DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 1996

Cisco Systems estrena programa para el canal de distribución

Sobre la base de la gama CiscoPro para la PYME

Con el lanzamiento de la gama CiscoPro, del que esta publicación daba cuenta hace escasos meses, la compañía californiana Cisco Systems se introdujo en el mundo de los productos de gama baja para las empresas de tamaño medio y pequeño. Frente a su imagen tradicional de suministrador de soluciones de comunicaciones complejas, con CiscoPro el fabricante desveló más de veinte nuevos productos, a la vez que una nueva estrategia para el canal, encargado en exclusiva de llevar a cabo la comercialización de la línea.

Bajo este prisma nacieron dos figuras, el CiscoPro Reseller, y el CiscoPro Premier Reseller, diferenciados según su capacidad de servicio de cara al cliente y sus conocimientos generales y particulares acerca de la mencionada gama de productos.

Con ellos, Cisco Systems se compromete a que sea únicamente el canal el que los venda, abandonando así la comercialización directa por su parte. Sin embargo, ello no supone para el fabricante el olvido de sus productos, sino que cuenta con personal dedicado para ventas, soporte y dirección de la nueva gama.

Otras de las facilidades que contempla el programa son los distintos niveles de certificación, programas de formación técnica en routing, switching y access, programas de servicio, acceso al Cisco Connection Online (CCO), programas de generación de clientes potenciales, así como anuncios, mailings, seminarios, ferias, etc.

Reseller y Premier Reseller

Las diferencias entre los dos niveles incluidos en el programa se realiza de acuerdo a distintos parámetros. En primer lugar, los requisitos que se exigen; para ser CiscoPro Reseller el dealer ha de responder al perfil de VAR, mientras que para el Premier Reseller, se le exige además 16 horas de formación en Sales Pro, y 24 horas en Support Pro.

"Las empresas interesadas han de ponerse en contacto con nosotros, hacernos llegar cuál es el perfil de su compañía, cuántos son, qué servicios ofrece, y nosotros les damos la aprobación. Estos distribuidores autorizados pasan a formar parte de nuestro canal, y reciben cada mes herramientas diversas para facilitar su trabajo" explica Bosco Bilbao-Goyoaga, responsable del programa en España.

En cuanto al segundo nivel, "los Premier Reseller son compañías que se distinguen por el servicio que ofrecen. Se trata de empresas que hacen unos cursos de formación con nosotros, técnica y comercial, y posteriormente han de pasar un examen que valora sus conocimientos", continúa Bilbao-Goyoaga. La diferencia entre ambos niveles se encuentra en que los Premier son compañías que disponen de personal preparado y formado por la propia Cisco en sus productos, y con los que el fabricante mantiene una relación estrecha. Así, se contempla la posibilidad de llevar a cabo acciones de marketing conjuntas, presentaciones a clientes, además de un acceso privilegiado a la Web de Cisco en Internet, con posibilidad de resolverles asuntos técnicos, coger nuevo software, etc.

Desde que el programa fuera lanzado a principios del año, se han realizado ya varios cursos completos (técnico y comercial), a una media de uno por mes. "El índice de éxito ha sido bastante bueno, y han tenido una gran aceptación por parte de los resellers, aunque no todos pasan las pruebas. En general, la media de aprobados en cada curso suele rondar el 60 por ciento. Con ello lo que queremos es que puedan asegurar a sus clientes un buen servicio de calidad, y que aquellos puedan confiar en ellos y en su formación", apunta este representante de Cisco.

Abundando en este mismo tema, el curso de dos días de duración de Sales Pro consiste en una introducción a los productos, fundamentos de internetworking, conocimientos acerca de los perfiles de cliente y las soluciones para ellos, así como nociones sobre las soluciones hardware y software y las ventajas competitivas de los productos.

Otra de las exigencias se refiere al curso de tres días de duración, Support Pro. En éste se ofrece una formación similar a la del Sales Pro, que se completa con conocimientos acerca del soporte CiscoPro, en temas como la instalación, configuración, mantenimiento y localización de errores.

En cuanto al material facilitado por Cisco a sus distribuidores, para los incluidos en el primero de los niveles, los CiscoPro Reseller, el fabricante les hace llegar un kit de bienvenida, el CiscoPro Marketing CD, el mailing mensual, diversos kits de lanzamiento, así como invitaciones a seminarios y cursos de formación. Para los integrados en el segundo nivel a todo lo anterior se une el facilitar a los distribuidores contactos de clientes y posibilidad de realizar acciones conjuntas. Además, se les ofrecerán herramientas de venta y técnicas, catálogos de información y diversas herramientas en formato CD.

El esquema mayoristas-resellers

Aproximadamente, entre Resellers y Premier Resellers se pueden contar unas cincuenta compañías, de las que llegan a la categoría de Premier una docena aproximadamente. Cisco no pone ningún límite a la cantidad de sus socios, pero reconoce que no todas las empresas disponen del personal ni la capacidad técnica suficiente para poder asimilar los conocimientos necesarios.

Este fabricante trabaja con dos mayoristas, Computer 2000 y Diode. Cada uno de ellos convoca sus propios cursos, de cara a crear su propia red de Premier y Reseller. Ellos son los que implementan y diseñan la estrategia a seguir en la formación de sus distribuidores, aunque el curso lo imparte personal de Cisco.

"Lo que se pretende es que se establezca una relación estrecha entre el mayorista y el reseller, para poder obtener un mayor nivel de soporte, una cierta continuidad en el suministro y las compras, etc.", apunta Bilbao-Goyoaga.

En los primeros meses desde que el programa se pusiera en marcha, el auge en cuanto al número de distribuidores se produjo en la zona de Madrid y Barcelona, pero el fabricante reconoce contar con compañías colaboradoras que superan estas fronteras. Asimismo, uno de los objetivos del próximo año fiscal, que se inicia para Cisco el 1 de agosto, es ampliar su presencia en toda la geografía española. El fabricante no considera necesaria para llevar a cabo esta expansión abrir un nuevo canal mayorista, ya que se muestra satisfecho con la labor que realizan los dos con los que ahora trabaja.

Dando a conocer CiscoPro

Según estas mismas fuentes de la compañía, por el momento la nueva gama Cis- coPro se está vendiendo bien, aunque tal y como señala su responsable, "es poco conocida por los distribuidores y los clientes, ya que todavía no hemos llevado a cabo una campaña de marketing importante. De hecho, estamos trabajando en ello y comenzará en breve. Por ahora, estamos preparando al canal mayorista, para que el núcleo del programa funcione y se encuentre todo en perfecto estado cuando los productos se den a conocer a gran escala en este nuevo año fiscal que ahora iniciamos". En estos primeros meses, las ventas han ido creciendo a un ritmo uniforme, y se mantienen con una tendencia estable a la alza.

La inversión que la puesta en marcha del programa ha podido suponer para Cisco es difícil de cuantificar, pues implica la dedicación de un gran número de gente exclusivamente para CiscoPro. En Europa hay unas 30 personas centradas en el mismo, con jefes de producto, ingenieros de sistemas, comerciales y un equipo de marketing dedicado en exclusiva, además de un centro de soporte para distribuidores y clientes.

En España la estructura se está desarrollando en estos momentos, con nuevas incorporaciones a la plantilla de la compañía en nuestro país.

Dentro del programa se contemplan también diversos productos-servicios disponibles para los resellers. Uno de ellos, por ejemplo, es el soporte de un experto, un producto que los distribuidores pueden comprar al mayorista para utilizarlos

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