DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2004

Cisco recompensará el valor que aporte su canal

Cisco apuesta por nuevas formas de incentivar a sus socios
Miguel A. Gómez.
En el marco de la celebración de una nueva edición del Partner Summit, en la ciudad hawaiana de Honolulu, Cisco ha anunciado una serie de iniciativas para incentivar a su canal, con el convencimiento de que el negocio no está ya en la venta tradicional, sino en las tecnologías avanzadas, la generación de nuevas oportunidades de negocio y la integración de soluciones. Informa desde Honolulu, Miguel Ángel Gómez.

Un nuevo programa de incentivos para el canal, Opportunity Incentive Program (OIP), la creación de una nueva categoría, Solution Technology Integrator (STI), y la renovación del programa de incentivos, Value Incentive Program (VIP), son las grandes noticias que Cisco Systems tenía reservadas a los asistentes a esta edición del Partner Summit que reúne, en la ciudad hawaiana de Honolulu, a alrededor de 2.100 socios comerciales de todo el mundo. Pero, además, se han dado a conocer algunos detalles de la alianza establecida con Microsoft en el área de las PYMES.
Pero, vayamos por partes. John Chambers, CEO de la compañía, inauguraba el evento llamando a los socios a que busquen la productividad, apuesten por el servicio global al cliente y diferencien entre lo principal y lo adicional, con el fin de concentrar sus recursos en los elementos más críticos del negocio. En una línea similar se expresaba Paul Mountford, vicepresidente de canales mundiales, quien, antes de entrar en los detalles de las nuevas iniciativas, señalaba que el crecimiento debe buscarse “en tecnologías avanzadas, dado que, al tratarse de tecnologías más complejas, los márgenes son superiores”.
Estas tecnologías avanzadas para Cisco son, en concreto, seis: telefonía IP, tecnología inalámbrica, tecnología óptica, almacenamiento, comunicaciones para el hogar y seguridad.

Nuevas formas de incentivar al canal
Pero, como señalábamos al principio, la parte más llamativa de esta convención hay que buscarla en las nuevas formas de incentivar que Cisco Systems ha buscado para su canal.
En un diseño triangular, Cisco coloca tres elementos esenciales en el negocio: tecnología, oportunidad de negocio y el modelo de partner. En cada una de ellas coloca una iniciativa con el fin de lograr contar con socios que busquen nuevas oportunidades de negocio, en tecnologías avanzadas, o con soluciones completas para los clientes. Así, desarrolla un nuevo programa de incentivos, Opportunity Incentive Program, que tratará de recompensar, con puntos adicionales de margen, la búsqueda, identificación y cierre de nuevas oportunidades de negocio. Se trata de un programa que requiere una certificación previa, porque Cisco quiere proteger con ello las inversiones que realice el canal en este trabajo. Éste podrá obtener un incremento del beneficio de entre el 3 y el 8 por ciento, pese a que la solución integre otros elementos que no pertenezcan a Cisco. De todas formas, se trata de una iniciativa se personalizará, tanto geográfica como verticalmente, dependiendo de los diferentes mercados.
La segunda de las iniciativas es el paso a una nueva fase del Value Incentive Program, diseñado para recompensar las ventas realizadas en dos de las denominadas tecnologías avanzadas, comunicaciones IP y seguridad. Con ello, se tratará de acelerar la adopción de estas tecnologías y, de hecho, los resultados de la segunda fase del mismo así parecen indicarlo, dado que las ventas de comunicaciones IP crecieron más de un 30 por ciento y las de seguridad un 40 por ciento.
Por ultimo, se crea una nueva figura, Solution Technology Integrator, con un programa que incentiva la incorporación de tecnología Cisco en la implantación de una solución completa.

Promover el trabajo con la PYME
Pero hay más. Cisco tratará de promover el trabajo con la pequeña y mediana empresa redirigiendo oportunidades de venta a través de su canal DMR (Direct Marketing Reseller). Con esta iniciativa, los clientes de Cisco podrán conectar directamente con resellers autorizados a través de la opción de compra on-line del fabricante.
El canal DMR combina las ventas por catálogo, las televentas y la venta on-line, y ofrece servicios a más de 2,2 millones de PYMES en EMEA. Dentro de esta iniciativa, Cisco ofrecerá al canal DMR soporte para el marketing de una selección de productos finales, “conforme a las necesidades y requisitos de las PYMES”.
Cisco proporcionará a los DMR apoyo en sus actividades de marketing así como promoción en las páginas de Cisco.com. La opción de pedido on-line indica al cliente el lugar correcto para informarse del producto, comprobar su disponibilidad y realizar la compra on-line a través de minoristas autorizados.
Asimismo, en un futuro cercano, Cisco pondrá en marcha el programa SIP (Solutions Incentive Program), una iniciativa para recompensar la inclusión de tecnología Cisco en soluciones generadas por el canal, si bien no ofrecieron ningún detalle concreto de la misma, dado que se trata de un proyecto que se haya en plena fase de desarrollo.

Aplicación en España
A la luz de las iniciativas, quisimos conversar con el máximo responsable del canal de distribución de Cisco en nuestro país, Ángel Porras, quien nos explicaba algunos de los pormenores de los mismos y los detalles sobre su implantación en España.
Tal y como nos comenta, “estamos hablando mucho de rentabilidad, y de buscar una relación de beneficio mutuo con el canal. Hemos recibido una respuesta por parte del canal, y es que cada vez los márgenes son menores, y cada vez se está convirtiendo en algo más convencional, y es más difícil trabajar con fabricantes de TI. Es una queja generalizada de todo el canal. Por eso hemos puesto en marcha diferentes programas, como el VIP, del que lanzamos en mayo la tercera fase”.
Las primeras fases del programa han ofrecido significativos incrementos de ventas en todo el mundo. En el caso español, “en líneas generales, sí. Esperamos crecimientos de doble dígito en todas las tecnologías avanzadas, como ya los tuvimos el pasado año en España. En algunas muy nuevas para nosotros, como almacenamiento, esperamos crecimientos de tres dígitos”.
La tercera fase “se pone en marcha en abril o mayo. Ofreceremos las mismas ventajas para el canal, pero con la diferencia de que en Telefonía IP el rebate va a ser del 20 por ciento, y no del diez por ciento como hasta ahora. Se incentivan aún más estas soluciones”.
Por lo que respecta al programa OIP, “ha estado corriendo en piloto en Estados Unidos los últimos meses con muchísimo éxito y espero que se lance en EMEA en los próximos dos meses. Éste es un programa que necesita acreditación, con el fin de que el distribuidor que detecte una nueva oportunidad de negocio la registre en la Web. En el momento en que se cierre esta venta, recibirá un rebate adicional sobre la venta, una recompensa que todavía no está definida”.
El tercer programa, el SIP, “no tiene fecha de implantación en EMEA. Ha arrancado en modo de prueba en Estados Unidos, dirigido a aquellos integradores que desarrollen soluciones de valor sobre tecnología de Cisco. Es una figura que en Estados Unidos funciona muy bien, sobre todo en entornos tales como movilidad, telefonía IP, y seguridad. En EMEA no existen tantas figuras de este perfil y este peso, y no sabemos cuándo podrá estar en marcha

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