante en cuanto a conocimiento en tecnologías”. Gracias a esto, Colt podrá “llevar este acuerdo, y sus soluciones, a los reseller TI, mientras que Magirus se beneficiará de nuestro potencial de data center y de nuestra infraestructura como servicio”.
En lo que respecta a Magirus, Hugo Fernández asegura que han sido tres los puntos que han llevado a su compañía a firmar un acuerdo de colaboración con Colt. El primero de ellos es “la demanda y las necesidades de nuestros partners”. El segundo, “la apuesta de Colt por el canal indirecto. Durante las negociaciones hemos comprobado que Colt tiene espacio para crear un canal nuevo, que es donde podemos aportar todo nuestro canal de partners en toda Europa, y especialmente en España”. El último de los puntos coincide con el señalado por Ramón Santocildes, el tipo de tecnología.
Inicialmente, “el acuerdo que se ha establecido está abierto exclusivamente a Magirus, aunque esto no significa que se haya firmado un acuerdo de exclusividad, pero el catálogo de servicios y de soluciones está explícitamente definido por Colt para Magirus en este momento”, asegura Ramón Santocildes.

CANAL ESPECÍFICO
Una de las principales diferencias, según Ramón Santocildes, entre el canal de comunicaciones y el canal TI es que el desarrollo de la red de partners se llevará a cabo por parte de Magirus, “algo que no es usual en el mundo de las comunicaciones”. A este respecto, Hugo Fernández señala que desde Magirus “se va a crear un canal específico para las soluciones de Colt”. Así, y durante los primeros trimestres “nos vamos a dedicar a formar al canal”.
Los partners que se dediquen al desarrollo de negocio de Colt “tendrán que estar acostumbrados a trabajar en el espacio de infraestructuras, que hayan estado los últimos cuatro años trabajando con la virtualización o hayan estado en proyectos en los que la infraestructura como servicio es clave. Claramente necesitarían soluciones híbridas de cloud”. Hugo Fernández asegura que “estamos convencidos que el canal de Magirus es el perfecto para el desarrollo de negocio de Colt”.
“Estamos absolutamente convencidos de que éste es el camino adecuado”, asegura Ramón Santocildes, quien además asegura que, “aunque tenemos un amplio camino que recorrer, nuestra apuesta es la adecuada, evolucionar en servicios cloud y servicios gestionados dentro de nuestros data centers. Para ello, necesitamos fortalecer nuestro canal, y necesitamos expertos que puedan proporcionar hasta la parte de preventa para que nuestros servicios sean cada vez más automáticos, más fáciles de implementar, cosa que en el mundo de las comunicaciones no resulta tan obvio”.

www.colt.es
www.magirus.es

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