DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2008

Colaboración, clave en el crecimiento de Cisco Systems y sus partners

Las comunicaciones unificadas y los centros de datos son otras apuestas de futuro de la compañía
Paula Bardera.
Hawai ha sido el enclave elegido este año por Cisco para reunirse entre el 8 y el 11 de abril con sus socios de canal de todo el mundo y transmitirles sus últimas estrategias. En esta ocasión, el mensaje se centró en la transición tanto de Cisco como de su canal para poder ofrecer nuevos servicios inteligentes, evolucionando de la venta de hardware a la de sistemas y soluciones.

Cisco Partner Summit es un evento anual en el que Cisco da a conocer a sus socios de canal sus estrategias, programas y tecnologías con las que ayudarles a crecer y tener éxito. Y en esta edición, el mensaje estrella ha sido tanto la venta como el uso por la propia Cisco de las herramientas de colaboración. Y es que, según revela un estudio encargado por la compañía, la colaboración entre los socios de canal es una tendencia al alza que en Cisco genera el 31 por ciento de sus ingresos y está creciendo a unas tasas anuales del 15 por ciento. Por ello, ha lanzado Cisco Partner Exchange, un entorno virtual donde los 8.500 partners certificados de la compañía pueden compartir información sobre ellos mismos y sobre sus capacidades para también encontrar proveedores de soluciones que complementen las suyas propias. Es decir, les ayudará a incrementar sus ingresos, extender su experiencia y profundizar en las relaciones con sus clientes.
El estudio, realizado entre más de 1.300 clientes y cerca de 500 socios de canal de Cisco de 12 países, reveló también que el 62 por ciento de los partners consideran que la colaboración continuará creciendo en los próximos cinco años. Este informe también ha puesto de manifiesto que los usuarios de TI demandan mayor experiencia de sus distribuidores, puesto que cada vez las soluciones que precisan son más complejas y variadas, por ello, muchos socios de canal están supliendo sus carencias en ciertas áreas asociándose con otros partners y estableciendo así relaciones de cooperación entre ellos.
Además, el estudio ha revelado que los socios que colaboran con otros han desarrollado relaciones con los clientes mucho más profundas y les han proporcionado mayor valor. De hecho, según sus datos, la colaboración permite que el 79 por ciento de esos resellers consigan proyectos de mayor envergadura, además, el 75 por ciento adquieren nuevos clientes y el 74 por ciento incrementan sus ingresos.
Por otro lado, el estudio también manifiesta que la colaboración entre partners ayuda a que los resellers amplíen y profundicen en su experiencia y, como resultado, se diferencien de su competencia. Más en concreto, el 56 por ciento de los socios de Cisco han visto cómo se han incrementado sus niveles de servicio, mientras que un 78 por ciento ha conseguido una mayor diferenciación técnica.
Pero a pesar de todas estas ventajas, también es cierto que pocos partners están sacando partido de las herramientas de colaboración para trabajar de manera más efectiva con otros socios y clientes. Sólo el 33 por ciento de los socios de Cisco utilizan herramientas de web-conferencing, mientras que el 20 por ciento utiliza herramientas de colaboración y gestión de documentos, el 20 por ciento emplea software de gestión de proyectos y el 15 por ciento usa calendarios electrónicos compartidos.

Los centros de datos
Pero el evento tuvo otro pistoletazo de salida, que tuvo como protagonista a Nuova System, pues Cisco anunció su intención de compra del 20 por ciento que le quedaba por poseer de esta empresa californiana de reciente creación, centrada en el desarrollo de productos de próxima generación para el mercado de los centros de datos.
Antes de esta operación, Nuova estaba operando como una subsidiaria de Cisco, que había invertido previamente en ella 70 millones de dólares y poseía el 80 por ciento de la compañía. Esta fórmula de trabajo, con la inversión de Cisco y la estructura como subsidiaria de Nuova, permitió que ambas compañías colaborasen activamente en el desarrollo de los witches Cisco Nexus 5000.
Y es que, como explica Ned Hooper, vicepresidente sénior del grupo de desarrollo corporativo, consumo y pequeña empresa de Cisco, “para tener éxito en el mercado actual y evolucionar efectivamente en nuestra estrategia de negocio para capturar las transiciones claves del mercado, Cisco realiza una combinación de investigación y desarrollo interno, alianzas de la industria y actividades de desarrollo corporativas”.
Se espera que esta operación esté finalizada en el cuarto trimestre del presente año fiscal de Cisco. Por otro lado, Cisco también quiso aprovechar el marco que le presta este evento para anunciar su visión de la próxima evolución de su Data Center 3.0, puesto que a medida que se produce la transición de los centros de datos hacia un modelo más enfocado a los servicios, la red juega un papel clave en la organización virtual de los recursos tecnológicos.
Edison Peres, vicepresidente de canales mundiales de Cisco ha afirmado que el mercado de la tecnología de centros de datos de Cisco y los servicios relacionados con la misma alcanzarán los 14.000 millones de dólares en los próximos cinco años. Para ayudar a sus socios de canal a hacerse con una parte de este pastel, Cisco ha lanzado los switches para centros de datos Cisco Nexus 5000.


Encontrar personal cualificado
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Otro de los anuncios en Cisco Partner Summit ha sido el compromiso hecho público por el fabricante para acelerar el crecimiento de sus socios de canal. Para ello, ha presentado numerosas innovaciones para incentivar las capacidades de sus socios. Entre estas nuevas iniciativas se incluye la plataforma de nueva generación de capacidades de los partners, Partner Talent Network, que utiliza las capacidades avanzadas de las redes sociales y el vídeo interactivo para transformar cómo los socios de canal atraen, desarrollan y retienen a sus empleados. Es decir, saca partido de las características de Web 2.0.
“Debido a que conozco y hablo con partners de todo el mundo, me transmiten constantemente, independientemente de dónde sean, que su principal reto a la hora de crecer es atraer, desarrollar y retener el talento de sus empleados”, explica Celia Harper-Guerra, directora mundial de Partner Talent de Cisco. “Por ello, esta respuesta se ha convertido en la base de nuestra estrategia de talento”.
Y es que, con más del 80 por ciento de sus ingresos anuales generados por sus socios de canal, ayudar a solventar la escasez de aptitudes es un imperativo mayor en los negocios y un tema primordial en las inversiones de Cisco, que está dedicando tiempo y dinero al asunto. De hecho, hace más de año y medio que la compañía se introdujo en este tema, para mejorar la validación de su principal vía de acceso al mercado, el canal de distribución.


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