Cisco lanza SIP y completa su propuesta de rentabilidad para los partners
El fabricante incentivará la renovación del parque instalado, un negocio potencial de 40.000 millones de dólares
La séptima edición de Partner Summit, la reunión mundial de Cisco Systems con sus partners, 2.200 en esta ocasión de los que 482 procedían de la región EMEA, ha servido para cerrar el triángulo de la rentabilidad para el canal que la compañía empezó a diseñar hace ahora un año en la soleada Honolulu. Así, a los ya conocidos programas VIP y OIP se une ahora SIP (Solutions Incentive Program), una iniciativa que pretende premiar a los partners que coloquen en el mercado soluciones. Pero no ha sido el único anuncio, dado que un incremento en la capacidad de capitalización de operaciones y un programa para incentivar la renovación tecnológica, acompañan al anuncio principal. Informa desde Vancouver, Miguel Ángel Gómez. Los acordes de la música de U2 precedieron a Paul Mountford, vicepresidente senior de canales a nivel mundial, en su comparecencia en el escenario para dar el pistoletazo de salida oficial a la séptima edición del Partner Summit, un evento que, parafraseando al conocido grupo irlandés, quiere transmitir un mensaje a los asistentes, Rattle and Hum (Rattle the market and Hum with Cisco), algo así como provocar el cambio en el mercado y armonizar el trabajo del canal y de Cisco, en un momento “definitorio para la industria”, según afirmaba el propio Mountford. Y es que los grandes anuncios de este Partner Summit se centran en diferentes aspectos, pero todos pensados potenciar las oportunidades y la rentabilidad del negocio de los partners. Estos anuncios los resumío Mountford señalando que la prioridad de Cisco es “el crecimiento, y hacer fácil para vosotros crecer con nosotros”. Solutions Incentive Program Para incrementar el crecimiento, el programa SIP, del que ya se dieron algunas líneas definitorias el pasado año pero que se lanza oficialmente en este evento; un significativo incremento de las líneas de crédito a través de Cisco Systems Capital; y un nuevo programa de rebates para operaciones de actualización de base instalada. Pero vayamos por partes. SIP (Solutions Incentive Program) es un programa que recompensa, tal y como explicaba Paul Mountford, “la diferenciación”. Se trata de premiar la creación y puesta en el mercado de una solución, que debe estar compuesta no sólo por productos, sino también por servicios que cubran el ciclo de vida de la solución. Este programa complementa el triángulo formado por VIP (Value Inventive Program), que ha generado un incremento de rebates del 140 por ciento, y OIP (Opportunity Incentive Program), con el que se han aprobado más de 8.000 referencias y un volumen total de 1.000 millones de dólares. A la vista de los resultados de los programas anteriores, los partners han incrementado sus márgenes de forma considerable. Así, según cifras, que califican de conservadoras, proporcionadas por el fabricante, el margen en las operaciones de fulfillment, donde el servicio sólo representa el 15 por ciento y se trata de servicios asociados al propio hardware, se situaría en el 10 por ciento, mientras que en el segmento de la integración, donde el servicio ya representa un 24 por ciento, este dato se eleva al 20 por ciento, y en soluciones, donde el servicio representa un 40 por ciento, el margen se ha incrementado al 27 por ciento, por efecto en los tres casos, de los programas puestos en marcha en los últimos meses. Pero, si se habló de SIP hace un año, ¿por qué no se pone en marcha hasta ahora? Paul Mountford explicaba a Dealer World 15 que la estrategia era clara y que estaba planificada, pero que no basta “con un gran programa, sino de que el mercado esté preparado”. Así, según este responsable, en este momento se dan las circunstancias necesarias para que este programa de resultados como los otros dos. Financiación y renovación de base instalada Por su parte, el segundo de los anuncios es el incremento de capacidad de crédito para los partners. En este sentido, la cifra se sitúa en 