DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 1997

Cisco ofrece su gama completa de productos a través del canal de distribución

El crecimiento del segmento de las telecomunicaciones en España, potenciado por aspectos como Internet, intranet o el teletrabajo, ha generado cambios en las empresas que se dirigen a este nicho de mercado. Este es el caso de Cisco, compañía californiana afincada en nuestro país, que ha llevado a cabo una reorganización tanto de su estructura empresarial como de su gama de productos.

Este cambio ha afectado también al canal de distribución de la compañía, formado por una parte por sus partners tradicionales, y por otra por mayoristas y distribuidores.

En cuanto a organización, y debido al mayor énfasis que el fabricante desea hacer en el canal de distribución, se han dividido las funciones de este segmento. Por una parte se encuentra la relación con los partners, una colaboración que viene de antiguo y en la que se inscriben principalmente OEM y fabricantes; y por otra la establecida con mayoristas y distribuidores.

Dealer World conversó con José Manuel Jiménez, director del canal mayorista, y responsable de resolver la problemática en relación con los mayoristas, ofreciéndoles información, solucionando la logística, organizando eventos, colaborando en marketing, etc. Por su parte, Arturo Baeza será quien se encargue de generar demanda de productos Cisco entre los distribuidores.

En este momento, los mayoristas de Cisco en España son Computer 2000 y Top Log, quienes se encargan de dar soporte a sus clientes y pueden ofrecer un plan de formación a los distribuidores. En algunas ocasiones, son ellos mismos quienes lo ofrecen y en otras se subcontratan estos servicios. Asimismo, se colabora con ellos en la información de preventa, momento en el que la labor a desarrollar es muy amplia.

El cambio de mayorista, Top Log en lugar de Diode, se debe, según José Manuel Jiménez, "a que no se cumplieron las expectativas que en un principio se tenían. Por ello, se ha llegado a un acuerdo por ambas partes para no prorrogar el contrato". En consecuencia, y teniendo en cuenta el volumen de negocio que se está generando en España, contar con un único mayorista era poco, por lo que la compañía tomó la decisión de buscar otro. "Se da la circunstancia", indica Jiménez, "que Top Log fue adquirido recientemente por el grupo Persona, nuestro mejor mayorista en Europa. Por eso, hemos querido trasladar a España esa estrategia que ya se desarrolla en otros países, por lo que hemos extendido el contrato que existe a nuestro país".

La gama completa mediante canal

Otro de los cambios que Cisco ha realizado, y que afecta especialmente al canal de distribución a través de mayoristas, es ofrecer la totalidad de su gama de productos a través del mismo. Como indica José Manuel Jiménez, "el hecho de poner un nombre especial a los productos que se vendían por este canal, los CiscoPro, se basaba en diferenciarlos de otros porque nuestra intención era dirigirlos a un mercado que hasta entonces no habíamos tocado, como es el de la PYME, y veíamos necesario contar con una estrategia de canal, de producto y de programa diferente".

Por esta razón, se dio un nombre diferente a la gama CiscoPro, tratando de cubrir con ella todas las necesidades de este mercado. Ahora, el fabricante ha observado que estas empresas prefieren tener acceso a toda la gama de productos, por lo que ha transformado su idea primigenia para ofrecerles todos ellos. Por eso, "en estos momentos, no hay ninguna diferencia entre el producto Cisco que se vende a través de nuestros canales tradicionales y el que se comercializa mediante mayoristas. Ambos tienen la misma apariencia, capacidad y escalabilidad".

La única excepción a esta medida se refiere a los productos más punteros en tecnología del fabricante, es decir, ATM, conexiones a canal propias del mundo IBM y los router 7000 que, de momento, no están disponibles en los mayoristas, aunque el director de este canal confía en que pronto se puedan llevar al mismo. "Eso sí", indica este portavoz, "será con unas exigencias de soporte técnico que garanticen las instalaciones, al igual que sucede con el resto del canal". Por el momento, CiscoPro desaparece como nombre de producto, pero queda como denominación para designar a los distribuidores que se unan al programa de colaboración con el canal.

Reseller y Premier Reseller

Una de las características definitorias de Cisco ha sido su opción clara por el canal desde siempre, bien fuera mediante sus partners tradicionales o a través de mayoristas y distribuidores.

Tradicionalmente, Cisco vende mediante operadoras telefónicas y partners que se dirigen a la gran empresa (bancos, gobierno, petroleras, aseguradoras, etc.). Con la nueva forma de distribución mediante mayoristas y resellers se ha atacado también a un mercado distinto, el de las PYMES. Dentro de estos resellers se diferencian los CiscoPro Reseller y CiscoPro Premier Reseller. Para cada uno de ellos existen unos niveles de exigencia distintos, y en contrapartida reciben una serie de ayudas por parte del fabricante. En el número correspondiente a los meses de julio y agosto (nº 13) de esta revista se ofrece más información acerca de esta cuestión con las condiciones y ventajas derivadas de dicha colaboración.

El perfil de empresa de aquellas compañías que trabajan como partners tradicionales responden habitualmente al de fabricantes, con contratos multinacionales o nacionales, como es el caso de Satec, Unitronics y Dinsa. Estas últimas se caracterizan por su enfoque hacia el mundo de las comunicaciones.

En cuanto a los resellers, se pueden diferenciar tanto distribuidores pequeños hasta otros de mayor tamaño, pero todos comparten un enfoque más generalista, no tan especializado como en los casos anteriores. En la actualidad, el número de CiscoPro Reseller alcanza ya los 80, y los Premier son 20. Para pertenecer al primer grupo únicamente hay que registrarse como distribuidor autorizado, mientras que para ser Premier se exige seguir un curso técnico y otro comercial con sus correspondientes exámenes, y lleva añadidas sus correspondientes ventajas en cuanto a marketing conjunto, publicidad, presentaciones, suministro de referencias, etc. En este sentido, Cisco ha inaugurado hace unos meses un nuevo servicio de televentas con base en Amsterdam, desde el que se contacta con usuarios finales para generar demanda de productos Cisco. Estas referencias, una vez completadas, se pasan después a los Premier.

Un sector en expansión

Por el momento, el canal mayorista supone a nivel mundial un quince por ciento del total del negocio de Cisco, aunque el objetivo de la compañía es duplicar esta cantidad, "pues Cisco tiene mucho empeño en que este canal se desarrolle adecuadamente, ya que según los estudios de mercado, en los próximos tres o cuatro años este sector se va a multiplicar por cuatro o por cinco, por lo que aquellos interesados en ampliar su negocio pueden encontrar un gran segmento de negocio en las comunicaciones para las PYMES", señala José Manuel Jiménez.

En cuanto a España, y dado que se trata de un mercado más tardío, las cifras son algo más bajas, están en torno al diez por ciento, aunque el objetivo es también alcanzar ese treinta por ciento en dos años.

Por último, destacar que Cisco ha introducido una serie de cambios en el área de formación para facilitar a los Premier el acceso a la certificación en sus productos. Hasta la fecha, estos cursos los organizaba una compañía norteamericana, con lo que tanto las clases como los exámenes se realizaban en inglés. A partir de abril o mayo, los distribuidores podrán acudir a su mayorista para realizar estos cursos en castellano.

CISCO SYSTEMS

MAYORISTAS en España

COMPUTER 2000

Teléfono: (93) 297 00 00 Fax: (93) 297 00 01

Top Log

Teléfono: (91) 383 11 23 Fax: (91) 383 00 93


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