DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2008

Cisco Systems basa su propuesta a los partners en la colaboración y la especialización como clave de la rentabilidad del negocio. Con el nuevo año fiscal estará disponible en España el Talent Portal

Miguel A. Gómez.
Colaboración. Ésta es la palabra que define la propuesta que Cisco Systems tiene para sus partners. Y la base de ésta está en la especialización por la que el fabricante lleva apostando varios años y en la que ha estado trabajando con sus partners. Ambos elementos marcaron las sesiones del recientemente celebrado Partner Summit, y para posicionar estos conceptos en el mercado español, Dealer World conversó con Ángel Porras, director de canal de la compañía.

Al hilo del recientemente celebrado Partner Summit de Cisco, quisimos hablar con Ángel Porras, director de canal de la firma, quien nos resumía los contenidos de este evento con el canal en una sola palabra, colaboración. “En todas las sesiones el mensaje fundamental fue el de colaboración. Hubo tres líneas de interés. La primera fue todo el entorno de las comunicaciones unificadas, y todo lo que conlleva; una segunda línea sería el Talent Portal y, en tercer lugar, el foco que se va a seguir poniendo en el mundo del datacenter. Son las líneas maestras de lo que se comentó en el evento”.

Los mensajes del Partner Summit aplicados a España
¿Cómo podemos extrapolar esto a España? Para este responsable, “la alineación a la estrategia corporativa debe tener un punto local. A lo largo de este año hemos trabajado en iniciativas que van a estar presentes en los próximos meses. Éstas han sido, principalmente, el foco en la especialización y formación de nuestro canal. Hemos hecho un esfuerzo muy dirigido a la especialización, muy orientado a mercados verticales y determinadas tecnologías. Hemos puesto mucho foco en el desarrollo de soluciones y de software que aporte valor a estas tecnologías. Vamos a seguir trabajando en esta línea y, de hecho, uno de los temas que se trató en el Partner Summit fue el valor que puede aportar a un partner presentarse ante el mercado con una de estas soluciones. Esta idea está muy orientada al partner especializado frente al partner generalista, porque entendemos que el principal elemento diferenciador y garantizador de su rentabilidad es aportar soluciones diferenciales y con un componente de servicios importante que, por una parte, le permita diferenciarse de la competencia y, por otra, incrementar sus márgenes. Hemos intentado ayudar a nuestro canal con herramientas de incentivos, soluciones y servicios que les permitan avanzar en esta línea. Se trata de una política con la que queremos seguir adelante”.
Hablando de uno de los temas estrella, las comunicaciones unificadas, “hemos ido lanzando muchas iniciativas con nuestro canal, dirigidas a formar y capacitar a nuestros partners en este terreno. Hemos puesto un foco enorme en este segmento, en especial en todo lo relacionado con las herramientas colaborativas. España ha sido país pionero y piloto de la entrada de las herramientas colaborativas, tipo WebEx, en el canal. Por una parte, le permite al canal poder acceder al mismo nivel de información independientemente de su ubicación geográfica y, a nosotros, nos permite llegar a un canal que antes era muy difícil por la dispersión geográfica. Este tipo de herramientas está teniendo mucho éxito en nuestro canal. Vamos a continuar promoviendo estas herramientas, tanto interna como externamente”.
Si a esto unimos “el éxito de la Telepresencia, entendemos que estamos revolucionando el mundo de la colaboración empresarial facilitando unos niveles de información que antes eran difíciles de alcanzar. Vamos a continuar en esta línea con un canal muy especializado en comunicaciones unificadas”.
El mundo del datacenter, según nos explica Ángel Porras, “dentro de lo que denominamos tecnologías avanzadas, cada vez tiene un peso mayor en el negocio de la compañía. Vamos a seguir trabajando para fomentar con nuestro canal especializado soluciones de consolidación de servidores o virtualización. Entendemos que, junto con las comunicaciones unificadas, son las tecnologías que mayor diferenciación pueden aportar a nuestro canal”.
Si a todo esto se unen “las que denominamos como tecnologías emergentes, y una de ellas es el vídeo, vamos a continuar nuestro foco en lo que es el mundo de las soluciones de valor sobre la tecnología de Cisco”.

Talent Portal
Hay un último elemento, Talent Portal, que es una iniciativa “tremendamente innovadora. El principal problema que nos traslada el canal es la falta de profesionales cualificados. Estamos trabajando para que el Talent Portal pueda lanzarse en España coincidiendo con el nuevo año fiscal. Se trata de una herramienta que va a permitir a nuestro canal acceder a diferentes perfiles de profesionales cualificados que hay en el mercado. Esto tiene una doble vertiente, por una parte, para nuestro canal, que podrá buscar un perfil que se ajuste a las necesidades que tengan en cada momento, ya sean profesionales técnicos o cualificaciones comerciales; por otra parte, vamos a hacer llegar este portal al mercado en general, para que profesionales, licenciados, estudiantes y demás personal que lo precise, sepa que existe esa base de datos a la que van a acceder nuestros partners para buscar profesionales”.

Colaboración entre los partners
Como decíamos, uno de los objetivos del Partner Summit fue darle protagonismo a la colaboración, algo que persigue Cisco con sus partners desde hace años. En este sentido, “la proactividad entre nuestro canal es cada vez mayor. Cada vez tenemos más ejemplos de colaboración con Cisco, entre diferentes ofertas que se complementan para presentarse ante el cliente, y cada vez hay más colaboración entre el mundo del canal de Cisco y el ecosistema de Cisco, es decir, canales que pueden aportar una solución que se puede integrar dentro de la plataforma de Cisco. Un claro ejemplo de esto es el programa ISPN, el programa de desarrollo de soluciones que tenemos a nivel mundial, y donde ponemos foco en soluciones verticales compartiendo con nuestro canal y los partners del ecosistema nuestras diferentes experiencias. Esto es, juntar en una mesa al canal tradicional de Cisco con otros partners de soluciones, lo que nos ha permitido construir soluciones innovadoras, como Real Estate. Lo que hacemos es aunar la capacidad de desarrollo de soluciones con la capacidad de integrarlas en la red IP que tiene nuestro canal”.
De hecho, tal y como señala este responsable, “el canal es cada vez más consciente de que tiene que diferenciarse de su competencia, y han comprendido perfectamente que la mejor manera es aportar soluciones de valor, y para eso necesitan aliarse con terceros para ofrecer una solución completa. El mensaje ha calado en el canal, y nosotros estamos trabajando en seguir promoviendo el mensaje de colaboración”.

Rentabilidad del negocio
Otro tema que preocupa al canal es la rentabilidad del negocio. En este sentido, “una de nuestras prioridades desde hace dos o tres años, fue la de promover herramientas que les ayuden a incrementar la rentabilidad el negocio de nuestro canal. Hemos habilitado diferentes herramientas y modelos de trabajo para conseguirlo. Por un lado, poner en marcha diferentes programas de incentivos que permiten, mediante un modelo de rebates, premiar al partner que o bien trae negocio incremental a Cisco o bien premiar a aquellos canales que ponen foco en una tecnología determinada. Por otra parte, haciéndole ver a nuestro canal que el mercado ha cambiado. Nosotros no necesitamos un canal de fullfil

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