750 millones de dólares, de los que 250 irán a financiar operaciones en cuentas abiertas a 30 días, y 500 para financiar inventario entre 30 y 90 días, así como financiar proyectos a un plazo mayor de estos 90 días. Se trata de financiar operaciones por encima de 1.000 dólares, lo que flexibiliza la situación actual, permite llegar a operaciones con la PYME, e incrementa la capacidad financiera de los partners. Por último, para aprovechar un mercado potencial de 40.000 millones de dólares reemplazando la base instalada, se crea TAP (Trade-in Acceletador Program), una iniciativa que recompensa con rebates adicionales del 15 por ciento, la renovación de base instalada, ya sea de Cisco o de la competencia. La nueva realidad del mercado En su tradicional comparecencia ante los partners en el evento, John Chambers, presidente y CEO de Cisco, esbozaba el posicionamiento de la compañía en el mercado actual. En primer lugar, un dato, el negocio de Cisco que, a nivel mundial, proviene del canal es del 88 por ciento, el 92 por ciento si sólo tenemos en cuenta las ventas a empresas, tanto en el segmento corporativo como en lo que denominan Commercial, que ya representa un 25 por ciento de las ventas de Cisco. En su exposición, Chambers mostró como el planteamiento de la compañía está perfectamente alineado con el mercado y las preferencias de los CIO de los clientes, y es que entre las principales líneas de inversión de estos en los próximos años, dos de las líneas por las que más está apostando Cisco: seguridad, la prioridad número uno, y Telefonía IP, la cuarta en preferencia de los encuestados. Pero es que las necesidades de la empresa actual y la evolución del mercado entroncan, según este responsable, con la propuesta de Cisco de las Redes de Información Inteligente (IIR, Intelligent Information Networks). Y para muestra, un botón. Si las previsiones del mercado en los próximos años pasan por crecimientos de entre el 10 y el 15 por ciento, las que Cisco denomina tecnologías avanzadas, y por las que está haciendo una apuesta más clara en los último años (seguridad, wireless, comunicación IP y almacenamiento) podrían obtener ratios de crecimiento año a año del 40 por ciento, manteniéndose todas ellas con previsiones de entre el 30 y el 75 por ciento. Con los datos que maneja Cisco Systems, en este momento, y con los crecimientos de los últimos meses, la firma lidera los mercados de seguridad y wireless, con un 30 y un 60 por ciento, respectivamente, y se sitúa cerca de la primera posición en el mercado de voz y en el de almacenamiento, segmentos donde crece mientras los que ocupan las primeras posiciones descienden. Con los ojos en la PYME Nuevamente la PYME vuelve a centrar algunos de los esfuerzos de Cisco de cara a su canal. Para atacar este mercado, Cisco SMB Support Assistant, una herramienta pensada en facilitar la provisión de servicios a clientes con menos de 200 empleados que necesiten incrementar su productividad a través de su red. Se trata de ofrecer una herramienta sencilla, en el idioma de la propia PYME, con muchas funciones automatizadas, y con respuesta al día siguiente, que aporte a los partners un incremento de sus benéficos y su rentabilidad, así como una mayor satisfacción de los clientes. Pero Cisco Systems no es una compañía de servicios, como dejó muy claro en su presentación Kart Meulema, vicepresidente de esta área del negocio, quien afirmó que las preferencias que se plantean, con el objetivo de ser útiles a partners y clientes, es la generación de demanda, generar una oferta de servicios más flexible, e incrementar la rentabilidad de los mismos. JOHN CHAMBERS, PRESIDENTE Y CEO DE CISCO SYSTEMS “Seguiremos creciendo y buscando nuevos mercados” ----------------------------------------------------------------------------- Aprovechando la presencia de la prensa en Partner Summit, John Chambers quiso hacer un breve repaso por la actualidad del mercado, en un momento en que este responsable ve tres tendencias claves en el mismo. Por un lado, la evolución del networking hacia las Redes de Información I
