DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 OCT 2001

Cognos define su estrategia de canal en el Foro BI 2001

La compañía presentó sus últimas soluciones Business Intelligence
Mª Luisa Melo.
Cognos, corporación internacional canadiense fundada en 1969 y que cuenta con más de 2,4 millones de licencias en más de 17.000 compañías de todo el mundo, aprovechó su presencia en el Foro BI 2001 para presentar su nueva estrategia de canal en nuestro país, que pasa por buscar nuevos distribuidores para sus soluciones.

Las previsiones de Cognos en lo que a política de canal se refiere pasan por la creación de una red de distribuidores que cubra el territorio nacional, seleccionados en función de su área geográfica de actuación y de su grado de especialización en soluciones verticales, ya sea de telecomunicaciones, sanitarias, de banca y cajas de ahorros.
La segunda edición del Forum Business Intelligence, BI 2001, ha servido de plataforma para la presentación de la nueva estrategia de negocio de canal de la compañía. Según las explicaciones aportadas por Óscar Hernández, responsable de Cognos en nuestro país, esta política “se basa en el desarrollo de una red que no sea muy extensa y que esté reforzada con el valor añadido del conocimiento y la especialización de los distribuidores en las soluciones de Cognos”.
En cuanto al porcentaje de ventas que proviene de venta directa o a través del canal, Hernández apunta que la mayor parte de las mismas corresponderán a venta indirecta. La causa es que “las alianzas son la mejor manera de conseguir una mayor y más rápida penetración en el mercado español”. Grupo Centrisa y Eagel Informática son dos de los partners que ya han firmado como distribuidores de Cognos en España. La posición de Moebius Consulting, nombrado “prime contact” de la compañía para España y Portugal el pasado mes de mayo (aunque llevaba trabajando como representante desde 1998), se centrará en el soporte formativo y ayuda comercial a los distribuidores. Óscar Hernández ha confirmado que “pretende cerrar, para finales del 2001, el modelo de venta indirecta de Cognos con cinco o seis distribuidores que completen su estrategia de canal”. La firma con integradores como Accenture y PriceWaterHouse Coopers también entra dentro de sus expectativas.
El perfil de los partners será el de compañías integradoras que posicionen a Cognos como una de sus soluciones estratégicas para los clientes y VAR, que aporten valor añadido a través de las aplicaciones de la compañía. Si bien sus expectativas prevén la consecución de cinco o seis distribuidores para finales de este año, el número de partners es susceptible de incrementarse en función de los requisitos del mercado, y siempre y cuando aporten un valor diferencial añadido a los que ya existan. Los resultados obtenidos en materia de ventas por parte de los distribuidores es la premisa que determina el tiempo de firma del contrato, que, según Hernández, se establece por un año prorrogable en función de los objetivos de venta acordados.

Requisitos de los partners
Los distribuidores que constituyan la red única de venta indirecta de Cognos en España deben contar con la exclusividad de sus productos Business Intelligence, disponer de un personal cualificado y dedicado a la fuerza de ventas, así como contar con capacidad de soporte de implantación certificado a través de los cursos de formación de las diferentes herramientas, que imparte la compañía.
En definitiva, Cognos exige de sus socios distribuidores un prestigio y posicionamiento en el mercado, que les permita cubrir de forma especializada la demanda existente tanto en sectores verticales como en diferentes zonas geográficas.
La compañía, por su parte, ofrece a sus red de distribuidores soporte técnico y comercial, así como un programa de formación para la puesta en marcha e implantación de los productos Cognos, cuyo coste es absorbible desde los primeros proyectos.
Entre los clientes de Cognos, empresa especializada en el mercado internacional de Business Intelligence, con unos resultados de más de 93.000 millones de pesetas, se encuentran el grupo Allied Domecq, Agribrands Internacional y Novartis.

Nuevas soluciones e-business
Cognos, proveedor de soluciones empresariales e-Business Intelligence con una cuota de mercado del 30 por ciento a nivel mundial según sus propios datos, ya ha anunciado sus últimas novedades en soluciones e-Business Intelligence y aplicaciones analíticas en la segunda edición del Foro Business Intelligence 2001.
Los productos de Cognos son compatibles con más de 100 programas de bases de datos OLAP y bases de datos relacionales. Están diseñadas para que se puedan integrar fácilmente con aplicaciones profesionales como BaaN, JD Edwards, Intentia, Oracle Financials, PeopelSoft, SAP y SSA.
Proporcionar acceso al análisis de los datos corporativos, facilitar el conocimiento de información interna, así como la búsqueda y el cruce con datos externos son algunas de las principales funciones de las novedades en aplicaciones de Cognos, presentadas por Moebius Consulting, su representante en España. “La importancia del análisis de la información para las empresas”, ha recalcado Oscar Hernández, “es la clave de la mayor parte de los negocios que buscan obtener beneficio, incrementar sus ventas y reducir costes”.
Entre las herramientas Business Intelligence de la compañía destaca Cognos e-Business de Siebel, una solución para incrementar y fidelizar a clientes, así como mejorar las relaciones de las empresas con los clientes y proveedores. Analizar la situación del canal de venta es esencial para aquellas empresas que pretendan incrementar sus ventajas competitivas. La respuesta a esta demanda es Cognos Click Stream Analysis y Cognos Business Pack, dos aplicaciones que permiten conocer al momento información crítica de negocio para diseñar estrategias de negocio específicas. Cognos Visualizer, con capacidades mejoradas de visualización y distribución de la información y las herramientas e-Business Intelligence orientadas a la Web, como Power Play Server Web Edition, Impromptu Web Reports o Impromptu Web Query, completan el paquete de herramientas presentadas por Cognos.


BI 2001
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La segunda edición del Forum Business Intelligence ha servido de punto de encuentro entre los usuarios que han asistido, así como aquellas empresas y profesionales de las áreas correspondientes a e-business, Business Intelligence y eCRM (gestión de la relación con el cliente). Con un claro carácter práctico, la feria ha abordado temas como la experiencia del negocio, los diferentes elementos, sistemas y tecnologías que permiten aplicar Cuadros de Mando e Inteligencia de Negocio, así como e-business y CRM.
Las conferencias también han formado parte del forum, en el que no ha faltado una zona de exposición y demostración de los diferentes empresas asistentes al evento.

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